商务谈判策略是普通大学本科管理学大类的所设学科之一，开设商务谈判策略的专业主要有市场营销、工商行政管理、国际贸易等。本词条所述为中国人民出版社出版、吴建伟编着的课程教科书。

基本内容

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作者简介

吴建伟，同济大学经济与管理学院教授，拥有英国里丁大学博士学位。主要教授国际商务谈判、国际市场营销和产业经济学等方面的课程，并从事有关产业竞争力和中国对外贸易等方面的课题研究。

着有有关跨国金融企业竞争战略、国际间产业竞争与市场容量和国际贸易比较优势的定量分析等领域的专着，并发表了多篇相关的研究论文。

图书目录

第1章 商务谈判的起因与要素

1.1 商务谈判的概念与目的

1.2 商务谈判的内涵与边界

1.3 利益纷争发生的缘由和演变的阶段

1.4 商务谈判的要素

第2章 谈判智慧的理论与策略

2.1 商务谈判的总价值、情感价值与功效价值

2.2 价格与谈判

2.3 避免本能的情绪化反应与运用理性思考

2.4 风险因素与卡尼曼定理

2.5 谈判获利的机会成本

2.6 市场交易成本与交易溢价

2.7 委托代理原理

2.8 信息的非对称性

2.9 博弈论与谈判策略，

2.10 帕雷托均衡

2.11 合作与信用

2.12 商务谈判策略分类

第3章 有备而谈

3.1 寻找谈判以外的最佳解决方案

3.2 揭示利益关联方的冰山全貌

3.3 抓住首要利益

第4章 有效沟通与开发创意性方案

4.1 有效沟通

4.2 创意思考，开发各种可供选择的方案

第5章 确定可被接受的有效标准

第6章 获取承诺与建立持久的商务合作关系

6.1 适时达成承诺并兑现

6.2 订立完备的合同

6.3 建立关系

第7章 应对复杂性商务谈判的策略与程序

7.1 复杂性谈判的分类与角色定位

7.2 复杂性谈判的五个基本阶段：程序与决策

7.3 应对复杂性谈判的战术清单

第8章 应对敌意和非合作性商务谈判的策略

8.1 敌意性商务谈判的起因以及应对战略

8.2 应对敲竹杠者的谈判策略

8.3 应对不合作态度的技巧——谈判柔道

8.4 对手使用诡计的谈判应对策略

8.5 应对强势谈判方

第9章 商务谈判中的文化因素

9.1 商业文化及其表现的层次

9.2 跨文化商务谈判的要素

9.3 跨文化商务谈判的冲突与误解

9.4 文化差异与商务谈判行为的度量

第10章 结语：做优秀的谈判者

附录 掌握商务谈判的学习和联系方法