珠宝展会买家意见 珠宝展会买家意见怎么写

珠宝企业如何利用好珠宝展

高山　李永利

根据统计报告显示，参加展览会已经成为企业最重要的营销手段之一。企业以参加展览会的形式开拓市场不但成本比其他形式的营销活动节约40%以上，而且还大大地缩短了推广的时间，提高了效率。而面对纷至沓来的展览会邀请，珠宝企业对于是否参加展览会、如何选择性地参加展览会、如何充分利用展览会宣传自己、如何在展览会上与竞争对手同台竞技等一系列问题都需要认真思考。

1.珠宝企业参加展会的目的

珠宝企业参加展览会的目的是多种多样的，不同业务性质的企业对于参加展览会的目的性也是大相径庭，但总体来说可以分为以下四个方面。

1.1　营销产品

对于以产品生产批发为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的是在与会期间依靠自己良好的工艺以及相对低廉的价格吸引批发商、代理商、二级分销商和大批量采购人员，从而完成企业参展前的预期目标。而对于以产品零售为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的则在于展会期间可以依靠自己精良的产品、独特的设计工艺来吸引买家，从而完成企业参展的目的。

1.2　建立营销网络，寻找合作伙伴

对于以加盟为主要营销形式的珠宝企业来说，展览会本身就是一个大的推广平台，全国各地来参观展览会的加盟商都有机会成为其最忠实的客户。而那些拥有原材料的公司在展览会上可以找到合作伙伴，那些拥有优秀工艺以及相对低廉加工费的制作工厂可以让自己的原材料变成一件件熠熠生辉的艺术品。

1.3　品牌推广

对于很多企业来说，精美的展台设计搭建、极具特点的展期活动以及展场广告，不但可以全方位地提高企业在行业内的影响力，还可以把企业文化经由展会这个企业云集的平台上发布给整个行业。

1.4　发布新品

展览会对于业内外媒体来说都是一个行业的缩影，在最短的时间内就可以观摩到整个行业一段时间内的动态及潮流变化，所以关注度也就相对较高。很多企业借由展会发布新品，不但可以吸引媒体的关注，还可以向业内展示自己企业的创造力，以便更好地找到合作伙伴。

2.参展企业实现事半功倍

珠宝展作为行业盛会，汇集了众多的参展企业。而作为每一个参展企业都应该充分利用好这个平台，让自己达到事半功倍的效果。因此，展览会可以为企业提供什么样的平台构架就显得尤为重要。

2.1　选择面广

对于参展企业来说，展会上面对数量众多的商家本来就是一个机会，这在平时的业务往来中是很难实现的，但是在展会上可以自由选择有兴趣的商家和产品进行业务往来，无论是价格或者工艺都可以通过精挑细选后再下订单。

2.2　成功率高

无论是业务洽谈或者产品采购，几乎所有的人都会以看到实物为基础才可以进行下去，而展览会就提供了这样的一个平台。所有的商家都会把自己最好的产品带来供其他展商和买家选择，这就大大地提高了业务的成功率。

2.3　平等互利

作为洽谈业务的两个参展企业来讲，展会就是主办方提供的一个公平合作的平台，在这里可以主办方的信誉作为依托进行业务往来，而且北京、上海、深圳三个展会都是由中国珠宝玉石首饰行业协会主办，参展的企业大多数都是协会的会员，就更能增进双方互相信任，为全方位的合作打下良好的基础。

2.4　品牌展会对企业影响力提高帮助大

一个好的品牌的展览会对于参展企业来说是一次极大地提高其自身影响力的机会。因为一个成熟的品牌展览会会充分利用一切平面媒体以及电视、广播、网络及户外广告等宣传渠道对参展企业进行全方位的宣传，无论是在展会上发布新品或者举办活动都可以成为一段时期内行业的焦点，对于想提升品牌知名度的企业来说，展会也是一个最节约成本的宣传平台。

2.5　低成本接触合作客户

公司要接触合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究统计，展览会上的每个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户平均成本达到295美元。

2.6　工作量小质量高

在展览会上接触到合格的客户后，后续工作量较小。展览调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比较之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。

2.7　潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展览会还可以为参展商带来高层次的访问者。

2.8　节省时间

在短短的展览时间里，参展商可以接触到的潜在客户比销售人员3个月里能接触到的总人数还要多，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

2.9　维系老客户

每个参展的企业都会在展会当地有一些长期合作的客户，展览会正是提供这样一个平台，让曾经只在电话里联系过业务的客户可以与展商进行近距离的面对面的沟通。

3.参展企业如何利用好展会

珠宝展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从参展企业来讲，从制定计划、市场调研、展位选择、展品准备、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。所以，珠宝企业要想在珠宝展中达到更理想的效果，必须做到以下几点。

3.1　了解展览特性

珠宝企业若要充分利用珠宝展会，必须首先了解展会的主办是谁，展会举办的地区有什么特殊性、展会的规模档次怎么样。珠宝展有别于其他营销方式的是，它是唯一可以充分利用人体感官的营销活动，人们可以通过展览会对产品实物进行全方位的认知和感受。同时，珠宝展又是一个可以使所有展商平等的平台，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争且充分自由的氛围，正是企业在开拓市场时最需要的。

珠宝企业在参展之前也一定要先了解不同地区的展览特色。因为深圳集中了国内70%的生产加工企业、批发企业和零售企业，所以深圳国际珠宝首饰展览会主要是以零售商订货为主。而上海国际珠宝首饰展览会则是以上海为纽带，辐射华东地区的零售中心。中国 北京国际珠宝展览会则是国内目前档次最高的行业展览会，北京汇集了国内90%的媒体，是企业品牌形象推广的最佳舞台。北京、上海、深圳作为国内最大的城市，在带动潮流趋势方面一直有着超前性和指向性。而作为潮流的推动者，媒体也一直将注意力聚集在这里，根据展会报道出什么款式的首饰销路好，什么样的宝石更受消费者青睐，什么样的贵金属更有收藏价值，引导着大量消费者的消费理念。

3.2　明确目标，展开工作

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。无论是什么营销方式的参展企业都要做到展会期间老板或者有决定权的人在展位里决定业务，有熟悉业务的员工在场帮咨询者解答，有整洁的柜台带给参观者良好的心情，有精良的展品供买家挑选。

1希望宣传品牌的就要做好展会搭建和宣传，在展会上通过各种活动扩大影响力，也可以与主办方沟通，通过展前的新闻发布会和展会期间的活动宣传新产品和新工艺。

2做加盟业务的就要印制好宣传资料，在展会上尽量多地走访其他参展企业，推广自己的品牌。

3希望在展会上销售产品的就要准备丰富和适销的展品，通过包装和展品本身体现出的文化来吸引买家。

3.3　展前宣传

根据展览会的策划，要使参展效果最大化，必须调动各种手段邀请更多客户来展览会参观。除展览会主办者和承办者必须在多种媒体上宣传展览信息外，作为参展者也应充分利用各种方法向客户介绍展览会的动态。首先每年初要在企业网站上将公司全年参展计划告诉客户，并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业杂志广告中发布展览会情况，让该专业的客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然，采用向老客户发请柬、发资料，或登门拜访，也是展前应进行的工作。

3.4　展会期间宣传

中宝协主办的每一个展览会都相应地举办一些新产品发布会和新技术讲座之类的会议。如果珠宝企业能抓住这个机会，派一些专业人员到会将公司的新产品、新技术同时给客户介绍或演示一下，那将起到事半功倍的作用。同时企业还应该学会制造焦点来提高企业知名度。比如有些企业会在展会上等待领导刚好走到展位边上时候举行展位的一个小型剪彩仪式，既让领导很欣然地参与其中，又成为整场的焦点。希望表现企业文化的可以举办一些现场的珠宝演奏会，这些都能提高企业的知名度，让媒体的聚光灯汇集于此。

3.5　展会期间组织工作

展览会举办期间的工作是一个参展单位的重头戏，必须充分利用展期有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。收集同行以及与本企业可能有关的新技术、新材料、新工艺的信息，是应该认真做好的工作。认真对待每一个光临客户是接待人员的根本工作，给重点客户详尽介绍其感兴趣的产品，对有潜在需求的客户相互沟通，交换通讯资料，并在会下重点拜访。展会期间与组展单位多沟通，了解展览会的活动安排计划和现场服务，方便企业展会期间的活动规划。与主办方加强联系还可以了解展会期间哪些产品是销路最好的，以便决定下届展会所带的展品，以及展位的搭建形式。

3.6　展后总结

展览会闭幕，不是这次展览活动的结束，而是整个商业活动的开始。参展人员回公司后应认真将展览会上收集到的信息汇总，再分别拜访、跟踪。同时及时将客户在会上索取的资料寄出去。给客户进一步加强印象，对于特别客户最好专门写信和打电话表示感谢。将本次参展情况进行一次全面总结，从展品到展具，从布展形式到接待方式，从宣传资料到宣传手段，全面与其他参展企业比较找出差距，以便在今后的展览上借鉴和改进，不断改进工作，提高参展水平，以充分发挥参展的成效。及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息，专业性行业需求产品的信息，向公司的技术开发部门反馈，帮助他们了解市场动向，调整产品开发方向以适应市场需求。展会后将本次展会的基本情况和参展客户共性的问题，以及某些新产品、新技术再次在公司网站上向那些没有参观的客户进行介绍，加强与各方面的客户在网上的沟通。与主办方进行沟通，收集展会期间的资料，力争为下次参展打下良好的基础。

图7-3-2 2009中国国际珠宝展场馆外景

珠宝首饰展会客人最常问的问题？

1.金属材质及”石头”材质

2.售价及出厂价

3.会否变色或石头脱落

4.相关工艺知识 怎么做出来的，石头如何镶上去的啊等

5.有没电镀

6.重量，尺寸 比如戒指的戒围

7.售后服务方面

8.佩戴会否皮肤过敏

9.公司的资质方面

10.如何下订单

11.能否先买几个样品

哈哈。。。。等等不知你们是哪家公司的？我们公司以前也去参过展，效果不太好，现在首饰行业不太好做啊！总之只要你专业知识胜任和业务流程了解就行了，很多时候是看的人多，问的少啊！

祝你们参展成功

巴塞尔和日内瓦钟表展哪个档次高

“今天有市集，你们要跟我去看看吗？”在巴塞尔城中心红棕色的市集广场 Market Place上，一位老者友善地问。

跟着他绕过屋顶上镶着金边的大片红褐色建筑，经过超过100年历史的中桥，看到了他说的“市集”——深蓝色巨大的展牌上写着：“BASEL WORLD 2012”。

老人说的“市集”，就是全世界规模最大的钟表珠宝盛会——“巴塞尔钟表珠宝展”。

每年3月，这座只有16万常住人口的城市，要接待来自全球的1800多名参展商和超过10万人次的客人，这些客人里，既有西装笔挺的绅士、裘皮美钻的贵妇，也有行色匆匆的媒体人，还有神秘的VIP客人。

巴塞尔的酒店早在半年前就订空，很多人不得不住在苏黎世、卢塞恩等周边城市。苏黎世为此专门开通了7天不限次数搭乘火车到巴塞尔的通票。

但在日内瓦钟表展看来，巴塞尔依旧是一个“市集”。

巴塞尔：来的都是客

精密钟表成为瑞士的国家符号，得益于一次宗教大逃亡。

17世纪初期，胡格诺派教徒在南特法令被废除后从法国逃到了瑞士，他们中的大部分是成熟精湛的钟表匠人，散布在日内瓦，还有一些人在日内瓦到巴塞尔一带安静的山谷定居下来，这片地区后来成为了汝拉 Rulo山谷。

瑞士的冬日漫长，手工匠人正好潜心钻研钟表，汝拉山谷渐渐成为手工钟表文化源头的“钟表谷”。这批人在日内瓦成立了世界上第一家制表公司，顶级钟表工厂和博物馆也散布在这里，随后慢慢往周围的城镇蔓延。

巴塞尔原本以化工和制药为核心工业。随着钟表商人和匠人从日内瓦扩散开来，这座城市也开始接纳穿着考究、以把玩珠宝和齿轮为生的新商人。

巴塞尔地处法、德和意三国边境，自古以来就是欧洲的交通枢纽，天然的商业中心，钟表贸易也就渐渐繁盛起来。

1851年，伦敦第一次在海德公园中心玻璃房里举行了让人眼花缭乱的工业和贸易的“世界博览会”，举世轰动。黄金时代的大英帝国向全世界展示了磅礴的工业实力，也拿到了大量海外订单和外汇。此后，博览会成为那一时期欧洲各国间经济贸易一种盛行的方式，被广泛投入使用的蒸汽火车加速了商人们在各个城镇之间的往来。

正如今天人们对数字产品的迷恋一样，19世纪工业革命改变着那个时代，最精密和迷人的机械可与艺术媲美。

在这样的背景下，到1917年，当欧洲其他国家还在一战尾声中狼狈不堪时，中立国瑞士的钟表及珠宝行业却第一次在巴塞尔举办了“Schweizer Mustermesse Basel瑞士巴塞尔样品博览会”(MUBA)，这是首次以钟表及珠宝行业为组织的国际性会展。

到1963年，MUBA已经发展为面积达7700平方米的一个欧洲顶级展会，汇集了全世界最璀璨的珠宝和精密钟表，但当时，这扇“上流阶层”的大门还只向欧洲人敞开。

1983年，“MUBA瑞士巴塞尔样品博览会”正式改名为“BASEL 83”——代表着“巴塞尔”成为了不只是瑞士，或许还包括全欧洲顶级钟表珠宝制作的标志。

当“石英革命”的挑战消去，传统机械表发展重回快车道后，巴塞尔展也更迫切地希望面对全世界，1986年，巴塞尔第一次开放了欧洲之外的展商和参观商邀请；1995年，展览再次更名为“BASEL 95”；2003年，变成沿用至今的“BASELWORLD”，并正式冠以“世界”的名号。

日内瓦：你有邀请吗

2008年，全球遭遇经济危机冲击，巴塞尔仍人头济济，约有来自钟表、首饰、宝石和相关行业的2100个参展商在超过1.6万平方米的展厅里，向专业观众们展示着奢华和专业。

巴塞尔表展越来越拥挤，很快有人产生了不同的意见。

“我们不能在嘈杂和拥挤的地方招待我们的客人，谈生意的地方应该舒适、安静，有空间和点心。”卡地亚站了出来，在1990年号召了几个高级手表品牌一路南下到了日内瓦，举办了第一次“日内瓦钟表展” SIHH，实行邀请式的私密交流与购买，以示有别于巴塞尔“黄金周”式的展览和交易方式。第一届参加的只有5个品牌。

直到2012年，SIHH邀请参加的表品仍然只有不到20家，其中历峰集团(Richemont Group) 的钟表品牌占了大部分，其他还有一些独立制表品牌。他们每家都拥有自己的专利，并且有强大的资金能够支付高昂的场馆租金，为每一位客人提供高端奢侈的与会体验。

SIHH的组织方从最初卡地亚独家支撑变成了三方组成：在斯沃琪集团 Swatch Group之外半壁江山的历峰集团、瑞士高级钟表基金会、爱彼和芝柏等家庭企业，还有场馆的提供方。

这里传统一直不变：不接受公众参观，只接受经销商的访问和订货，公众只能在媒体上看到发布的新闻。这里只接待受邀的参与者，邀请对象主要是高级钟表制造商，行业认可的钟表大师，多年家族购买的买家或藏家，他们也只接受小范围的媒体采访。不在名单上者严禁入内。

几年前，中国媒体还不在“日内瓦钟表展”的名单上，但随着2008年经济危机之后，亚洲奢侈品消费力成为市场主力，这个私密的沙龙也对中国媒体打开了一扇门。到2012年，已经有三十多家中国媒体受邀参加。然而，在日内瓦钟表展现场，针对买家和媒体的接待与讲解仍然是分道而行，确保“圈子化”。

日内瓦钟表展的另一个传统是“沙龙化交流”。从1995年开始，会展现场会有主题式展览，其间探讨工艺、艺术、文化甚至时间哲学。这更象征着一种态度：SIHH并不仅只关乎交易，更在乎维系一种钟表文化，将凝聚其间的历史延续下去。

这种“顶级策略”，加上每年SIHH比巴塞尔钟表展早近2个月发布，SIHH有时候比巴塞尔更像行业风向标。

“红房子”和“新房子”

“红房子”只是个形象化的说法，源自一号馆砖红色的外墙。1999年出自瑞士建筑师Theo Hotz之手，13年来，在某种意义上这里就像是“大巴塞尔”的一张小标签。

巴塞尔有瑞士“佛罗伦萨”之称，这里的居民对历史悠久、保护完好的各种建筑颇为自豪。莱茵河从城市中流过，将城市分为两半——穿过中桥，左岸称为大巴塞尔 Grossbasel，是经济、商业及购物中心，散布着现代气息的摩天玻璃建筑与展览广场都聚集于此；右岸叫小巴塞尔 Kleinbasel，是历史文化艺术区，超过30座大大小小的博物馆，隐藏在一条条幽深的巷子里，这里还有全欧洲第一家对公众开放的巴塞尔美术馆、巴塞尔剧院，以及闻名遐迩、气势恢宏的巴塞尔大教堂 Munster——在教堂中不仅可以将莱茵河和整个巴塞尔风景尽收眼底，还可以远眺德国境内的黑林山和法国境内的沃杰山 Vosges。

从莱茵河对岸看过来，红砂岩建筑外墙的巴塞尔大教堂就像是一座庄重的城堡，威严地耸立在河边，这种混合了哥特和罗马式建筑风格的天主教堂在欧洲并不多见。红砂岩建筑恰恰是“小巴塞尔”浓墨重彩的一笔，其中最为夺目的，除了巴塞尔大教堂还有16世纪后期的哥特式古建筑巴塞尔市政厅 Rathaus。

市政厅位于集市广场，外墙正中挂有一尊建于1511年间的大钟，是当地钟表匠工艺与骄傲的体现，市政厅的内墙也是红砖色，如今还能看到很多文艺复兴时期的湿泥壁画，保存完好，栩栩如生，不得让人感慨瑞士人果真是时间的“守卫者”。

比之“小巴塞尔”庄重大气的砖红色历史建筑，“大巴塞尔”展览广场上的“红房子”仿佛是一个含蓄沉稳的呼应。

赫尔佐格和德梅隆建筑事务所受邀设计2013年的巴塞尔新展览中心。按照计划，今年巴塞尔钟表展结束后，珠宝馆将全部拆除重建，预计外墙工程在秋季完成，内部设施在2013年1月前完成。新建筑总展览面积将达到14.1万平方米，当然也造价不菲——耗资约4.3亿瑞士法郎。

这也显示了巴塞尔钟表展“海纳百川”的决心，目前新展馆最受青睐的展位已经被最强大的品牌瓜分了，毫无疑问，这些巨头们都必须支付更为高昂的租金。

青岛国际珠宝首饰展览会有哪些优劣势

优势：山东青岛作为珠宝展的主办方，本身在珠宝方面有着得天独厚的有利条件。青岛不仅是中国北方最大的贵金属加工区，还拥有4000余家韩国投资的访真首饰加工基地，“南有深圳沙头角，北有青岛保税区”真实写照了青岛在全国珠宝行业的优势地位。在青岛举办的珠宝展规模宏大，历届数量多品牌多的参展商、参观数量庞大的观众群、可观的现场成交量一直是青岛珠宝展的三大亮点。

劣势：相比于北京珠宝展深圳展这种大规模的珠宝展会，规模知名度要小一些，观众购买力也要稍小，不过在二线城市是数得着的珠宝展会