怎么样推销翡翠和琥珀(怎么样推销翡翠和琥珀的产品)

关于翡翠,和田玉的知识,和销售技巧。

因为珠宝行业一直给人的感觉就是暴利,所以往往你跟顾客说一些很专业的知识,往往会让人觉得你是在忽悠,哪怕你很真诚地为对方着想,对方却往往不着实你。

其实,顾客最关心的问题就是,到底值不值这个价格。玉石这行水深,外行买东西就怕被别人蒙,所以说话还是要有分寸才好。

我对和田玉不很了解,不过对翡翠还了解一些,就拿翡翠做个例子。

据我了解,市面上的翡翠质地都大多是豆种油青甚至很少有糯种,但凡上糯或者粗冰的,稍加一些绿,就敢卖上万,这个不是实价,其实东西也不上眼,这个是事实,卖玉的千万不要回避。

我接待的顾客问的最多的就是,为什么这么贵啊,到底值不值这么多钱,你们这到底能赚多少,是a货不?

一般我都会这样回答他,这个是a货,但是并不是档次很高的那种,是市面上比较普通的料子,这几百块钱,卖的是雕工,我们能赚一些,但是不能赚很多。真正好东西都是十几万甚至几百万的,他们的利润很高很高,而我们卖的只是您的一份喜欢。

然后我会给他介绍一些造型意义,然后再普及一下翡翠种水的知识,然后将不同种的翡翠价格档次给顾客一说,然后对比一下比他看上的更贵和更好的一些东西。

一般顾客都是货比三家的,价格到底什么样都有数,只是听到你给他们实实在在的说明价格出处,就安心了。

另外,不要反驳顾客,有些顾客带着一些错误的观点来买东西,虽然很可笑,但千万不要反驳他。

比如说,有顾客说,翡翠是越绿越值钱。我就会说,确实是这个样子的,一般行业里都有绿一分差十倍的说法。然后给他看因为颜色而价差很大的东西,然后再给他看颜色差不多但因种水不同价差很大的东西,他就会问为什么,我就跟他说种水的东西。

后来,一部分顾客倒是聊成了朋友,家里亲戚啥的送礼买翡翠都从我这里来,其实我的价跟市面上的价没有多少差距,但是顾客比较信任,也就做成很多生意。

怎么样推销翡翠和琥珀(怎么样推销翡翠和琥珀的产品)

琥珀和翡翠有什么区别

琥珀是距今4500—9900万年前的松柏科植物的树脂滴落,掩埋在地下千万年,在压力和热力的作用下石化形成,故又被称为“琥珀”或“松脂化石”。

翡翠是在地质作用下形成的达到玉级的石质多晶集合体,主要由硬玉或硬玉及钠质(钠铬辉石)和钠钙质辉石(绿辉石)组成,可含有角闪石、长石、铬铁矿、褐铁矿等。

翡翠的硬度远高于琥珀,达到莫氏硬度7度,而且密度也远大于琥珀,为3/33~3.34克/立方厘米。从经济价值来说,翡翠整体行情也高于琥珀。

翡翠吊坠图示:

翡翠琥珀怎么买才不亏?

因为从事珠宝行业,经常被别人问到这样的问题,例如:“我花6000元买的一个翡翠,你帮我看看值不值这个价?”“我在某淘上买的翡翠手镯,是不是真的,买贵了吗”“一块翡翠居然要卖500万元,是真的吗?”对此,我都是很难给做出一个答复。

对于翡翠琥珀这些贵重物品,大家都担心上当受骗,买的时候都是比较慎重,但翡翠琥珀不是标准化商品,价格高低不等,人们很难抉择。买贵的吧,害怕被坑;买便宜的吧,又害怕是假货;买了以后仍不放心,总要问问别人值不值。其实,翡翠琥珀估价不是一件简单的事,虽然有规律可寻,但又没有固定标准,即便是入行很多年的老手,也很难准确判断出每一块翡翠的价格。

翡翠琥珀估价为什么这样难?有的人说:翡翠从原石开采到成品售卖,中间要经过一系列运输、加工和流通的过程,极其复杂,每一个环节都有可能会影响翡翠的价格,所以价格难估计。但是,请问那一件商品生产过程不复杂呢?我想主要原因还是因为翡翠琥珀不是标准化的商品,又是稀缺资源,很难通过市场调节形成固定的价格。

在此,给普通消费者一个购买翡翠的建议:选择出货量大的源头卖家,他们赚的是行业平均利润,要亏也不会太离谱。对于品牌,真的不是那么重要,完全不必为高昂的柜台租金买单。相信国家权威检测机构的证书,这样即简单又省心。

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怎么样用最简单的方法给顾客介绍翡翠与玉石的区别

玉就是各种地方产的翡翠的统称,一般只会介绍是产自哪里的,比如和田玉,蓝田玉,缅甸玉等等

怎么样才能更好的去介绍玉和翡翠呢

营业员直接请求成交法

直接请求成交法,又称为请求成交法或直接成交法,是指推销员直接要求顾客购买推销品的一种方法。

1.直接请求成交法的适用范围

在大多数情况下,只要顾客表现出要求成交的信号,都可以运用直接请求成交法。但是,为了求得最佳效果,在下列情况下可优先考虑使用这种方法。

(1)对一些老顾客适用此法

因为推销员与顾客比较熟悉,双方无需多费口舌,而且由于双方具有良好的人际关系,顾客大多不会拒绝购买建议。在这种情况下,推销员可一边打招呼一边提出成交建议,如老主顾走进店门,柜台推销员就可以说:“来啦,最近买卖不错吧?这次打算进多少货?”

(2)当知道顾客对推销品产生好感时

推销员明确知道顾客对推销品产生好感,已有购买倾向,但一时又犹豫不决,拿不定主意时,也可以用直接请求成交法,来促使顾客实施达成交易的行为。

(3)促使顾客集中思考购买问题

当需要促使顾客集中思考购买问题时,也常用直接请求成交法。如回答完顾客异议以后,可以直接提出:“没有问题了吧,什么时候给您送货?”很明显,这种直接请求并不意味着马上成交,而仅仅是将顾客的思路引导到成交上面来。

(4)顾客提不出新的异议时

当顾客已经提不出新的异议,想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法,以节约时间,结束推销过程。

2.直接请求成交法的优点

自接请求成交法是最基本的成交方法之一,具有十分广泛的用途,它灵活机动,主动进取,有许多优点:

(1)可以有效地促成交易

在推销过程中,会经常出现一些成交机会,但不能指望顾客会主动提出成交,只能由推销员通过观察,寻找顾客要求成交的信号,由推销员主动提出成交要求,向顾客实施一定的成交压力,迫使顾客立即作出购买反应,达成交易。

(2)可以充分利用各种成交机会

在推销中,顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向,推销员一旦发现成交信号,应主动提出成交要求,及时促成交易,以免错过有利的成交时机。

(3)提高工作效率

直接请求成交法可以节约推销时间,提高推销工作的效率。

3.直接请求成交法的缺点

尽管直接清求成交法有以上种种的优越性,但是也存在着一定的局限性:

(1)可能破坏推销气氛

此种方法可能产生比较大的成交压力,破坏推销气氛。对顾客来说,推销员的请求就是—种压力,这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准,盲目要求成交,会使顾客产生有意或无意的自动抵制,影响推销的效果。

(2)可能使推销员失去控制权

直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权,造成被动局面。因为推销员主动要求成交,会使顾客自以为是,好像推销员有求于顾客,顾客会获得心理上的优势和成交的主动权,而推销员却转入被动,进而增加成交的困难,降低成交效率。

(3)可能引起顾客的反感

如果推销员滥用直接请求成交法,可能引起顾客的反感,产生成交障碍,不利于达成交易。

营业员利用从众成交法推销

从众成交法,是指营业员利用顾客的从众心理。来促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。从众心理是人类固有的心理现象:长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求,都是形成从众心理的主要原因。

例如,女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟,那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时,若营业员说:“对不起,这种商品现在缺货,明天才能进到货,要不等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了:”一般来说,顾客听到这种话,都会对该商品产生好印象,即:缺货就意味着是好货,紧俏品就是好商品,肯定值得购买。

从众成交法就是利用顾客的这种从众心理。通过顾客之间的影响力,给顾客施加无形的社会心理压力,进而促成交易。

使用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信,采用的各种方式必须以事实为依据,不能凭空捏造、欺骗顾客,否则,受从众效应的影响。不但不能促成成交工作,反而会影响店铺信誉,破坏全盘推销工作。

营业员利用解除疑问法推销

解除疑问法,又称异议探讨法,是营业员在提出成交请求后对犹豫不决型顾客所采取的——种异议排除方法:一般情况下,处理成交阶段的异议,不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言:这时,通过异议探讨,有针对性地解除顾客疑问便有了用武之地。解除疑问法的提问模式多为诱导型的。

例如,甲乙双方已商谈成功,在签约时,乙方却犹豫不决,甲方在此时自然不能放弃成交的良机,可以揣测对方心理,对对方的不确定予以答复。如:“您不能做出决定是因为××吧?”一旦了解了对方的疑虑所在,就可以进行针对性的解答。这种成交技巧一般来说较为奏效,解除疑问法适用于成交阶段的以下顾客:

①时间异议。如“我还要再考虑考虑。”

②价格异议,如“如果再便宜点就好了;”

③权力异议,如“我自己做不了主,还得请示一下。”

④服务异议,如“万一运行中出了毛病可就惨了”。

解除疑问法一般配合其他方法使用,即利用该法探寻和排除异议,然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析顾客异议,进行提问时应有的放矢,有针对性地进行解答。

柜台接待技巧:

顾客光临,营业员是静静地走开

还是轻轻地留下

这里蕴含着营业员的商业功底

作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好——逛商店。但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。

90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧1:“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。

男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

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