口才(汉语词语)

海德先生 — Thu, 24 Nov 2022 11:26:12 +0000

《现代汉语词典》上的解释为：说话的才能。有口才的人说话具有“言之有物、言之有序、言之有理、言之有情”等特征。

有学者将口才更加明确地进定义为：在口语交际的过程中，表达主体运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。立足于运转高速的现代生活，更符合当今社会的生活节奏，也越来越受人们重视。

词语释义

详细解释：他很有口才

说话的才能。《孔子家语·七十二弟子解》：“宰予字子我，鲁人，有口才著名。”《新唐书·奸臣传下·卢杞》：“杞有口才，体陋甚。”茅盾《子夜》十五：“苏伦也算是半个‘理论家’，口才是一等。”杜鹏程《在和平的日子里》第二章：“他为自己拙劣的口才和沉不住气的架势而懊恼！”

交际学

概念

表达力（口才）就是生产力。可以通过有效的表达来实现一定的目的。这一点在中国的今天，像马云、李开复、俞敏洪等身上都淋漓尽致的体现了表达与演说可以创造的巨大价值。优职口才与沟通研究院对口才的定义：人们运用声音和态势语言对自身或他人的思维进行扫描和表达的综合能力，根据优职的观点，口才已经不仅仅是“口”上的能力，还包含了身体语言、观察能力和思维能力。

培养孩子

1、鼓励孩子唱歌或朗诵短诗让你欣赏，或定期举行家庭表演会，以此训练孩子的胆子；

2、让孩子重述小说或电视电影的故事，帮助孩子将长故事浓缩成“短剧”；

3、多给孩子打气，对他们的努力要有具体的表扬，如"我很喜欢你描述的人物，很生动，你能不能再多讲一点？"

4、鼓励孩子在亲友前讲笑话或与他人分享个人的特殊生活经历，如度假，旅游等；

5、比较年长的孩子可参与非正式讨论，以训练辩驳能力；

6、有心志的父母甚至可每周定时训练孩子的口才，让其有机会练习演讲与辩论。

7.多让孩子去接触陌生人,让其勇敢地对人讲话!

8.多让孩子阅读些关于口才的文章书籍.

训练计划

教你30天口才训练的计划

目标：锻炼最大胆的发言，锻炼最大声的说话，锻炼最流畅的演讲。

自我激励誓言：我一定要最大胆地发言，我一定要最大声地说话，我一定要最流畅地演讲。

目标实现时间：30天

心态训练

1、自我暗示：每天清晨默念10遍“我一定要最大胆地发言，我一定要最大声地说话，我一定要最流畅地演讲。我一定行！今天一定是幸福快乐的一天！”（平常也自我暗示，默念或写出来，至少10遍。）（10分）

2、想象训练：至少5分钟想象自己在公众场合成功的演讲，想象自己成功。（5分）

3、至少5分钟在镜前学习微笑，展示自己的手势及形态。（5分）

实战锻炼

（一）每天至少10分钟深呼吸训练。（10分）口才

（二）抓住一切机会讲话，锻炼口才。（50分）

1、每天至少与5个人有意识地交流思想。（10分）

2、每天大声朗诵或大声讲至少5分钟。（10分）

3、每天训练自己“三分钟演讲”一次或“三分钟默讲”一次。（10分）

4、每天给亲人、同事至少讲一个故事或完整叙述一件事情。（10分）

5、注意讲话时的一些技巧。（10分）

A、讲话前，深吸一口气，平静心情，面带微笑，眼神交流一遍后，开始讲话。

B、勇敢地讲出第一句话，声音大一点，速度慢一点，说短句，语句中间不打岔。

C、当发现紧张卡壳时，停下来有意识地深吸口气，然后随着吐气讲出来。

D、如果表现不好，自我安慰：“刚才怎么又紧张了？没关系，继续平稳地讲”；同时，用感觉和行动上的自信战胜恐惧。

E、紧张时，可以做放松练习，深呼吸，或尽力握紧拳头，又迅速放松，连续10次

辅助锻炼

1、每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。（4分）

2、每天放声大笑10次，乐观面对生活，放松情绪。（4分）

3、每天躺在床上朗读，坚持读一篇文章3遍，练习腹式呼吸，提高声音音质。（15分）

4、训练接受他人的视线、目光，培养自信和观察能力。（4分）

5、培养微笑的习惯，要笑得灿烂、笑得真诚，锻炼亲和力。（4分）

6学会检讨，每天总结得与失，写心得体会。每周要全面总结成效及不足，并确定下周的目标。（4分）

每天的反省记录：

训练方法

速读法

这里的“读”指的是朗读，是用嘴去读，而不是用眼去看，顾名思义，“速读”也就是快速的朗读。

这种训练方法的目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。

背诵法

我们都背诵过课文。有诗歌、有散文、有小说。背诵的目的是各有不同的。有的是因为老师要求必须背诵，而不得不背，以完成老师交给的学习任务；也有的是为了记忆下某个名诗、名句，以此来丰富自己的文学素养。而我们提倡的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的口才。

我们要求的背诵，并不仅仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。这种训练的目的有两个：一是培养记忆能力，二是培养口头表达能力。

记忆是练口才必不可少的一种素质。没有好的记忆力，要想培养出口才是不可能的。只有大脑中充分地积累了知识，你才可能张口即出，滔滔不绝。如果你大脑中是一片空白，那么你再伶牙俐齿，也无济无事。记忆与口才一样，它并不是一种天赋的才能，后天的锻炼对它同样起着至关重要的作用，“背”正是对这种能力的培养。口才训练

练声法

练声也就是练声音，练嗓子。在生活中，我们都喜欢听那些饱满圆润、悦耳动听的声音，而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。

练声的方法是：第一步，练气。俗话说练声先练气，气息是人体发声的动力，就像汽车上的发动机一样，它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足，声音无力，用力过猛，又有损声带。所以我们练声，首先要学会用气。

吸气：吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。我们可以体会一下，你闻到一股香味时的吸气法。注意吸气时不要提肩。

呼气：呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。因为我们在演讲、朗诵、论辩时，有时需要较长的气息，那么只有呼气慢而长，才能达到这个目的。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。

这里应多做一些这样的练习：

①深吸一口气。数数，看能数多少。

②跑20米左右，然后朗读一段课文，尽量避免喘气声。

③按字正腔圆的要求读下列成语：

英雄好汉兵强马壮争先恐后光明磊落深谋远虑

果实累累五彩缤纷心明眼亮海市蜃楼优柔寡断

源远流长山清水秀

④读练口令

A．八百标兵奔北坡，炮兵并排北坡炮；炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮。

B．哥挎瓜筐过宽沟，赶快过沟看怪狗；光看怪狗瓜筐扣，瓜滚筐空怪看狗。

C．洪小波和白小果，拿着箩筐收萝卜。洪小波收了一筐白萝卜，白小果收了一筐红萝卜。不知是洪小波收的白萝卜多，还是白小果收的红萝卜多。

复述法

复述法简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍。这种方法在课堂上使用的较多。如老师让同学们看一段幻灯片，然后请同学复述幻灯片的情节或人物的对话。这种训练方法的目的，在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。

其方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或演讲辞中叙述性强的一段，然后请朗诵较好的同学进行朗读，最好能用录音机把它录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候，你可把第一次复述的内容录下来，然后对比原文，看你能复述下多少，重复进行，看多少遍自己才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵，而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了，它还可以锻炼你的胆量，克服紧张心理。

模仿法

我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。我们小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习，向周围的人模仿。那么我们练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，我们的口语表达能力就能得到提高。

其方法是：

①模仿专人。在生活中找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来，然后进行模仿。

②专题模仿。

③随时模仿。我们每天都听广播、看电视、电影、那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。而且会增加你的词汇，增长你的文学知识。

这里要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。

描述法

小的时候我们都学过看图说话，描述法就类似于这种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。

角色扮演法

角色一词，我们也是从戏剧、电影中借用来的。是指演员扮演的戏剧或电影中的人物。我们这里的角色，与戏剧、电影中讲的角色，有着相同的意义。

角色扮演法，就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。

其方法是：

①选一篇有情节、有人物的小说、戏剧为材料。

②对选定的材料进行分析，特别要分析人物的语言特点。

③根据作品中人物的多少，找同学，分别扮演不同的人物角色。比比看，谁最能准确地扮演自己的角色。

④也可一个人扮演多种角色，以此培养自己的语言适应力。

这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性，以及适当的表情、动作。

讲故事法

同学们或许都听过故事，但是不是都讲过故事呢？讲故事看起来很容易，要真讲起来就不那么容易了，常言说：“看花容易，绣花难”呀！听别人讲故事绘声绘色，很吸引人，有些朋友听起故事来甚至都可以忘了吃饭、睡觉，可是自己一讲起来，仿佛就不是那么回事了，干巴巴，毫无吸引力。因此，讲故事也是一种才能，并不是人人都可以把故事讲好的。学习讲故事是练口才的一种好方法。

实战训练法

当您在不同场合、面对不同观众当众发言时，如果由于紧张怯场、面红耳赤、大脑空白、思维混乱、语无伦次；重点不明、言之无物、条理不清；无文采，无新意；缺乏感染力、吸引力，说服力……时，礼语演讲与口才培训学校通过大量多场景（教室、公园、广场、公交车站、公交车上）、多观众（100-150多名陌生观众）、多主题（命题发言、即席发言）、多实践（每人60多次）体验式的3A核能实战训练，帮您解决敢讲、巧讲的问题。

最后一句，训练口才并不是一朝一夕的事情，要坚持不懈，祝大家成功。

干部口才

领导演讲

①提高政治素质。理解是表达的基础，理解得深刻才能表达得清楚。领导干部除了掌握党的方针政策国家的重要法令之外，必须用马克思主义哲学、政治经济学和科学社会主义来武装自己的头脑，运用它的立场、观点、方法去认识事物、分析问题、解决矛盾，并结合实际，融合贯通，用自己的语言、生动、形象地表达出来，这样才能做到说理透彻，易于为群众所接受。

②提高文化素质。一个优秀的演讲家，必须具备广博的学识，除了马列主义基础知识和所管行业的业务知识之外，还必须具备历史、地理、文学、美学、教育学、心理学、社会学、自然科学等常识。在革命化的同时，还要知识化，两化结合，才会增强演讲的效果。

③加强语言修养。要学习语法、修辞、逻辑的基本知识，要学习和掌握人民群众生动新鲜的语言，学习和借鉴古代有生命力的语言和外国的可以为我所用的语言形式，不断提高语言表达能力。一切干部都要学普通话，最好用普通话来演讲。

④学习演讲学口才学的理论和技巧。演讲学口才学是我国迅速兴起的新兴学科之一，它是古今中外演讲家口才家口语表达经验的结晶，总结了口语表达的技巧和规律，学习和掌握这些理论和技巧，用以指导自己的演讲实践，可以迅速提高自己的演讲艺术水平。⑤反复进行演讲实践。“拳不离手，曲不离口”。要学会演讲必须亲自演讲，反复多讲。演讲——总结——再演讲，这是任何演讲家成功的必由之路。

领导口语

领导干部是党政机关、企事业单位的负责人，是大政方针、计划指示的决策者和主要执行者，他们要通过口语表达来研究问题、部署工作、发号施令，要通过口语表达来发动群众、宣传群众、组织群众；领导干部的言论往往指导着所领导地区、部门、单位的全局工作，关系到国计民生，牵动着千家万户，重要领导干部的言论还会引起国际反响，影响到国家和人民的权益。因此对领导干部的口语表达应有高标准严要求，概括地讲领导干部的口语表达应具有以下特点：严肃性、准确性、鲜明性、群众性、权威性。

领导口语类型

领导干部为开展工作而进行口语表达时，因工作的目的、性质、内容的不同，所使用的口语也各有不同的特色和要求，主要有商讨性的口语、阐发性的口语、鼓动性的口语、批评性的口语、指令性的口语、慰问性的口语、悼念性的口语等七类。

领导语言

领导干部的演讲语言应注意以下几点：

①语言要新鲜，不讲套话、空话。②语言要准确，不讲大话、假话。语言的准确性来自思维的精确性，只有想得明白，思考得周密，才能讲得准确，讲得恰如其分；要根据不同的听众，挑选精当的语词，运用尽可能严密的逻辑提出问题，分析问题和解决问题，信口开河或泛泛而谈是不会抓住听众的。

③语言要通俗，尽量使用人人都懂的，有地方特色的群众语言，反映群众的感情、呼声、心愿和脉搏跳动的心里话，象一些口头语、成语、顺口溜等等。群众语言讲起来琅琅上口，容易使人接受，能够达到较好的宣传效果。

④语言要简炼，不讲抽象话，有话则长，无话则短，不啰嗦，抽象。一般要注意3点：

①是去掉口头语和多余的叹词，如“这个”、“那个”、“反正”之类的口头语或“嗯”、“啊”之类的叹词；

②是去掉多余的话，三言两语能讲清楚的，不要拉拉扯扯地讲半天。

③是避免重复。演讲时为了强调某一点，有时需要重复，但非重点的地方不能重复。

⑤语速要恰当，不要拿腔拿调、不要在不该停的地方停顿，以免造成误会。

⑥讲究词语的修饰和表达技巧。

领导干部作报告的技巧

①充分准备，熟悉讲稿。不管是自拟的报告稿还是秘书根据领导意图拟的报告稿，报告人事前必须字字句句认认真真读两三遍，除了在内容和形式等大的方面从严把关之外，对容易读错的字，陌生的人名地名术语，拗口的句子等要特别注意，保证读准读熟说流利。

②清晰流畅，语速适中。作报告最好用普通话，或者用大多数听众熟悉的本土话。大小标题和重要的句子可以适当重复；使听众句句听得清，思路理得清，重点记得清。

③庄重自然，精神奕奕。既不能嘻戏轻浮，又不能声色俱厉，拿腔调摆架子。身强力壮的中青年干部最好站着作报告。

④根据讲稿，又不拘泥于讲稿。除了重要会议上的正式报告（如向人大作的《政府工作报告》）必须一字不掉地照稿宣读之外，一般应该“讲”报告，而不是“读”报告。报告人按照讲稿或提纲的层次结构，灵活自如地讲述，可以根据听众的反馈和现场的实际情况，对讲稿作些增删补释。如举例，可以按讲稿举，也可在现场信手拈来举；听众不很明白，可以多举两例，大家已不言而喻可以少举例和不举例。

⑤注意反馈，交流感情。作报告切忌埋头照读不理听众，即使是照本宣读的正式报告，报告人也要不时抬起头来扫视全场，用目光和表情与听众交流感情（如同电视新闻播音员那样），可以适当有一些手势，但不宜过多和过大（不能象演戏那样）。要及时根据听众的反馈调整自己的报告，如后座的听众听不清，音量要放大一些，听众对某些难点莫名其妙，应作些解说等。还要注意与主席台的其他领导同志示意交流，让他们有适当的插话机会，使报告人与听众，台上和台下融为一体，使整个会场气氛活跃起来。

领导干部补充发言的要求

在会议的主题报告（中心发言）之后，往往要请有关的领导同志作补充发言，补充发言的要求是：

①在时间上宜短不宜长。补充发言者应紧紧围绕会议的主旨，抓住重点和关键性的问题进行补充和说明。

②在内容上宜深不宜浅。俗话说：“嚼过的馍馍没味道，浅薄的话儿没力量。”作为补充发言，关键在于“补充”二字。要求发言的同志必须是有感而发，做到：内容深刻，言之有物，言之有理，言之有力，在某一个侧面深化会议主题。

③人数宜少不宜多。确有什么“补”、“充”者就讲，没有什么可说的就免了，不必在场的几位领导个个都来“补充、补充”。

领导找下级谈话的艺术

领导要掌握第一手材料，要发现人才，要解决问题，都需要同下级谈话。领导找下级谈话的艺术，表现在以下几个方面：

①选准时机。可选择工作的间隙、上下班的途中去交谈，因为这样自然、随便，容易政府工作报告谈得拢。另外也可以利用节假日去走访。领导亲自登门拜访，容易感动下级，谈话也容易成功。如果选择时机不当，就有可能给对方增加负担，甚至会挫伤积极性，带来不良后果。如某单位有一位领导，找正在上班的突击班青年了解其班长的情况。使这个仅有六个人的突击班在一时人少的情况下，只是“快马加鞭”，结果影响了产品质量，“红旗优胜班”告吹了，大家还互相埋怨。

②“屈尊”降位。有些领导总是自觉不自觉地喜欢把下级找到他的办公室来谈话。其实这种谈话就双方所处的不同位置来说，就无形中给谈话对象带来一种压力。作为领导，应努力冲破走进车间、基层有失大雅的思想禁锢，养成深入基层、同群众打成一片的良好习惯。这样，就到处有你谈话的地方了。即使在非得到办公室谈不可的情况下，也应注意互相间的位置，比如同凳而坐或同桌而谈，就能给人以亲切、和蔼和平易近人之感，这样下级才愿意向你讲心里话。

③巧埋“伏笔”。在触及正题之前，为了迅速准确地把握对方的思想脉络，领导者可先采取漫谈的方式，谈些诸如家庭、个人、乃至衣着、娱乐等方面的一些与正题联系不多的话，从而去观察对方的心情，了解其兴趣、爱好、习惯等，同时，也可巧妙为正题埋下“伏笔”。如，解放军某部有一个连队，接到一个战士家中拍来的“母病故速回”的电报，指导员根据该战士爱好书法的特点，请他写了一幅自勉的条幅：卒然临之而不惊，无故加之而不怒——这才是真正的英雄本色。”写毕，指导员说：“这是我的座右铭，送给你了，你知道其含义吗？另外还有一件事……”，这才将家中噩耗告诉了这个战士，并拿出了火车票让他回家去办理丧事。母亲的突然病故对儿子的打击之大是可以想见的。但由于这位指导员疏导有力，使得这个战士冷静地踏上了归途。

④情真意切。文绉绉的语言，命令式的官腔，板着面孔的表情，都足以令人生厌。所以，领导者同下级交谈，必须注意语言口语化，大众化，切不可故显高深地去搬弄词藻。音量要适度，不要高声大嗓；语调要亲切，语气要委婉。从而缩短与下级的感情距离。必要时说上几句幽默的俏皮话，增加彼此交谈的兴味，解除对方的“心理防御”，便于使谈话深入下去。

⑤随机应变。正谈话时电话铃响了，或有人来访，有人请示、汇报工作时，应有礼貌的说声“对不起，等会儿接着谈”，以表示尊重下级，使他不会感到被冷落在一旁了；当对方有意转移话题，或有顾虑不直接回答某问题时，可适当加以解释，但不要“穷追不舍”，可以暂时避开，以后再谈。

下级与上级谈话的基本要求①如实汇报。当与上级的谈话涉及主题以后，对领导提出的问题要持有实事求是的态度，作严肃缜密的思考，恰如其分的分析，认真负责的回答。对说不准或掌握不全面的问题应有交待，不能敷衍塞责。②不藏“心计”。下级同领导谈话心术要正，切勿感情用事。既不要对一些同志护短迁就，也不要对另一些同志“寻源找刺”。对同你有过分歧、隔阂的同志不要抹杀其功绩，对曾经帮助过你的同志或亲朋好友也不要借机相报。要坚持真理，主持公道。③大胆发表独特见解。切勿从一己私利出发，“到什么山唱什么歌”、“见什么人说什么话”，也不要“事不关己，高高挂起”，抱着不负责任的态度。

答记者问的特点

①涉猎问题的广泛性。演讲一般要有主题，谈话也有个“话题”，而记者的提问则李肇星答记者问往往是漫无边际的。从轰动全球的国际事件，到使你面红耳赤的生活隐私，没有一样不是记者所关心的。正象人们说的，任何一个记者都要比孩子更好奇。②发问的突然性和要求回答的及时性。首先，记者居于主动进攻的位置，在更多的情况下，你是要随着记者的意图走的，一问一答的形式，使你不可能有一个系统而严格的思维程度。其次，记者的提问往往是很突然的，带有明显的跳跃性。一个问题和另一个问题完全可能是毫无关系的，这使你摸不清记者在想什么。另一方面，对于对方的问题，要求你必须迅速地作出反应，对此你根本无法充耳不闻。可以说，迅速准确恰到好处的回答，是征服记者的关键。③心理上的压力感。多数人在记者面前都会感到局促不安，记者的态度、表情、语气，再加之某些场合下摄影器材在你面前近于“无理”的晃动，集合起来对被采访者的心理构成一种强大的压力。因而，对于一位初次接受采访或者经历不多的人来说，在这种场景中惊慌失措，语无伦次，或举止失当等都是不足为怪的，被采访者应当设法从主观上减轻或解除这种压力的作用。

答记者问的语言技巧

记者的问题千变万化，使人难以应付。但是，不论这些问题多么复杂，从被采访者的角度来看，它不外乎3种情况：①是可以（或必须）正面坦率回答的；②是需要暗示或隐晦地回答的；③是要不置可否或需要委婉回避的，这要根据你本人的意图和具体情况而定，不可一概而论。但有3个基本点必须掌握：①必须反应敏锐、迅速。当记者提出一个问题后，首先要判明其目的所在，然后可以从不同的角度和用多种语言方式来回答。②辩驳有力。接受记者的采访，在很多情况下实际上是一场唇枪舌剑的较量。记者所感兴趣的问题并不一定就是你感兴趣的问题。他们不但会提出一些使你为难发窘甚至十分荒唐的问题，而且还特别善于故意曲解你的本意，或是将他们的某种推测判断强加于你。对于所有这一切，采取简单回避或完全置之不理的作法并不是最科学的。相反，只有通过有力的辩驳才能取胜。值得注意的是，真正的力量只能蕴含在语言的技巧当中。③幽默含蓄。幽默和含蓄可以说是语言艺术中的调味剂和变色镜，它可以除去语言呆板枯燥的味道，而使语言充满情趣、魅力和耐人寻味的神秘色彩。从答记者问的角度来说，幽默含蓄的语言往往会使你的回答产生一种特殊的艺术效果，尤其是对于一些你不便正面回答的问题，运用幽默含蓄的语言就显得更为重要。二次世界大战期间邱吉尔在国会发表演说，力主与苏联联合共同抵抗德国。当记者问他为什么替斯大林讲好话时，他说：“假如希特勒侵犯地狱，我也会在下院为阎王讲好话的。”这个问题既表明联合抗击法西斯的必要性，也含蓄地表明了邱吉尔反苏的阶级本质。

领导干部口语表达十戒

①戒讲假话。有喜报喜，有忧报忧，如实反映情况，不隐瞒自己的观点。

②戒讲大话。不以大帽子压人，不以权势逼人，不装腔作势借以吓人。

③戒讲空话。不哗众取宠封官许愿，能办到的才说，办不到的不轻诺。

④戒讲套话。不打官腔，不要滑头，不唱不能解决任何问题的八股调。

⑤戒讲脏话。文明礼貌语言美，在任何场合都不讲骂人的话、粗鲁的话、低级趣味的话。

⑥戒讲废话。处事果断，说话精练；开短会，说短话；不要为显示自己的领导地位而故作多余的“补充发言”之类。

⑦戒讲过时话。领导干部不仅政治上思想上要同党中央保持完全一致，而且所用的言词也要同中央的提法相符，如“贫下中农”、“大干快上”、“一元化领导”之类的提法不宜再用。要积极学习和准确使用当前反映新观念、新经验、新科技的新词语。

⑧戒讲外行话。干部要精通本行业、本单位的业务、正确使用专业术语。在新的历史时期，不仅业务干部，而且行政干部、党务干部都应做到这一点。

⑨戒讲文理不通的话。说话要合乎逻辑、合乎语法，讲究修辞，积极维护祖国语言的纯洁和健康。

⑩戒讲群众不懂的话。干部要联系群众、宣传群众、组织群众，必须学习和使用群众朴实生动的语言，让群众一听就懂，有亲切感。不要讲文白夹杂的古董话，不要用长而别扭的洋名式。一切干部都要逐步学会使用普通话。

司法口才

演说词

是在诉讼过程中由国家公诉机关的代表或辩护人发表的讲演词，虽不属法定的司法文书，但对揭露罪犯，分辨是非和维护当事人的合法权益，帮助法庭公正、客观地处理案件都有不可忽视的重要作用。司法演说词分为公诉词和辩护词两种。写司法演说词的关键是以事实为依据，以法律为准绳，以理服人。

公诉词

公诉词是公诉人代表人民检察机关在法庭开庭审理案件时，当庭宣读的一法庭律师演讲种演说词。它是对检察机关对刑事被告人提出的起诉书的主旨所作的进一步的阐述和补充。目的在于深入地分析被告犯罪行为的性质、危害和后果，以揭露和惩戒罪犯，同时帮助法庭进一步明确被告的犯罪事实，罪行性质及应采取的量刑标准。根据最高人民检察院1981年第44号文件规定的精神，公诉词的写作内容一般应包括以下几方面：①对法庭调查的简要概括；②进行证据分析，认定被告人的罪行；③进行案情分析，概括案件的全貌，揭露被告人犯罪的社会危害性；④分析被告人犯罪的思想根源和社会根源；⑤进行法律上的论证，指明被告人触犯的《刑法》条款，阐明被告人应负的法律责任。公诉词的重点部分在于深入分析被告犯罪行为的性质和造成的严重危害两部分。

辩护词

是辩护人当庭宣读的司法演讲词。根据《中华人民共和国刑事诉讼法》第26条规定，被告人除自己行使辩护权外，还可以委托律师、人民团体或被告所在单位推荐的，或经人民法院许可的公民以及被告的近亲属、监护人为其辩护。它应该是根据事实和法律，提出证明被告人无罪、罪轻或者应该减轻、免除其刑事责任的材料和意见，以维护被告人的合法权益；也应该起到帮助法庭全面了解情况，做到“兼听则明”，从而有助于正确公正处理案件的作用。一般分前言、辩护理由、结论三部分。

律师技巧

律师在法庭的演讲，就是辩护或起诉。无论属于哪种类型的演讲，律师都必须将自己对案件的观点和意见很好地表达出来，以便法庭采纳正确意见，作出正确判决，起到维护法律的正确实施和当事人的合法权益的作用。律师的演讲必须做到：

①烂熟于心。律师在法庭演讲之前必须对与案件有关的事实和法律条文了如指掌，如果是辩护演讲，就要对起诉书进行悉心研究。律师在法庭上所作的辩护演讲是针对公诉人提出的起诉书所作的控告演讲，是代表原告向被告人提出告发。不论何种演说，一般都可能遭到对方的反驳，所以法庭演讲常常是唇枪舌剑的争辩，要经过反复争辩才见分晓。在辩论中牢牢掌握主动权、不仅使对方无懈可击，而且能“寻机破敌”。如果律师对案情掌握不准，那么在法庭辩护或控告中就会被对方打出破绽，甚至被驳得理屈词穷，张口结舌。

②不离准绳。律师在法庭上的全部演讲，须严格遵循“以事实为根据，以法律为准绳”的原则。语言要准确，既不能模棱两可，也不能不着边际。衡量法庭上演讲口才的高低，往往不是“滔滔不绝”，而是“一针见血”。

③抓住重点。律师在法庭上的演讲不可能面面俱到，必须选择演讲的“主攻方向”。如果是进行刑事辩护演讲，可根据案件的具体情况确定下述某一方面作为辩护的重点：

第一，从认定事实方面进行演讲。如果起诉书对被告提出的根据与事实全部不符，可以作无罪辩护；如果部分不符，可以作减轻罪责的辩护，或要求法庭延期审理，补充调查。

第二，从适用法律方面辩护。如果起诉书所认定的罪名与犯罪事实、性质、情节不符（例如：过失杀人起诉为故意杀人）均可提出辩护。

第三，从适用刑罚方面进行辩护，根据法律和被告犯罪的事实，考虑在适用刑罚和量刑上是否恰当，如果法庭对被告判处的刑罚过重，可以作减轻刑罚的辩护，或者根据被告人具有犯罪中止、自首、悔改等表现和情节，作出要求从轻、减轻或者免于刑事处罚的辩护。

④讲究分寸。律师在法庭上的演讲要按照事物的本来面目进行客观的表述，讲事实不言过其实，讲法律不言过其辞，忠实于法律和事实真象。律师在法庭上所讲的话要合乎自己的身份，既要仗义执言，又要有理、有利、有节。

⑤灵活变通。即在演讲时不要机械死板地拿着辩护辞或上诉状“照本宣科”。法庭上的诉讼活动是由多方面当事人参加的活动，而且案件往往是复杂的，律师要在有限的时间内或范围内做好演讲准备，对案情的认识可能有一定的局限性，通过法庭调查和质证，律师对案情产生新的了解和认识，甚至在双方辩论中，也可能形成新的观点和意见。因此，律师必须当机立断，在演讲中改变或修正原来的观点，如果缺乏必要的灵活变通，演讲是不会成功的。

⑥注意辞令。律师既要善于使用词汇、又要防止故意卖弄词藻。质朴的语言是最美的语言，华而不实的演讲往往令人生厌，这里关键是遣词造句必须严格服从表达内容的需要。律师在法庭上的演讲要出口成章，语言必须精练、紧凑、鲜明、生动，要尽量使每一个词句都成为辩护辞整体不可缺少的组成部分。此外还要注意吐词清晰、声音和谐、快慢适度。必要的地方可作重述，但需避免啰嗦。

法庭辩论

法庭辩论是在审判长主持下的法庭上，由诉讼双方根据法律与事实，就案件的关键性问题及如何适用法律、作出公正裁判等问题，面对面地直接进行论述、争辩和反驳的一种司法口语表达。这种口语法庭律师辩证表达，在遵循法律规定和依据事实的前提下，除了具有以下特征：

①预防性。辩论的双方，在参加法律辩论之前，都必须做好思想上、材料上和口语表达的充分准备。尤其是公诉人和辩论人，辩论前都要依法查阅卷宗、讯问或会见被告人和进行必要的调查，撰写好公诉和辩护词，一般还经过本部门集体讨论，准备好对对方可能提出的问题的回答。所谓“九备一说”，说的就是事先九分准备，在法庭上的直接口语仅仅是一分而已。

②临庭性。在审判长的主持下，在特殊的场合，面对着特殊的对象，在特殊的气氛中，辩论双方面对面地阐述、争论、反驳，面对面地向审判庭提出各自的请求和主张。

③职责性。辩论的双方各有法定的明确职责，如公诉人的职责是揭露、证实被告人犯罪并请求依法予以惩处，辩护人的职责是辩驳、辩护；公诉人不得为被告人进行辩护，辩护人不可代替公诉人对被告进行控诉。各司其职，各尽其责，不可逾越。

④均等性。法律规定，辩论双方的口语表达机会是均等的，允许公诉方发一次言，也允许辩护方发一次言（一方有两人派一人发言）；一方发言时对方不得打断。

⑤敏捷性。辩论双方既要事先准备好反驳对方的意见，也要进行临庭体现出来的现实的言词争辩，后一种敏捷性的要求更高。敏捷性主要体现在对对方反驳的话听得清，思维能准确抓住症结，并迅速作出回答，而且言辞中肯、流畅、声音响亮。作为法庭辩论的一方，如没有那种“半路杀出个程咬金”的足够思想准备，并能作出相应的辩驳反应，往往会在辩论中失利。

⑥攻守性。社会主义法庭出庭辩论的双方都是为了协助审判机关对被告人准确的定罪量刑，根本目的是一致的。双方都处于守势，同时又都处于攻势地位。某一点上公诉方处守势，辩护方处攻势，在另一点上则相反。如果案件事实清楚、证据确凿，公诉人的起诉书和公诉词无懈可击，辩护方无法进攻，就只得采取守势，要求审判长依法处置了。如果公诉方认定的事实不清、证据不足、定性有误、适用法律条款不当、不符合法律程序，辩护方就有较多的进攻机会了。双方攻守的机会是均等的，攻守的最终目的是共同的——以事实为依据，以法律为准绳对被告人准确定罪量刑。

⑦流畅性。流畅，首先是顺理成章，即论述和反驳的论点、论据、论证方法诸要素必须齐全，论点统帅论据，论据支持论点，论证方法恰当，具有逻辑性。流畅，还体现在使用通俗明了的法律言辞，口齿清楚，语言连贯而清晰。

法庭辩论的一般技巧

辩论双方共同的一般技巧，在司法实践中常用的有下列几种：

①善于争取主动。争取主动是辩论制胜的关键。其技巧有二：一是辩论前善于设题，就是为对方设想可能要进行辩论的题目，设题一般在事实、证据、定性、量刑、适用法律条款、程序等六个方面考虑，善于设题就首先取得主动。二是善于出击，即在阐明自己观点的同时，敏锐地发现对方的漏洞和错误，抓住症结进攻，使对方陷于被动。

②善于把开头话说好。常见的方法有三：一是借他人之口开头，如借审判人员之口，被告人之口，用他们的话，用法庭调查的某一情节作为辩论的开头，然后展开辩论。二是提出一个关键性的问题让对方答复，使对方的错漏暴露得一清二楚，接着以此为靶子开展辩论。三是针对辩论的症结开门见山地开头，就是针对对方的基本见解，进行直截了断的反驳。

③善于使用第一手材料。辩论者要善于把自己在办案过程中亲眼看到的亲耳听到的，并经过反复查证属实的事实和证据，说得清楚、明白、具体，包括重要细节在内。由于材料确凿，潜力就大，使人产生坚信不疑的感觉，对辩论制胜特别有利。

④善于引用法律条款。要求辩论者不仅对每一条法律序码说得出来，而且对每条中的第几款、第几项也要背得出，并要掌握其内函和实质，以及与相关条款的内在联系，进而阐明这些条款与本案事实准确无误的关系。做到了这几点，就能在辩论中胸有成竹，游刃有余，比较容易化“险”为夷，转“败”为胜。

⑤善于发现“靶子”。要认真听取对方的发言，善于抓住对方一段话的主旨，抓住这段话的漏洞，抓住这段话与他前面的话、与证人的话、与被害人的话的矛盾。这样就能发现“靶子”，针锋相对地以子之矛，攻子之盾，使对方失去辩论的锐气和主动权，收到较理想的辩论效果。

⑥善于拒绝多余的辩论。在辩论中如出现对方在枝节问题上揪住不放或死不认帐的情况，可以采取拒绝辩论的作法：如对对方纠缠的问题是已经阐明的问题，只需点明已在前面讲过不再重复；如果对方揪住枝节问题不放，可以严正指出：“所提出问题根本不影响本案的定性与量刑”；如果被告人在清楚的事实和确定的证据面前死不认账，律师可以在适当的时候不再为其辩护，公诉人可以声明公诉发言到此结束，使辩论嘎然而止，干脆有力。

⑦善于顾此顾彼。当对方一次性提出较多问题而且每个问题都与定性量刑有关时，辩论者只宜回答每个问题的重点，不要详加阐述，以给自己留下思考的余地；对方若再就一两个问题追问，再就这一两个问题作具体答复；如果对方提出问题很多，关键性的只有一两个，可只就这一两个问题作答，声明其他问题“暂且不答”，不宜把话讲死；如果是集团性的刑事案件，若干被告人都有各自的辩护人，这一辩护人的辩护发言，不可把罪责往另一辩护人的被告头上推，更不宜当庭出现辩护人之间的争执，要紧紧围绕被告人的事实进行辩护。

⑧善于补救失误。法庭辩论是严肃的，要求尽可能不说不适当的话，要求不说不该说的错话，但是，说漏了嘴、讲错了话的现象毕竟不可能完全避免。遇到这种情况，可采取以下方法补救：一是对已说出的非根本性的不适当的话，可在下一轮发言中说得周全些，亦可在休庭时向对方作解释；二是说了直接影响定罪量刑的错话，必须立即予以更正，可以说：“审判长，请允许我更完整地、更准确地说明我刚才的发言……”这是法庭认错的委婉方式，另一方不必再去纠缠；三是说了不该说的话，如有辱对方人格的话，应尽快转换口气，尽量弥补，并在庭审后主动向对方赔礼道歉。

⑨善于放松情绪。有经验的辩论者善于用理智控制感情，始终保持放松的情绪，而紧张对辩论是极不利的。如何放松？首先要做到不被对方的言辞所激怒，情绪自始至终要放松；其次要坚持用适中的语速，以语速去抑制激动，第三要说清发言中的序码号，造成适当的语段间隙，既可使说出的话条理清晰，又可以控制情绪。

辩护口语表达十五忌

法庭辩论的维护一方口语表达，切忌以下15种作法：

①忌鼓动性和煽动性；

②忌变成政治报告或学术报告；

③忌不熟——案情不熟，法律条款不熟，司法口语表达方法不熟；

④忌辩护人进入被告人“角色”；

⑤忌无话找话辩；

⑥忌抓辫子、戴帽子、打棍子；

⑦忌讽刺挖苦对方

；⑧忌用排比性的修辞手法组织言辞；

⑨忌将隐私细节、保密材料捅出去；

⑩忌随意为被告人请功摆好；

⑾忌重复被告人的脏话、黑话；

⑿忌已知的不说、新知的穷；不知的乱说；

⒀忌手舞足蹈；

⒁忌尖着嗓门叫或蚊子似的只发出嗡嗡之声；

⒂忌违背法律、不顾事实地狡辩或诡辩。

公诉方口语表达的主要技巧

公诉方指代表国家向法院提请追究犯罪人刑事责任的检察人员一方。公诉人在法庭辩论中的口语表达技巧是为提起公诉的目的服务的，这种表达技巧主要有以下几种：

①庭前设题，有备无患。公诉人在参加法庭辩护之前，就本案有关问题，预防辩护人可能提出反驳的情节或问题而事先设计好题目和答题要点。设题方法一般有：第一，纵向设题，即按公诉词表达的顺序（事实、证据、理由、结论）设题；第二，横向设题，就犯罪要件、证据、认罪态度和准备适用法条等方面设起；第三，重点设题，根据本案辩论的焦点抓住一两个关键问题（如定一罪还是二罪，此罪还是彼罪，是否属于自首等）设题。

②预料必辩，先发制人。公诉人在公诉词中，把辩护人可能会竭力反驳的问题（如具有法定从轻或减轻的情节等），主动地巧妙地带过，把话讲在辩护人的前头，使辩护人处于被动地位。

③步步推论，环环紧扣。公诉人就被告人犯罪的事实，从事理上、法理上，紧紧扣住犯罪构成要件，一步步地加以推论，顺理成章地得出被告人构成犯罪及应受到刑事处罚的必然结论，同时使犯罪事实与适用法条紧紧相扣；让辩护人无言可辩。

④唇枪舌剑，直破要害。针对被告人及其辩护人，用故意颠倒事实、纯客观归罪、蓄意夸大有利于被告人的情节、抓住一点不及其余等手法所进行的反诘，公诉人严密组织言辞，对准反诘的症结加以反击，使其在铁的事实、证据和不容置疑的法律面前无言以对。

⑤理出头绪，点面结合。公诉人以冷静的头脑、清晰的思维，敏捷地捕捉住对方辩护的众多问题的核心，从速加以分析，重点进行解剖，驳倒其核心观点后，其他关连的问题略加提及就迎刃而解了。

⑥言词铿锵，以理驭情。当被告人的罪行引起群情激愤的时候，或当辩护人的言词把在场人激烈的时候，公诉人不附和群众的情绪波动，切实做到以理智驾驭感情，始终以确凿而充分的事实和证据，处处依照我国法律的规定，通过斩钉截铁、铿锵有力的法言法语，用义正辞严的语调，体现公诉人的立场、观点和态度，有理有利有节地进行反驳，以达到公诉人之目的。

⑦重大分歧，跟踪辩理。在一审法庭审理时，因公诉人辩论失利，而判决确有错误的案件，出席二审法庭的检察机关代表，针对一审辩论双方口语的原则分歧（如定性上、一罪数罪上、量刑上等），跟踪加以辩论，以求达到对此案的公正合理的处理。由于跟踪反驳的对象，不仅是被告人及其辩护人，而且主要是一审法院确有错误的判决，因此反驳时要尽量使用法言法语，针对性地摆明事实，举出证据，说清道理，表明检察机关在案件处理上执法必严，重大原则分歧不让步的鲜明立场。

⑧利用矛盾，破中有立。某些案情比较复杂的案件，一审判决后，被告人不服上诉，或检察机关认为一审判决确有错误提出抗诉，在二审法庭辩论中，公诉人充分利用一审所判与被告人犯罪主要事实之间的矛盾，上诉与抗诉在犯罪事实或定罪量刑上的分歧，被告人与其辩护人说法的不统一等，巧妙的组织抗诉词的内容，一针见血地点出多种矛盾，使一审不当之处，上诉人错误之处，辩护人辩驳难以置信之处，得以纠正，从而达到司法口语表达的目的。

⑨阐明事理，嘎然而止。在法庭辩论时，被告人的犯罪事实已经清楚，7个要素都详加揭露了，证人多人出庭作证。出示证据已经被告人和证人辨证无误，但被告人就是死不认帐，辩护人仍作种种狡辩，这时公诉人可就犯罪事实的关键之点再次用直接证据予以证实，并斩钉截铁地声明：“我的辩论发言到此结束！”让合议庭去合议决定

⑩肩挑双职，婉转纠正。在法庭辩论时，公诉人负有双重职责：既是国家公诉人，又是法律监督机关的代表人。当辩护人的言辞离开法律与事实，发表不利于本案正常审理的煽动性的“法庭演说”时，公诉人应立即以法律监督机关代表人的身份，建议审判长阻止辩护人的“法庭演说”，回到法庭辩论的正确轨道上来。

⑾推出数据，釜底抽薪。公诉人在法庭辩论中，用数据说话，从根本上解决本案主要问题的论争，获得辩论的效果。公诉人运用这一方法，有两个前提，一是对本案定性准确，二是运用的数据可靠、计算方法科学。常用的数据包括被告人年龄、犯罪人数、犯罪事实中实物数、现金数、行为动作数，引用法条序号等。

⑿当庭借话，立即反驳。公诉人当庭借用他人言词中对公诉人反驳对方有用的原话，立即组织在自己发表的言词里，反击对方的诘问或阐明自己的观点。借用的原话包括审判人员宣读材料的原话、被告人的原话、证人的原话等。⒀结枝末节，不予置辩。在法庭辩论中，在定性上、事实上、证据上、适用法律上、量刑上、辩护人已无话可辩，仅就某个具体细节或认罪态度上作些常规性的维护，这时公诉人可以少辩或不辩，因为公诉口语表达的目的已经达到了。

公诉方在法庭辩论时的注意事项

“5不”：不错辩、不乱辩、不强辩、更不可诡辩。“5答”：

①对案件定性有分歧的要答辩；

②对证据确凿的犯罪事实提出异议的要答辩；

③对歪曲党和国家的方针、政策、法律，有损四项基本原则的，决不让步，必须答辩；

④把客观现象说成犯罪主因的，必须澄清，予以答辩；

⑤要求从轻、减轻的理由不充分、不适当的，要据理依法予以答辩。“5不答”：①与本案无关或关系不大的问题，不予以答辩；②起诉书和公诉词已经阐明，辩护人再提出来的，不予答辩；③双方在定罪量刑的原则问题并无分歧，对无关大局的细枝末节问题，不予答辩；④理论性学术的问题，不宜在法庭上答辩；⑤法律上已有明确规定的问题，指出根据，不予答辩。

销售口才

打招呼

售货员同顾客打招呼，是柜台语言的重要方面。顾客一进门，售货员就面临着应不应向顾客打招呼，在什么时候，用什么方式打招呼的问题。要注意3点：

①分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客：有知道这里有A卖而来买A的；有的不是来买A，而来这里看看有没有卖A的。对于这些顾客，售货员应主动打招呼。也有来逛逛看看的顾客，他们抱着有合适东西就买，没合适的就不买的心理。这类顾客，不要主动迎上去打招呼，如果这样，顾客感到有需立即表态的威胁，觉得不自在。

②掌握恰当的时间。向顾客打招呼，是一门艺术，微妙处在于时间掌握得恰到好处。招呼早了顾客尴尬，招呼晚则怠慢了顾客，广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明文规定，如：顾客在柜台前停留时；当顾客在柜前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时；当售货员与顾客目光相遇时，这时都是售货员打招呼的良好机会。

③运用不同的句式。

介绍商品

售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。具体应做到三点：

①根据不同的商品特点来介绍。例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属销售口才于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买两斤酱油吗？”这会使顾客心理感到热乎乎的，选购商品一般价格比较高，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后来买打下基础。再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的优秀商品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。

②针对顾客的固有心理来介绍。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，同是女青年，青年工人好艳丽，知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得好，就能使未来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客作出决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果

③抓住顾客瞬间心理来介绍。人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因具体的时空，人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些：a、提醒法。b、介绍法。c、分析法。d、鼓动法。

说话技巧

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的说话。售货员不能老盯着商品说话，不能老把自己和顾客限于买卖关系，而应着眼于更为复杂的人际关系，以不同的身份说话。

①以服务员的身份说话。首先应注意敬语和委婉语的应用。

②以权威的身份说话。在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有诫心，怕售货员是老王卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗，另一方也有信任感，认为售货员懂商品，懂行情，售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。

谈判技巧

随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。采购员在商业谈判中可采用以下技巧：

①给自己留下讨价还价的余地。提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑。

②隐而不露，不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明：不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

③装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。

④要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。

⑤以退为进。如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。

培训机构

大连卡耐基演讲口才学校是中国卡耐基于2005年11月在大连地区设立的，学校专注于演讲口才和人际关系的训练，是国内《当众讲话与人际交往》、《青少年情商领袖口才》、《公众演讲与商务演讲》和《婚礼主持与商务主持》培训最专业的机构。

学校拥有行业内最专业的师资，所有课件及课程的研发，皆在美国卡耐基课程训练体系的基础上结合国人的行为习惯、思维模式为根本，研发适合国人学习的“特色训练模式”，并且随着时代的需求与变革进行创新改版，具有实用化、本土化、专业化、创新化等特点，真正做到结合学员生活和工作的实用性训练课程，并能学以致用。

口才树训练

以丰富的演讲与口才培训经验和鲜活的培训案例为依托，融入心理学、社会学、教育学、写作学、逻辑学、成功学、美学等多学科的知识，在实现口才培训的科学性、系统性、实用性和可操作性上迈出了至关重要的一步，深受广大学员好评，被学员誉为“最科学、最实用、最有效”的口才训练体系。

“口才树”理论体系直观形象、通俗易懂。整个体系用一棵树来表示，共分为六大部分，即树根、树干、树枝、树叶、花朵、果实和土壤，相对应的训练板块分别是心理素质训练、口才基础训练、口才技巧训练、思维素质训练、口才场景训练、类口才实战训练和知识储备训练。

心理素质

很多人的口才不好，不是他/她不会说，而是不敢说——这是很多人存在的问题。心里想的好好的，可一到众人面前就紧张、甚至恐惧，有的脸红、心慌，有的手脚发抖、呼吸加速，有的讲了几句，就卡住了，不知道怎么讲了，大脑一片空白。这些情况的出现，主要是因为心理素质不过硬。正如一棵树，如果没有扎实的树根，深深扎在土壤里，一阵风吹过，就很有可能被刮倒，也就谈不上枝繁叶茂、郁郁葱葱了。我们将“心理素质训练”比喻成“树根”，只有根扎得牢固了，才有可能长成参天大树。所以，只有当一个人敢说了，才有可能说好，才有可能取得较好的说话效果，达到说话的目的。我们认为，敢于在公众面前开口讲话是口才训练的第一步，也是最为关键的一步。

口才基础

我们知道，说话首先要有声音，要靠声音把我们的思想传递给别人。其次要有各种态势语言，比如眼神、手势、表情等等。再次要会聆听、有一个好的记忆力。还有就是在说话的过程中，我们必须要遵守一些约定俗成的礼仪，等等。我们把这些比喻成一棵树的树干，树干越结实、越挺拔，这棵树才有可能成材。也就是说，我们只有打下了一个好的基础，我们的口才才能够有一个大的提升。

口才基础训练部分包括：

1、声音的训练：教你科学发声、学会停顿，做到讲话时字正腔圆、抑扬顿挫，说话有感染力；

2、态势语的训练：教你学会如何上台、掌握各种手势语言和运用目光语，等等，让你做到当众讲话上台时大方得体、风度翩翩，增强讲话的效果；

3、听记的训练：教你如何听出言外之意、弦外之音、正话反话、真心话违心话，教你如何科学有效的记忆方法，让你记住一些能够提升我们讲话水平的好的句子、经典的故事等等；

4、礼仪的训练：教你如何做得体的自我介绍和介绍他人，如何赞美别人，让你掌握人际交往中一些必须遵守的礼仪礼貌，等等，提升修养，提高个人综合素质。

口才技巧

这部分是口才训练的重中之重，在培训中备受学员青睐。这些技巧主要包括：言之有物、言之有序、言之有理、言之有趣、言之有情和言之有文，这六大技巧的训练直逼我们口语表达的“要害”。

“言之有物”的训练，可以让你的讲话有内容、不空洞；“言之有序”的训练，可以让你的讲话逻辑清晰、层次分明；“言之有理”的训练，可以让你的讲话有理有据，做到以理服人；“言之有趣”的训练，可以让你的讲话生动有趣、诙谐幽默；“言之有情”的训练，可以让你的讲话饱含感情，做到以情感人；“言之有文”的训练，可以让你的讲话文采飞扬，魅力四射。总之，通过这六大技巧的训练，会让你的口才有一个质的提升。

四、树叶：思维素质训练

我们知道，语言是思维的外壳。如果一个人的思维水平不好的话，很难达到预期的说话效果。比如有的人思维敏捷性度不高，思考问题总是比别人慢半拍，别人的话说完很久后才恍然大悟，不过这个时候已经晚了；有的人讲话时丢三落四、逻辑不严密，给人留下把柄；等等。这主要是因为他们的思维素质有待于提高。

在思维素质训练里，包括对五种思维的训练，它们是形象思维、逆向思维、质疑思维、类比思维、逻辑思维。①通过形象思维的训练，让你的讲话达到绘声绘色；②通过逆向思维的训练，让你做到语出惊人；③通过质疑思维的训练，让你讲话的时候做到探本求源；④通过类比思维的训练，让你做到微言大义，化繁为简，把不好懂、不便直接说的道理通过类比让听众一听就明白；⑤通过逻辑思维的训练，让你的讲话逻辑严谨、无懈可击；⑥通过惯常思维的弱化训练，帮你清除思维的盲点，做到讲话的时候不人云亦云，语出惊人；⑦通过思维素质的优化训练，拓宽你思维的广度、深化你思维的深度，提高你的反应能力，提升思维的精确度和严谨性，使你的思维质量大大提升。

口才场景

讲话是有套路的。我们把与我们生活、工作密切相关的将近一百的场景都总结出来讲话的套路、讲话模板，很多场景直接把通用的讲话稿做出来，届时我们在讲话的时候，换一下时间、地点、人名等，稍做一下修改就OK了——这样让讲话变得非常简单。

这些场景按生活场景和工作场景来划分。生活场景有：生日宴会讲话、宝宝满月宴会讲话、婚礼庆典讲话、同学/战友聚会讲话、如何表扬配偶/子女、请客宴请讲话、升学谢师宴会讲话，等等。

工作场景有：公司庆典讲话、如何表扬员工（下属）、领导来视察老总讲话、工作例会讲话、年底/年终总结大会讲话、老总新年致辞、老总新春茶话会/联谊会/团拜会讲话、宴请客户讲话、客户答谢会讲话、产品订货会讲话、动员大会讲话、项目竣工领导讲话，欢迎致辞等等。

六、果实：类口才实战训练

“口才树”的果实部分按行业、按类别将口才进行细分，让口才训练的系统性和实战性得到进一步加强。“口才树”有以下的果实：

演讲果：按演讲的过程来研究，从演讲前的材料搜集，到演讲开场白的方式、演讲主体的构架、演讲完美结尾的三步曲，再到演讲的有效控场等等，环环相扣。让演讲变的更清晰、更具操作性。

沟通果：从人的共性心理入手，提出沟通的原则，总结出沟通的方法和技巧。沟通果又细分为管理沟通、社交沟通和商务谈判三个板块。

除此之外，还有导购促销口才果、服装销售口才果、汽车销售口才果、房产销售口才果、保险销售口才果、电话销售口才果、客服口才果等果实。

知识储备

有句古话叫“橘生淮南则为橘，生淮北则为枳”，原因在哪里呢？最重要的一点是土壤不同。试问，你将把你的“口才树”种在什么地方呢？是悬崖峭壁、贫瘠的土壤上，还是上一片肥沃的土地上呢？我想，你肯定要把“口才树”种在肥沃的土壤上，这样我们的“口才树”才有可能蓬勃旺盛、遒劲挺拔。那么，是不是把“口才树”种在肥沃的土壤上就万事大吉了呢。不是的，我们平时还要给它浇水、施肥，等等。这里的浇水、施肥也就是我们平时要多学习，多进行知识储备，尤其是要储备一些经典的诗词名句，名人名言、歇后语、成语、俗语等等，唯有如此，我们的“口才树”才能长成擎天大树，我们才能练就一副好口才！

同名畅销书

《口才》是美国知名励志大师、口才专家科斯纳的作品。该书揭示了东西方成功者运用的诸多口才法则，它是东西方成功者秘密运用的口才法则的智慧结晶——从古老的犹太文明、两河文明、源远流长的华夏文明、希腊文明到现当代东西方的成功者，都在运用这些口才法则。深挖犹太文明、两河文明、华夏文明、希腊文明中的古老智慧及当代美国、中国、日本、俄罗斯等国文化的精华，揭示隐藏在深处、东西方成功者运用的最简单也最高效的超级口才法则。揭示的这些口才法则简单、高效、易行。这些口才法则如同咒语般简单强大。《纽约时报》《华尔街日报》《洛杉矶时报》《新闻周刊》《人物》《时代》CBS、CNN、ABC、NBC等全球超过360多家强势媒体推荐报导。

口才