缅甸玉石市场案例说明的理论(缅甸玉石产业)

云南玉石的与缅甸的关系

云南玉石市场的火暴与缅甸有着密切关系

翡翠玉石是不可再生资源，缅甸对玉石实行的是“限量开采”、“限制上等玉石出口”的政策。2005年1月中旬开始，缅甸矿业部规定，约10家缅甸玉石公司抽签决定出口顺序，每次可以出口100吨玉石，每次办理出口手续需3天左右，估计每个月可办理10次左右，出口近1000吨。这些公司在帕敢都有自己的矿山，同时也代理其他翡翠玉石商人的毛料营销业务。

曼德勒的几个大公司主要有金固、宏邦和WINNER等，他们构成了缅甸玉石毛料出口的重要力量，每年向中国香港、云南、广东等地出口大量的玉石毛料。云南玉石市场的火暴与他们有着密切关系。2001年之前，他们把大量玉石毛料通过陆路边贸口岸出口到云南。具有区位优势的云南腾冲、瑞丽等地形成了全国最大的玉石毛料集散地，并销售到香港、广东等地。2001年以后，缅甸政府禁止玉石毛料以边贸方式出口，中高档玉料大量以航运、海运形式运出，中缅边境玉石交易量锐减。近来，云南地方政府和企业为重建当年玉石交易中心的辉煌，从税收、通关手续等方面给予大量优惠。优厚的条件进一步加剧了玉石市场的竞争，玉石毛料供不应求，真正成了“皇帝的女儿不愁嫁”。

珠宝店的叫价，基本上可以打5至8折

如果你要买玉石毛料，首先要备足资金，至少几百万元人民币，多多益善，否则免谈。有了资金，可以去两个地方，一个是前面提到的国家珠宝展览馆，参加拍卖会，另外一个就是为数不多的几家私人公司，比如金固公司、宏邦公司等。记者曾亲眼在宏邦公司看到一块品质上乘的翡翠毛料，不足700克的石块，最低要价就是800万美元，而且还不愿出售（见图片）。在这些地方能否买到如意的玉石毛料，就要看自己是否懂行了。当然，还要注意符合缅甸的玉石出口政策和有关手续。

如果你要买成品，可以到昂山将军市场，也可以到OK、金网、天宝、富美、宝源等珠宝店。如果你对自己辨别真假的能力有把握，可以在昂山将军市场到处转转，多看多问，没准就能淘到真正价廉物美的好东西。否则，建议各位到上面提到的这些珠宝店，基本可以保证玉石是A货，而且这些店加工相对精细，尤其是玉石雕件、手镯的加工水平还比较令人满意。至于价格，根据记者多年常驻仰光的经验，珠宝店的叫价，基本可以按5至8折还价，这些珠宝店的人全都会说中文，其中不少就是华侨或华人，所以多磨磨嘴皮子，大多都能马到成功。最后还有一招，不论在什么地方买了玉石制品，一定要向老板索要政府完税发票，一方面可以保证出关时海关放行，一方面一旦发现货品有问题，只要将原物与发票一同带回，基本都可以退换。▲

过去，翡翠原石的买卖是珠宝界最神秘的一种交易，她的神秘就在这赌字上，因而买主又有赌玉、赌石的说法。

上面说过的很多老坑种表面往往有一层皮壳，由于氧化作用，皮壳已成褐红、褐黑或其他各种杂色，一般仅从外表，并不能一眼看出其庐山真面目。即使到了科学昌明的今天，也没有一种仪器能通过这层外壳很快判出其内是宝玉还是败絮。

买玉者必须从包有皮壳的原石（有时也在皮上开一窗口，指擦掉小块皮壳露出玉质），来判断这块玉的价值。这种买卖的过程就是买家与卖家对一块有皮玉石眼光较量的过程。由于这种判断是建立在经验基础上的，同时玉石形成的地质环境很复杂，条件不同，形成的皮壳也不同厂口不同情况也会有变化，因而买卖风险很大，也很刺激，故称赌。赌赢了利润很大，所以这种买卖从古到今历久不衰。

传说缅甸玉石商人赌石后，当真正切开加工时，一般不敢亲自在场，而是在附近烧香、求神保佑。如果切开的赌石内有许多水灵剔透的翠绿，一夜之间便可成为富翁；如果切开赌石后其本质是一块外绿内白?quot;灰沙头，一夜之间就会倾家荡产

缅甸的翡翠产地主要分布在缅甸北部的乌龙河流域，亲敦江支流，克钦邦西部与实皆省交界线一带，呈北（133）东－南西向延伸，长约250公里，宽约15公里的区域。翡翠矿呈带状分布，不同地段开采出不同质量的玉石，便形成不同的厂口、坑口。

历史上缅甸最著名的厂口有四个：度冒，潘冒，缅冒和南奈冒。很多翠绿晶莹的旧款翡翠首饰多产于上面四个地区。但经过几百年的开采，上述很多旧坑已近采空，现时很难见到这些老坑口的玉。当今较出名的坑口有帕敢、麻猛弯、带卡、南琪、打木坎、莫鲁及后江等等。这些名称都是缅语地名的译音。不同坑口出的玉，大小不同，皮壳不一，质量也有差异。

如莫鲁石往往种好、水好、色高，老种老绿，但色偏沉暗不阳艳，多裂烂，硬度大；麻猛弯石，呈结晶皮壳、糙手，常有雾，皮壳细腻均匀地子细，皮壳粗则地子粗，且色多偏蓝，蓝中夹白等。如想了解不同坑口玉质，需亲临产地，不断摸索积累，方知一二。

缅甸公盘的到来，翡翠原石一路走来“如此艰难”！

缅甸公盘是世界翡翠市场的重要风向标之一，同时也是玉商购得好料的重要渠道。第55届缅甸玉石公盘在今天开盘，缅甸境内突发的疫情，也阻挡不了玉石商人们对玉石的执着和热爱。有不计其数的玉石商人，秉着对行业发展的关注与使命，前往缅甸竞标。但是，7月30日却传来一个不幸的消息，缅甸矿区突然塌方，目前人员伤亡情况尚未确定，灾难频发的同时，也增加了本届公盘玉石价格的不确定性。

每一块翡翠原石都是经过旷工冒着高风险千挑万选才得以呈现在人们眼前。在开采的过程中，开采者和矿主所承担的风险是我们很难想象的。他们所面临的不仅仅是艰苦的开采劳作、微薄的收入，还要警惕矿场的塌方，警民冲突动荡的局势、雨季来临缅甸登革热病毒时刻威胁着自身生命安全。

翡翠毛料“公盘”,“公盘”是翡翠毛料交易的盛事，它是比较独特和公正的一种拍卖方式。缅甸对翡翠资源的管理非常严格，只有通过“公盘”交易后才能出境，其他途径的一律视为走私。

公盘犹如翡翠商家之间的“擂台赛”，是一种胆识、知识、眼力、财力的比拼过程。正式投标之前，所有毛料都会编好号，注明重量和底价（一般都很低）。所有毛料都公开展出让玉商观察挑选。对自己心仪的毛料评估价格（心中底价和高价）进行投标。但是价格的多少是很微妙的。也许相差几块钱就会和自己心仪的翡翠失之交臂。中标后，毛料将由中标者付款后由专门的公司运输至目的地。

缅甸玉石交易行业消息，目前已有约1500家国内外商家报名参加8月举行的缅甸玉石公盘。申请参加本届玉石展览会的国内外商家约1500人左右。翡翠原石为6561块，玉石为326块，将通过拍卖方式进行销售。

翡翠，从原石到成品有一段很长很长的路，从赌石、切石、加工、雕刻、抛光……每一次蜕变旅程都有它的故事，我们今天看到的故事都是翡翠的光鲜靓丽的一面，殊不知这背后还藏匿着不为世人熟知的辛酸和采玉者沉重的阴霾……

缅甸，一个沉睡在信仰的国度!近些年，国人对翡翠的追捧让这个玉石产业得到的鼎盛发展，翡翠的交易额更是夸张的占到了缅甸国民收入的一半，这种狂热的商业背景衍生下，今天的翡翠不只是人们的物质，财富的象征，更是堆积出来了缅甸人的致命财富追求……

缅甸没有银行，赌石交易都是以现金方式交易，大额交易经常都用卡车拉钱。

缅甸大概等同于90年代初的中国，长年的军阀割据导致了缅甸的社会的发展一直固步不前，近期又是战火连连，最近看到缅甸新闻又取消了和平谈判，缅甸北部武装进入了全线开战的局面，边境区最近涌入了大批的难民……

前些天有朋友在问，为什么翡翠这么贵，缅甸却这么穷，答案就是不稳定的政治局面对缅甸的国力消耗巨大，缅甸有145个民族，7个大军阀割据的局面，虽然国内一直渴望和平，但是积累和沉淀的历史问题太多，和平的进程还显得相当遥远。缅北的玉石矿区很多是与国内政府军对立的军阀控制的，在利益问题上，战争也是频发，这让缅甸政府当局没有余力去规整玉石产业链，玉石在缅甸几乎都是原石出口，虽然法律上有扼制，但收效甚微。整个玉石行业的后加工产业链几乎都在中国，对缅甸国内的经济没有起到拉动作用，翡翠真正产生的巨额财富都积累在了少数权贵手上……

缅甸的国民收入折换成人民币大概就600块左右一个月，而一块好的玉石价值动辄几十上百万，几乎就是普通缅甸人一生也求不来的财富，巨大的财富诱惑让成千上万渴求致富的缅甸人趋之若鹜的赶到石头矿场，追求“一夜暴富”的梦想……大家也许有个疑问，难道这些玉石不要钱？这些弃矿确实不要钱，但经常会要命！小心点，注意安全！！！

有些矿区的机械挖掘深度深达200-300米。疯狂的石头到底有多疯狂？“也木西”到底有多少人？据粗略统计，密支那区域翡翠矿区靠捡石头为生的“也木西”们多达上百万人，也就是在缅北，平均每4个人就有一个挖玉人，他们怀揣着一夜致富的梦想，信念着只要捡到一个好石头，这辈子就能出人头地，华锦加身……这个憧憬太过于美好，但是美好的背后却是不为人知的辛酸和沉重……

可能我们觉得这种产业模式很奇怪，如果在中国，传统的商业规律会把这些有高价值的弃矿进行二次销售，来获取产业利润最大化。深入缅甸的国情文化你就不会觉得奇怪，缅甸是一个佛文化大国，缅甸社会的每个人都有根深蒂固的佛教思想，说个比喻，在中国要当“一把手”必须是共产党员，在缅甸就是必须要当过和尚，是不是觉得很奇怪？缅甸国民的每一个人成长中都要接受佛文化的洗礼，佛教文化讲究的是“回馈”，像这样如今富可敌国的玉石老板，如果社会形象不够“慈善”，不会“回馈”，在缅甸社会是没有立足之地的，可以这样说，佛文化的统治思想是凌驾于法律之上的，这也是很多中国企业在缅甸举步为艰的侧面因素。一件件翡翠背后都隐藏着惊人牺牲，每一块翡翠都是如此之来自不易。愿且藏且珍惜。

编稿：杨凡 责任编辑：杨凡

缅甸停止开采翡翠玉石，会对中国翡翠市场有多大影响

翡翠习惯上亦称为缅甸玉，是缅甸出产的硬玉，日本、苏联、墨西哥、美国加州等地均产有硬玉，但其质量与产量远远不如缅甸联邦。缅甸联邦北部的密支那地区，翡翠矿床储量最大，很早就开采宝石级翡翠，供应世界各地。所以人们长期以来只知道缅甸联邦才出产翡翠，因此将缅甸联邦玉作为硬玉的代名词了，硬玉是学名，而缅甸玉则是行家的行话。

质量评价

翡翠的价值主要取决于颜色、透明度、质地、地子、种、瑕疵、裂绺、工艺等等。下面分别对此加以说明：

A、颜色

翡翠常见的颜色为绿色、白色、红色、紫色等 ，其中尤以绿色为最优的品种，如果一件翡翠中既有绿色，又有红色和紫罗兰色，那也是一件非常难得的玉。由于绿色在颜色中具有最重要的商业价值，因此主要对绿色加以介绍：

商业上翡翠的绿色总体来说，讲求”浓、正、阳、和”。所谓”浓”是指绿色饱满、浓重；”正”是指绿色纯正，不含杂色；”阳”是指绿色鲜艳、明亮；”和”是指绿色均匀、柔和(如图1）。

按照色调可分为以下几种：

1、祖母绿、翠绿：绿色鲜艳、纯正、饱和、不含任何偏色，分布均匀，质地细腻，其中祖母绿比翠绿饱和度更高，是翡翠中的极品。

2、苹果绿、秧苗绿：颜色浓绿中稍显一点点黄色，几乎看不出来，色饱和度略低于上者，也是翡翠中的难得的佳品。

3、黄阳绿：绿色鲜艳，略带微黄，如初春的黄杨树叶般。

4、葱心绿：绿色象娇嫩的葱心，略带黄色。

5、鹦鹉绿：绿色如同鹦鹉的绿色羽毛一样鲜艳，微透明或不透明。

6、豆绿、豆青：绿如豆色，是翡悴中常见的品种，玉质稍粗，微透明，含青色者为”豆青”。

7、蓝水绿：透明至半透明，绿色中略带蓝色，玉质细腻，也是高档翡翠。

8、菠菜绿：半透明，绿色中带蓝灰色调，如同菠菜的绿色。

9、瓜皮绿：半透明-不透明，绿色不均匀，并且绿色中含有青色调。

10、蓝绿：蓝色调明显，绿色偏暗。

11、墨绿：半透明-不透明，色浓，偏蓝黑色，质地纯净者为翡翠中的佳品。

12、油青绿：透明度较好，绿色较暗，有蓝灰色调，为中低档品种。

13、蛤蟆绿：半透明-不透明，带蓝色、灰黑色调。

14、灰绿：透明度差，绿中带灰，分布均匀。

按绿色的浓艳程度分为：

1、艳绿：透明-半透明，绿色纯正，均匀，鲜艳，属名贵品种。

2、阳俏绿：绿色鲜艳明快，娇嫩纯正。

3、浅阳绿：微透明-半透明，绿色浅淡鲜明，纯正。

4、浅水绿：绿色淡而均匀，透明度较好。

B、透明度

是翡翠评价的重要因素，行内俗称”水头”，透明度高的即为水头足，这样的翡翠显得晶莹透亮，给人以水汪汪的感觉，而透明度差的翡翠干涩、呆板，给人以干巴巴的感觉，即为水头差，水不足。用聚光电筒不观察翡翠的透明度，并且用光线照入的深浅来衡量水头的长短，如3mm的深度为一分水，6mm的深度为二分水，9mm的深度为三分水。翡翠的透明程度可大致分为透明、较透明、半透明、微透明、不透明，翡翠越透明，则其价值越高。

C、质地

指翡翠的结构，有些资料上即指底子、地子。由于翡翠是多种矿物的集合体，其结构多为纤维状结构和粒状结构，翡翠质地的细腻和粗糙程度是由晶粒的大小决定的，晶粒大，则质地粗糙，表现为半透明至不透明，晶粒小，则质地细腻，表现为透明至半透明。按照粒度大小，可将质地分为致密级、细粒级、中粒级和粗粒级，达到致密级的翡翠在放大观察时几乎看不到颗粒，透明度极高。

D、地子

翡翠中除去绿色以外的部分称为地子，也称为”底”，地子反映了翡翠的底色和结构牲，也反映了翡翠的干净程度和透明度，按照其颜色、透明度和结构可分为以下几种：

1、玻璃底：明亮透明如玻璃一样，是翡翠中的极高档的品种（如下图，以24万元拍卖成交）；

2、冰底：清澈透明，晶莹如冰，给人一种冰清玉洁的感觉，也是翡翠中的高档底子；

3、蛋清底：犹如生蛋清一样透明，玉质细腻、温润；

4、芙蓉底：玉质较细，较透明，有颗粒感但却见不到颗粒的界限；

5、鼻涕底：如清鼻涕一样，透明度稍差，不够明亮；

6、青水底：较透明，微带青绿色；

7、灰水底：较透明，略带灰色调；

8、浑水底：半透明，浑浊不清；

9、藕粉底：半透明，如藕粉一样，略带粉色或紫色；

10、细白底：半透明，玉质细泣，底色洁白；

11、白沙底：半透明，色白并具有沙性；

12、灰沙底：半透明，色灰并具有沙性；

13、白花底：微透明，色白而质粗，有石花；

14、瓷底：微透明，如同白色瓷器，呈灰白色；

15、芋头底：不透明，如煮熟的芋头，呈灰白色；

16、干白底：不透明，光泽差；

17、豆底：不透明，颗粒粗大，翠性明显；

18、马牙底：不透明，如马牙一样，质地粗糙，底色发白；

19、香灰底：不透明，色如香灰，质地粗糙；

20、石灰底：不透明，色如石灰；

21、干青底：不透明，石花粗大，质地粗糙；

22、狗屎底：不透明，质地粗糙，底不干净，常见黑褐色或黄褐色，如狗屎一般。

E、种

翡翠的种是指翡翠的绿色与透明度的总称，也有说法指翡翠的结构粗细和透明度。种是评价翡翠好坏的一个重要标志，其重要性不亚于颜色，故有”外行看色，内行看种”的说法，在挑选翡翠的时候，不怕没有色，就怕没有种，这样的说法，并非绿色不重要，而是只有绿色的翡翠给人一种干巴巴的感觉，缺少一种灵性，因此有种的翡翠不仅可使颜色浅的翡翠显得温润晶莹，更使绿色均匀、饱满的翡翠水淋明澈，充满灵气。

传统上将翡翠的种分为老坑种和新坑种，所谓老坑种是指绿色纯正、分布均匀、质地细腻、透明度好的翡翠，新坑种是指透明度差、玉质粗糙的翡翠。现在的分类方法可将翡翠的种分为以下几类：

1、老坑种：指颜色浓绿，分布均匀，质地细腻，如为玻璃底，则可称为老坑玻璃种，是翡翠中的极品；

2、冰种：晶莹剔透，冰底，无色，因此水头极好，属高档品种；

3、芙蓉种：呈清淡绿色，玉质细腻，水头好，属中高档品种；

4、金丝种：绿色不均匀，呈丝状断断续续，水头好，底也很好；

5、干青种：绿色浓且纯正，但水头差，底干，玉质较粗；

6、花青种：绿色分布不均匀，呈脉状或斑点状，属中低档品种；

7、豆种：玉质较粗糙，不透明，颗粒较粗大，带绿色者称为豆绿，属低档品种；

8、油青种：玉质细腻，透明度较好，表面具有油润感，绿色较暗，颜色不纯；

9、马牙种：质地粗糙，透明度差，呈白色粒状。

F、瑕疵

翡翠的瑕疵是指含有的一些杂质矿物，其颜色、形状对整体产生不谐调的视察效果，常为一些斑点状的黑色、黄褐色的矿物颗粒、呈丝絮状、云雾状的白色的石花夹杂在整体一色的翡翠原料或成品上，这些瑕疵的存在将会影响翡翠的价值，尤其对高档翡翠的影响更大。

G、裂绺

即通常所说的裂纹，包括原生的、次生的和加工形成的，它对翡翠的耐久性产生很大的影响，因此将极大地影响翡翠的价值，购买时尤其应引起注意。

H、工艺

工艺也是评价翡翠价值的一个不可忽视的重要因素，特别是雕件的工艺，不仅要讲究好的寓意，更要讲究俏色，另外还要求刀法细腻，造型优美，线条流畅。一块好的玉加上好的工艺，恰如锦上添花，价值也会有很高的提升。

珠宝玉石营销策划方案策划书范文

纵观当代全球珠宝业发展的历史过程，发现该行业呈现出以下趋势下面我给大家分享珠宝玉石营销 策划方案 ，欢迎参阅。

珠宝玉石 营销策划 方案篇1

一、 市场调查 。

　⑵国内珠宝业发展的趋势。目前国内从事珠宝首饰业生产加工的企业约4000余家，生产从业人员80余万;加上营销人员达300余万，年产值1000亿元(1999年)，2000年已达1500亿元。据分析表明：未来中国珠宝产业的基本构架已经形成了“五个基地三大中心”。五个基地分别是：以上海为中心的钻石、贵金属营销交易基地;以深圳为主体的深–港钻石与贵金属生产加工基地;以辽宁岫岩县为主体的岫玉生产加工出口基地;以广东番禺、揭阳等为主体的黄铂金镶宝石类生产加工外销基地;以云南为主体的中国东盟自由贸易区内的翡翠及有色宝石原材料和成品营销基地。三个中心分别是：深(深圳)—港台(香港、台湾)—广(东)珠宝深加工生产中心;北京—上海的珠宝贵金属交易中心;云南-东盟有色宝玉贸易中心。

二、市场分析

⑴优势①具有良好的资源优势。云南宝玉石资源储量丰富，是我国五大宝玉石主产地之一。②具有悠久的经营历史。从旧石器时期到春秋战国，昆明、楚雄、江川、德钦等地已大量出现玛瑙、绿松石等加工而成的饰品。③具有独特的集散地功能。云南是沟通中国内地与南亚、东南亚及印度洋沿岸各国最为便捷的陆上通道。④具有旺盛的市场需求。⑤具有特殊的品牌效应。这主要是与云南人开发利用缅甸的宝玉石资源，积极经营传播的历史分不开的。⑥具有良好的产业依托。旅游产业和矿产业列为云南经济社会发展的支柱产业后，每年约4000万人到云南观光，这为云南发展珠宝产业提供了广阔的人流资源。⑦具有一定的人才储备。由于地理区位、历史积淀等原因，云南从事珠宝玉石业的人才种类齐全，资源勘探、设计、生产加工、 雕刻 、 教育 、鉴定、评估、营销等各门类的人才一应俱全。⑧具有较完善的法律法规。

⑵市场所处区域的宏观经济形势

A.总体的消费态势：

中低档消费居多，高档消费有待开发，人的 文化 素养市场流行趋势有所提升.主要消费群以大中型城市消费者为主.

B.国内对珠宝行业比较重视，各大城市近来纷纷举办具有国际性的展示会，与国外市场流行趋势同步走，同时，国际上，时尚界也针对此行业展开了一些研导，创新，举办各种首饰博览会，使珠宝的消费档次稳步提升.

C.国内目标市场的文化背景

①时尚的市场文化背景，产品在设计方面，大多西化，消费群的年龄多在世25岁到40

岁之间，喜欢追风，注重个性发展.

②传统的市场文化背景,产品在设计方面遵循中国的传统宗教思想,消费群多为40岁—-50岁的消费者.

③ 受外来宗教思想的影响,一大部分年青人喜欢基督文化,从而饰品多以避邪.星座配用的形式出现.

资金预算。

(1)店面租赁装修：4万

(2)货物：13万

(3)宣传， 广告 ：1万

(4)应急或周转：2万

(5)总计：20万

珠宝玉石营销策划方案篇2

经营方式(网络、实体、或者综合和其他)。

实体店

第二部分

实体店面选址。

昆明顺城购物中心

配货方案。

(1)进货品种：各种翡翠饰品。

(2)进货 渠道 ：找珠宝行业中以信用出名的厂家进货，绝对不进赝品。实行明码实价，对消费者负责。

七、顾客定位与分析。

1、消费者的总体消费态势:中档消费

2、所针对的消费者分析

A,消费者的总量80%以上

B,消费者的年龄分析25岁—–30岁之间

C,中高层次上班女性

D,收入较高

E,受教育程度多在大专以上

F,其多分布于各大中型城市的来昆明旅游者

3、 所针对的消费者的消费行为

(1) 购买的动机

A,时尚的购买动机

B,目的性购买

C,投资性购买

(2) 购买的频率小

(3)购买的数量不定

(4)购买地点:专卖店和各大珠宝行

4、潜在消费者的特征

A潜在消费者的特征

①年龄在35岁到50岁之间

②收入比较高的休闲女性

③受教育程度高

B,对这类产品的态度分析

①价格要中高

②艺术性突出

③真材实料

八、家人生活安排。

(1)家庭生活安排：家庭生活尽量节俭，不铺张浪费，珍惜每一分钱，有一定的储蓄，以备不时之需，搞好各方面的关系，平时乐于助人，在危难的时候他们能帮忙解围。

(2)应急安排：若是出现很大的亏损，则需向亲戚朋友借钱周转，还解决不了时再去银行贷款;若是出现自然灾害，则向投保的 保险 公司索取赔偿;若是进货渠道出现问题，产品质量有问题，则需向供货商要求赔偿，解决不了时可以利用法律武器维护自身的合法权益，并要求赔偿名誉损失。最关键的是临危不惧，诚心和顾客好好沟通，一定能解决好的。

综合风险及盈亏评估。

⑴风险：

①产品出现质量问题，进货渠道出现问题

②与顾客产生纠纷

③人为灾害

④突发的自然灾害

⑵解决方案：

上述风险可能会造成很大的损失，但是必须遵守顾客是上帝的原则，买一些相应的保险，不能因此失掉诚信的原则，努力积极的解决问题。好好了解相关的 法律知识 ，遵纪守法，运用法律知识保护自己的合法权益。

珠宝玉石营销策划方案篇3

一、市场分析

拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人的香气腾腾的 蛋糕 ，吸引了无数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战;而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，则直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。

经过市场调研，我们发现以下的市场问题：

1、珠宝品牌竞争手段低层。现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴。各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常的手段之一。

2、品牌形象及个性十分贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出，给人一直都是很模糊，以及在品牌的内涵上十分浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。

3、营销管理涣散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。

4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。

二、确定营销策略

针对以上问题，我们走访了目标消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：

1、 树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传播的原则;

2、 在传播上，要巧妙借势，争取达到“四两拨千斤”的效果;

3、 销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛围，以提升品牌的含金量和档次;

4、坚决不打价格战，以避免对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者;

5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购买，逐步培养客户的认知度和忠诚度。

三、整合营销推广

目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析，我们把欧琪丽的目标客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。因此，我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“香港欧琪丽，与你真情沟通”。不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完整的真情体验。

目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起(如100送30)等;而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，对产品进行销售。

对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的劣势：

(1)、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素(如价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等)，因此消费时特别理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折，消费者则会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的情绪，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面。

(2)、盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“便宜无好货、好货不便宜”，在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来，为了寻求可*的保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”;

(3)、目前，绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新鲜感和兴趣，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑态度，最终造成“价格打折无效果”的局面。

考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进行销售，以避免打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。我们把“欧琪丽”的目标消费人群主要定位在以下三种：

(1)、情侣购买;

(2)、父母给儿女购买;

(3)、特定的送礼人群。

舍去以往那种“大而全”、“把所有想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场局面的出现。这样做的原因有以下三点：

(1)、明确了目标客户群，就可以集中自己各方面的优势，从渠道、宣传、服务等各方面有针对性的投入，避免了资源的浪费，在小而专的市场范围内精耕细作;

(2)、有利于渠道的拓展，针对以上三种主要购买人群，我们把渠道拓展到以下三个方面：①、婚姻登记所;②、婚纱影楼;③、楼盘销售商，在目标客户群比较集中的地方适当做一些促销和产品宣传;

为了提高终端顾客的认知度和吸引消费者，也为了使消费者对欧琪丽的服务有一个具体、客观的认识，并区别于 其它 竞争对手(通过市场调查得知，其它竞争对手没有把服务明确标示出来，只是有消费者问的时候，售货员才被动说出来)，把服务作为一个增值的亮点，特别推出欧琪丽“9+1”真情服务，并在终端制作展板或POP，把欧琪丽“9+1”真情服务的内容明确的在终端展示出来，使消费者一目了然。

欧琪丽“9+1”真情服务内容：

(1)、由珠宝协会的高级鉴定师免费为消费者鉴定足金、钻石，并负责推荐到权威机构鉴定;

(2)、香港欧琪丽的每一件产品均有国家珠宝玉石质量监督检验中心颁发的鉴定证书;

(3)、所有售出的产品均附一张香港欧琪丽的商品质量保证卡;

(4)、所购的首饰可免费改制，戒指可加大缩小;

(5)、开通珠宝咨询热线;

(6)、订婚戒送一束玫瑰花，生曰买任何一款金银珠宝首饰均可获生曰卡一张及鲜花一束;

(7)、免费为顾客清洗、抛光金器，免费包装礼品;

(8)、微笑服务、百问不烦、文明礼貌、不欺不诈;

(9)、设立情侣首饰专柜，太太首饰专柜等特色专柜，提供个性化服务;

终端管理：

(1)、珠宝展示及摆放标准;

(2)、宣传品投递及发放;

(3)、终端宣传品量及品种类型;

(4)、销售人员推介与终端说辞;

(5)、产品促销及跟销;

(6)、珠宝咨询及导购;

(7)、“9+1”真情服务展示

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带你走进缅甸翡翠市场，这些昂贵的地摊货你见过吗

翡翠习惯上又称为缅甸玉，是缅甸出产的硬玉，是玉石中的上品。说起缅甸玉石市场，必然要提到仰光、曼德勒的玉石集散地和帕敢的玉石产地。今天老王就带大家一起去逛逛缅甸市场。

这个就是缅甸玉石市场大门，很简陋，但却是一个最容易让人“带钱进门无钱出门”的大门。

这是大门前卖石料的，有兴趣可以自己淘，然后拿去加工。至于价格，1元—100万元人民币，就看你怎么砍。

石料长摊，不同的石料，不同的价钱，不同的买家，不同的货物等值定律，怎么买靠自己的眼力。 无论多高档的翡翠，再没被发现之前，没被加工之前，同样也和这些石头一样。

别看这些原料石现在不怎么出色，一加工、抛光成物件后，价值可是要成倍的往上翻。翡翠饰品由原石加工而成。对于绝大部分人来说，面对那些参差不齐的价格，非常迷茫。虽然说黄金有价玉无价，但实际上翡翠的价格判断是完全有依据的，正是这些标准决定着翡翠的价格。

1.翡翠水头翡翠的水头指的是透明度或水润程度，看上去晶莹剔透，很水灵，娇艳欲滴的为上品。通透性一般，看上去还算水灵的为市场上最常见的中档产品。不透明，看上去又干巴巴的，没有光泽，则为下品。

2.翡翠质地翡翠的结构与透明度的组合。若粒度小，颗粒之间的间隙也小，结合就致密，透明度就好，翡翠的外观就会有光泽，温润。以肉眼观察，看不见翡翠的颗粒现象，细腻且整体感很强为佳。若看上去颗粒明显，结构粗糙或呈现块状，则质地不佳。

3.翡翠颜色翡翠的常见颜色有：绿色、无色透明、白色、紫色、黄色、蓝色、红色、黑色、褐色、灰色。白色最普通，售价便宜。黑色为墨翠，多被雕刻成挂件售价也不低。褐色和灰色最次，基本不会被加工成饰品。色是否鲜艳，深浅浓淡, 分布是否均匀是评价翡翠颜色的三要素。颜色鲜艳、浓郁、又不发黑为上品。

4.翡翠的加工工艺：俗话说的好，玉不琢不成器。优良的翡翠加工工艺可使翡翠的价值得到提升，也更加符合人们的审美观。纯手工雕刻的翡翠成品栩栩如生、细节表现出色。机器雕刻出来的翡翠成品相对纯手工雕刻来说就没那么生动了，显得中规中矩。中高档翡翠都为纯手工雕刻，普通的低档翡翠则多为机器雕刻。

爱好翡翠是一种情结，是内心的向往。对于翡翠来说，合适的、喜欢的就是最好的。

【老王论翠】老王，云南爱翡爱翠珠宝创始人，用生命去拥抱翡翠的极度痴迷者。

缅甸玉石的基本概况

缅甸玉又称翡翠玉

曾在我国的清末民初风行一时：如清朝内务府大臣荣禄的一只翠玉 翎管，价值黄金13000两。30年代中期，北京翡翠大王铁玉亭有一副手镯，以40000银元卖给 了上海的杜月笙。由于缅甸翡翠玉硬度高〈也称水种〉，光洁明亮。且好的翡翠颜色既鲜亮又平和，有很高的 保值和收藏价值，故而称为“玉中之王”。被很多爱玉、佩玉的人所喜爱。日本、新西兰还把翡翠作为本国的“国石”。由于翡翠玉产在紧邻中国的缅甸，且大部分成品在中国加工的 特殊地缘关系，加之中国人对翡翠玉的特别偏爱，西方国家也普遍认为翡翠是中国的“国玉”。

缅甸玉，又称翡翠玉，被中国人视为吉祥幸运的象征，有很高的收藏价值。 缅甸翡翠玉的颜色

缅甸翡翠玉的颜色因地域的习俗的不同，其细分方法稍有区别，在玉石王国的缅甸，把翡翠 分为三大类12个等级。国内珠宝界则根据其翠色的不同，把它细分到30余种等级。总论顷甸 玉的颜色基调，大致可分为以下六种。

1、白色。基本上不含其它杂质元素。

2、红色。含化学元素铁〈Fe3+〉〈俗称为翡〉。

3、绿色。含2%以上的铬〈Cr〉〈俗称为翠〉。

4、黑色。含2%以上的铬〈Cr〉及铁〈Fe2+〉。

5、黄色。含元素钽。

6、紫色。含元素铬〈Cr〉铁〈Fe〉钴〈Co〉。

特别是缅甸玉中的绿色，色泽艳丽、十分耐品，因而十分符合中国人含蓄、平和、温雅、亲切的性格。

缅甸玉市场

1。云南各大城市都有卖缅甸玉的珠宝行，特别是在大理、昆明等地有很多可供选择，因为距离产地近，价格较其他地区便宜不少，而且还有很多走私货，甚至的上等缅甸玉石原料，就更为可观了！

2。有机会到缅甸去旅游是最好的啦！缅甸玉石市场有仰光和曼德勒的玉石集散地和帕敢的玉石产地。缅甸的玉石销售分玉石毛料和玉石成品,仰光和曼德勒的玉石交易市场都既卖毛料也卖成品,帕敢则主要是毛料市场,交易量不大。曼德勒市场是缅甸中低档玉石的主要交易市场。

缅甸政府正在大力保护本国的玉石资源，极力限制上等玉石的出口，只允许加工后出口….所以上好之佳品还是来之原地，取之原地！