傅利泉，1967年生，浙江大学EMBA在读。曾任杭州通达电子设备厂技术科科长，浙江大华技术股份有限公司主要创始人，现任公司董事长兼总经理。傅利泉表示，当大华还在做调度通讯的时候，市场非常小，全国年市场额大概只有一个亿左右，市场上有几十家厂商一起来抢这块蛋糕，但大华也曾经做到全国最大、年产2000万元。傅利泉的第一个合同，是他在国营企业时的老客户－－长春客车厂（中国有50%以上的火车车箱，都是由长春客车厂所生产）十万元的单子。

人物简介

2006年被浙江省安全技术防范行业协会聘任为“浙江省安全技术防范行业专家”。先后被评为优秀社会主义事业建设者和浙江省安全技术防范行业科研及标准化工作先进个人。

创立大华、进入安防，甚至是在硬盘录像机市场上位居领先地位，都是傅总的“机遇”，而他抓住了这些机遇。多年来，在傅总的带领下，通过全体大华人的不懈努力、不断创新，公司取得了长足的发展，从创业时的几个人发展到目前2500多人的规模，逐步成为中国最具技术水平和规模实力的安防视频产品研发制造商之一。

大华股份的技术在视频监控的人工智能、大数据与云计算、芯片、软件等领域已处于国际一流水平,并不断刷新着全球最高记录大华股份的高速度、高质量增长令人惊叹。

人物特色

“激情”是他的特征

眼前的傅先生戴着一副金边眼镜，身着白T恤蓝裤子，朴实却有一股挡不住的自信。谈起自己的事业，谈到大华的发展历程和美好前景，傅先生总是充满激情，滔滔不绝。他用兴奋而充满自信的语调介绍着大华这个从“0”开始的企业，如何实现10亿元年销售额的跨越，到2010年，大华的目标是100亿元。

坐在他面前，你就会被他的激情和梦想所感染。他说，激情是人生最不可缺少的东西之一，激情可以打造梦想，又可以为实现梦想提供源源不断的动力。他的公司每月都有新员工进入，他每次都亲自给他们演讲，把企业的激情首先注入他们的血液。

他自己更是一年365天没有休息天，因为他热爱这份事业，每天工作到晚上，周六周日也不例外。说他是“工作狂”没错，而他是真的乐此不疲，他说：“工作让我上了瘾”。

“咖啡”是他的爱好

另一件让傅利泉上瘾的东西就是“咖啡”。他爱咖啡，是因为咖啡有与他相同的秉性——激情。打瞌睡的人如果来一杯香浓的咖啡，肯定会精神一振，活力焕发。因此，大华公司力推“咖啡文化”，公司在大楼的每个工作单元都设有免费咖啡的自动冲饮机。傅利泉称之为工作激情的加油站，疲惫了、困倦了就去喝一杯咖啡，打起劲头来继续工作。在公司大楼的4楼，还有一个专门的咖啡屋，由专业的咖啡师提供现磨咖啡的服务，到了晚间还提供一份免费点心。

傅利泉说，为使员工燃起激情，他不断给员工设立更高目标，鼓励员工能做第一坚决不做第二。他说这是一个非常有效的良性循环：激情设立目标，在目标的激励和引导下人们快乐地工作，工作高效带给人自我肯定，自我肯定感强了就一定能产生更多工作激情。

所以，大华的员工都会自觉地加班加点，公司中层干部周三、周六的加班更是成了不成文的规矩。他们都有同样的激情和梦想。正是这份激情和梦想，成就着大华的过去和未来。

创业故事

十多年前，刚创业的浙江大华董事长傅利泉每天晚上睡在车间的地板上，虽然身为老板，却过着工人般辛苦的生活，每天要从萧山骑车到杭州公司上班；当时，他的梦想只是要买一辆电动车。凭着当初这个单纯的梦想，几年后他超越了本来的目标，买了一辆桑塔纳，甚至在十几年后的今天坐拥一家上亿营业额的企业……

大华是中国市场上最早做嵌入式DVR的厂商之一；去年大华光是在DVR就经营出一亿的销售数字，是嵌入式DVR中市场量最大的厂商之一。

其实，大华在中国安防市场首推第一款8路音、视频同步嵌入式硬盘录像机到现在也不过就是短短5年的时间。然而大华却在这么短的时间里，在这么多的竞争对手中脱颖而出，成为产业界的黑马，这一切，也许都得归功于傅利泉的“爱做梦”。不过，与其它“做梦”的人不同，傅利泉不只“做梦”，他还努力让梦想“成真”！

从创立大华的20万元开始，到如今净资产过亿元的企业，傅利泉花了十年的时间让这个梦想成真。“大华从创立到现在，已经11年了，我们一直都保持一个很好的历史：从一开始的20万开始，每年我们的销售都是翻一番上去的，而且我们认为，现在会是我们二次创业的起点，在接下来的五年计划里，我们要突破十个亿。”他和员工们说，“我们从20万到一个亿，经历了十年多的历史，我相信从一个亿到十个亿，不用五年就可以完成，而从十个亿至一百个亿，我们也许会更快，这是另一个规划！“这也是傅利泉所做的下一个梦。

他笑着说，无论是创立大华、进入安防、甚至是在硬盘录像机市场上位居领先地位，都是“机遇”。然而，能有机遇的人何其多，能抓紧机遇的人却寥寥无几；究竟，傅利泉怎么在一次又一次的机遇中，经营出自己的企业王国？

紧抓机遇启动创业路无意中进入安防产业

其实，傅利泉在大学学的是无线电，毕业以后他被分配到某部队的下属企业做调度通信。从在国营企业工作开始，傅利泉就展现出他不只“做技术”的雄才。“那时我负责技术的维护，必须要到外面处理问题。一般的技术人员安装完了之后，通常不会和客户打交道，但我在学校就是学生会出来的，比较愿意和客户多交流。”也许是因为这样，傅利泉得到了许多客户的信任！

然而，傅利泉说，那时企业比较小，才几十个人，无论是优势、发展的空间等各方面都不行。于是，1993年，傅利泉终于决定自己出来闯一闯、开始了他的创业之路。

回想起过去这一段经历，傅利泉感慨：“可能是因为单位不好，所以触发了我自己出来干的念头。如果我当初分配到一个好的企业，可能就不会自己出来创业了……”对他来说，这是他的“机遇”，而他也紧抓住自己的机遇，向自己理想中的世界迈进。

傅利泉的第一个合同，是他在国营企业时的老客户－－长春客车厂（中国有50%以上的火车车箱，都是由长春客车厂所生产）十万元的单子。“当时他们产品没看、场地也没看，就给了我这个合同，还给我几万块钱的预付款，在我一无所有的时候他们信赖了我，让我可以有创业的资本。现在我还把它当做是我的第二个家一样，在那里，我有很多五、六十岁的忘年交，我甚至比他们儿子还要亲，这就是出于彼此的信任。”甚至现在，长春客车厂只要有类似业务，都会来找大华。

在他刚创业的艰辛时期，做事都是搞通宵的，晚上累了就在车间铺起包装用的泡沫海绵倒头就睡；饿了，就由家人送饭来。从1993年开始到1999年，傅利泉一直从事通讯行业的产品，经营电力系统的通讯调度机。1999年，电力系统开始进行技术改造、实行无人值守变电站，其中有一个要求，必须把图像从远程传送到局里做图像监看。“我们当时感觉这一块具有很大的市场前景，因此我们就开发了一套远程图像监控系统；而现在我们这一套系统已经在将近一千个变电站里装设。我们就是这样无意间介入了安防领域。”

看好嵌入式硬盘录像机五年之内成为安防黑马

在一个偶然的机遇下，傅利泉发现了硬盘录像机的市场。“当初是因为感觉到原先的磁带机每天都要换带，很麻烦，所以我们想到要研究出能够不用换带的产品，替代劳动、节省人力。对银行来说，虽然这是很简单的工作，但还是要派一个人专门来做这样的事情，而且还可能会有忘记换带、或是磁带损坏等失误。如果把所有的磁带机全部换成硬盘录像机，那肯定会是一个有前景的市场。”

虽然当时板卡也已经在市场上出现，且占据了不小的市场份额，不过，傅利泉却坚信嵌入式一定会成为市场主流。他说，“当初如果我们做板卡，肯定是比嵌入式简单很多；板卡最重要的就是里面的压缩格式，不需要考虑到嵌入式硬盘录像机的结构问题、网络协议、操作系统等。不过，以安防监控设备最重要性能‘稳定’来说，计算机运用在安防行业还是会有问题的。”经过几年的发展，在2002年，大华终于推出中国首台音、视频同步的8路嵌入式硬盘录像机，立刻引起市场的轰动。2003年，大华更进一步率先推出16路的嵌入式硬盘录像机。

“从市场上看起来，今年嵌入式硬盘录像机的市场明显比工控机好很多，而这也证明了我们当初的投入并没有错！”傅利泉开心地说。不过，他也提到，现在嵌入式的产品还有很长的路要走，它必须要更稳定、操作更简便、成本更低、性价比更高。“只要克服了这些挑战，嵌入式硬盘录像机成为主流应该会是一个趋势。比如银行刚开始的时候全部都采用板卡，但现在福建、湖南等地一些银行，都从工控机转成使用嵌入式硬盘录像机了；而小区对16路产品的需求也相当高。”

算起来，大华真正介入安防市场的时间相当短，但如今仰赖于硬盘录像机的产业化，大华已经成为了安防产业里的一匹黑马。据傅利泉表示，在去年嵌入式DVR市场中，大华做了一个亿、占领了整个市场份额的30%到40%。他说，现在浙江省有300多家工程商，其中有154家是固定拿大华的产品的。甚至之前在浙江展会期间，有一个从金华来的总工问他：“你跟我们老总是什么关系？为什么我们老总一直推你的产品？一定要用你的产品？”其实傅利泉根本就没见过这个老总，也不认识这个老总。从这个例子，似乎也可以感受到大华在市场上的影响力。

从20万到一个亿“认真”让梦想实现

从刚创立大华时的20万元开始，到如今一个多亿的销售，大华已经是市场认可的硬盘录像机领先的品牌之一。然而，对傅利泉来说，这只不过是他当初希望改变现状的梦想；只是，如今梦想成真了！

“每个人一定都要有改变现状的梦想、野心。”当然，光有梦想、野心是不够的；实现梦想最重要的，对他而言，就是“认真”两个字。“我相信，只要认认真真做好每一天，自然就会有机会、就会得到认可。”

傅利泉表示，当大华还在做调度通讯的时候，市场非常小，全国年市场额大概只有一个亿左右，市场上有几十家厂商一起来抢这块蛋糕，但大华也曾经做到全国最大、年产2000万元。之后大华进入安防，这个蛋糕比原先做调度通讯大得多，如今大华正努力重现调度机时代的辉煌。“其实这两个产业没有太大的差异，只要我们工作是以务实的态度，包括我们自己技术的积累、核心的东西，并真诚地面对客户，就能够达到。

想当初我在做调度机时，为了推广市场，整整在大连石油气厂待了35天，盯着这个项目，就为了一台30万的调度机。只要凭着这种精神，无论是调度机、还是现在的安防、甚至于我们以后的集成电路设计、家庭数字电视市场，都一定能达到市场目标。”

如今他的目标，就是在专业图像领域做精、做专、做透、以至能做强、做大。

“对我来说，‘赚钱’倒不是最重要的事，并不是说钱不重要，事实上企业一切行为的本质就是为了‘赚钱’，只不过我们更多考虑员工，考虑为客户提供增值服务，考虑如何把企业做大。举一个例子来说，以前大华100%都是我的股份，但去年我把28%的股份分发给公司的研发人员；而我们现在成立了几个事业部，以后股份也都还会再分出去。所以，我们所有的钱全部投向技术创新、市场创新、市场规划、建立服务体系、培育大华核心竞争力等方面。也许，我们会重新回到一无所有，但也可能成就大华这个事业王国。”

如今，傅利泉正积极整合最好的人才，耕耘DVR市场。“我们的目标非常明确：要在未来一到三年内成为名符其实的中国第一品牌。”

为了稳固国内市场，大华的策略是在弱势区域，采取代理的模式；至于有优势的地方，则自己设办事处，直接一对一与工程商进行交流，用这样的方式进行营销。他以四川的银行为例：由于市场启动比较早，所有的工控机已经上完了，所以工控机的势力就非常强大；在南方，以浙江为例，全部都是以嵌入式为主体。“我们现在必须要在重点地方扎根、再往外延伸。但无论是四川、陕西、或任何地方，即使没有市场量，我们还是要以我们的品牌为宣传点，让他们知道大华。”

而除了努力奠定国内市场的基础外，大华还同步出口，积极抢攻海外市场。“我们要把大华的DVR做成国际品牌。”傅利泉这么说。

现在大华的硬盘录像机出口国家都是发达国家，像是美国、英国、意大利等，而且出口量从今年初到五月份已经接近300万元。在国外，大华的售价甚至可以卖到2000美元一台。“我可以清楚地感受到我们数码监控的技术和产品已经处在世界的前列。”

而为了经营海外市场，大华将成立一个10到20人的研发组，专门开发适合国外市场的产品，更好面对他们不同的需求，包括预览与回放的清晰度、海外的特殊功能、使用接口等。

公司大规模扩张不同的管理模式

在产品做精、做专的同时，大华积极地大幅度增加人力，从去年底的170多人，拓展到现在的240余人，预计今年底会超越300人，今后还会继续扩张。对此，傅利泉感叹道：“原先公司10几个人的时候，大家都很亲近，现在我连很多人的名字都叫不出来……”

公司规模越来越大，管理制度也就越来越重要。同样属于中型企业，大华的管理模式却不同于其它安防企业，大华采取团队作战，而不是一般简单的“老总说了算”的管理方法。

“以前公司我一个人可以做决定，但是一个人的想法有时不全面，会受到局限，况且我一个人的能力和精力都有限，现在公司有很多博士、研究生、MBA，所以我们不能仅以自己的出发点来考虑，应该从团队的出发点考虑，多听取大家的经验，让大家决策。”

如今，傅利泉是以金字塔模式来管理，“我管五个事业部的主管，让他们每周汇报到我这里来，而我们每半个月或一个月开高层会议、再开一个中层会议，把问题与大家沟通。”他鼓励大家把意见说出来，甚至要批评老总哪里做得不好都可以。“而根据这些发泄出来的东西看，有些真的是有意义的。其实，每个人都有局限性，会犯错误，所以做好自我批评，不断改良尤为重要，我们已经要求大华全体员工每个月发现3个问题并限期改正。”

他说，“其实我们没有什么高深的管理模式，就是通过管理，推行行为准则和自我约束，发挥每个人的才能，让员工明白，公司鼓励什么，反对什么；让员工坚信，只要努力就能获得你想要的地位和收入；向客户传递：大华是负责任的公司，一定与你走向共赢的信息。”

不过，现在傅利泉最烦恼的，却是人才不够。“今年，我们光是DVR这一块就赚了二、三千万元，所以我们有很强的资源可以再投入，让我们的产品更好。我们将把销售的10%投入在研发，但我们现在缺的不是钱，缺的是人才……”他感叹地说。

加大研发力度扩大品牌宣传

经过这些年来的耕耘，傅利泉感触最深的，是到不同地方看到大华的产品在项目上得到应用，并得到赞扬。“这是客户对我们的信赖，不过，这也是我们最大的压力。”

他坦诚道：“虽然我们目前产品在使用上还是有一些不完美之处，但我们的态度绝对是令客户满意的。我们现在已经建立了专业服务中心，相信，我们的努力会像海尔的服务一样，让客户信服；客户的满意是我们唯一的追求。对我们来说，首先就是要保留老客户，我常跟员工说，保留一个老客户比争取新客户还重要。”

而大华现在的目标，就是要一方面持续加大研发的力度，另一方面加大品牌的宣传，以产生事半功倍的作用。

然而，傅利泉的野心却不只在硬盘录像机市场上。他表示，在国内硬盘录像机市场最多也就是做到二个亿，不可能无限制扩大。经过几年的发展之后，会呈现平稳的下降趋势。“它就像调度交换机一样，有一个饱和期，刚开始会急速发展，饱和后会开始下降，但员工要继续发展，那么企业就会开始下滑。

所以我们就要寻求新的增长点，向不同的领域发展。这也就是为什么当初我们从通讯、远程监控、发展到硬盘录像机的原因。我认为硬盘录像机是我们在安防产业立足和发展的主力。它让我们在安防产业有了一个地位。而接下来，我们会把发展的重点项目放在数字机顶盒和集成电路设计上。”

傅利泉的目标，是2005大华能够达到四到五亿的销售，而2007年更希望可以达到十亿的销售目标；要么实现，要么成为一无所有的“英雄”。

如今，傅利泉的梦已经不再只是买一辆电动车。他的梦做得更大了！他这一次是否能够实现接下来的梦想？他会以行动证明一切。

曾获荣誉

1．优秀社会主义事业建设者（06-3）

2．浙江省安全技术防范行业科研及标准化工作先进个人（06-7-1）

3．被聘任为：浙江省安全技术防范行业专家（06-7-1至09-6-30）

4．被聘任为：中国安全防范产品行业协会专家委员会专家（05-12-8至08-12-8）