营销师(营销活动的人员)

执行官 — Sun, 27 Nov 2022 06:11:22 +0000

是指在各类企业、事业组织市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员，从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。而且是代理性的。

能力特征

思维敏捷、口齿清晰，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。

职业现状

当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻生重的地位上。营销是中国21世纪最热门的职业，营销人员尤其是掌握网络技术的网络营销人员更是市场经济大潮中的弄潮儿。

据统计：世界500强企业的总裁或总经理90%以上是从营销干起的。

据粗略估计目前我国的营销队伍有6000万之众，而正规接受培训、掌握网络技能、获得相关等级证书的人屈指可数。据人才市场统计，近几年营销类一直稳居第一位，应届毕业生入职后半数以上的人员所从事的都是非专业的工作，而营销成为进入管理阶层的基础训练。

随着我国市场经济的发展，对销售与市场营销人员提出了越来越高的要求，为满足社会对该职业向纵深发展的需要，劳动和社会保障部更名为人力资源和社会保障部于2006年重新颁布了营销师国家职业标准，并确定了该职业推销员职业二个等级：营销员、高级营销员。在此之上，设立了助理营销师(国家职业资格三级)、营销师(国家职业资格二级)、高级营销师(国家职业资格一级)。以利于广大从事推销营销人员的职业生涯发展。

营销师是指从事市场分析与开发研究，为企业生产经营决策提供咨询，并进行产品宣传促销的人员。为满足社会对该职业向纵深发展的需要，劳动和社会保障部于2002年2月正式颁布了《营销师国家职业标准》，并确定了该职业在现有推销员职业三个等级之上进行衔接，以利于广大从事推销营销人员的职业生涯发展。

该职业对从业人员的要求主要包括：职业道德、职业基础知识、市场调查分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、及网络营销管理等职业功能领域。该职业从2002年下半年开始在全国部分地区开始试点培训考试，在总结经验的基础上，于2003年6 月15日、11月23日在全国开展营销师国家职业资格统一鉴定。一般每年举行两次考试，具体时间见劳动和社会保障部鉴定中心发文。

中国是世界上最具潜力的市场，专家预测，2008年从事营销的人员可增至1000万人。在未来10年内，我国将继续保持营销人员数量大国的地位，中国所需各类营销人员1500-2300万人，是中国就业人数较多的行业和热门职业。也是目前需求量最大，就业形势最好的行业之一，未来就业形势也十分乐观。

培训内容

第一章

市场营销基本理念

第一节市场与市场营销的含义

一、市场的内涵

二、市场的类型及其特征

三、市场营销的核心概念

第二节市场营销管理的实质与任务

一、市场营销管理的实质

二、市场营销管理的任务

三、需求管理的启示

第三节市场营销管理哲学

一、生产观念

二、产品观念

三、推销观念

四、市场营销观念

五、客户观念

六、社会市场营销观念

第二章

市场营销组合

第一节市场营销组合的内容

一、市场营销组合的内容

二、市场营销组合的特点

三、大市场营销组合

四、 4 P到4 C的营销观念变革

第二节产品决策

一、产品整体概念

二、产品分类

三、产品组合及其相关概念

四、产品组合策略

第三节定价决策

一、明确定价目标

二、测定需求弹性

三、估算成本费用

四、分析竞争状况

五、选择定价方法

六、核定最佳价格

第四节渠道决策

一、分销渠道及其特征

二、市场营销渠道层次

三、市场营销渠道的职能

四、市场营销渠道模式的发展

五、影响市场营销渠道设计的因素

第五节促销决策

一、促销的实质是沟通

二、促销的基本方式

三、促销的目标

四、沟通过程模式

五、沟通过程决策

六、沟通发展的新趋势

七、确定促销组合需考虑的因素

第三章

商务谈判基本知识

第一节商务谈判的成功模式

一、商务谈判的特征

二、商务谈判的内容

三、商务谈判的种类

四、商务谈判的基本原则

五、商务谈判的成功模式

第二节商务谈判心理

一、商务谈判心理的特点

二、研究和掌握商务谈判心理的意义

三、谈判中的需要心理

四、谈判中的谋略心理

五、谈判中的成功心理

六、谈判中的群体心理

第三节商务谈判思维

一、思维的分类

二、谈判中的思维艺术

三、逻辑在商务谈判中的作用

四、谈判中的逻辑准备

五、谈判中的逻辑思维

第四节不同的谈判风格

一、美国人的谈判风格

二、德国人的谈判风格

三、法国人的谈判风格

四、英国人的谈判风格

五、俄罗斯人的谈判风格

六、日本人的谈判风格

七、拉美人的谈判风格

八、非洲人的谈判风格

第四章

商务礼仪与营销道德

第一节社交的基本原则

一、互惠原则

二、平等原则

三、信用原则

四、相容原则

五、发展原则

第二节基本社交礼仪

一、仪表庄重

二、寒暄

三、交谈

四、讲究语言艺术

五、中西语言交际

第三节商务谈判礼仪

一、谈判地点和座次的礼仪

二、宾主相见礼仪

三、谈判中的语言礼仪

四、谈判礼仪的女性须知

五、谈判礼仪中的其他注意事项

第四节国际商务礼俗

一、西方国家的主要禁忌

二、英国的礼俗

三、美国的礼俗

四、加拿大的礼俗

五、法国的礼俗

六、德国的礼俗

七、俄罗斯的礼俗

八、东欧一些国家的礼俗

九、北欧一些国家的礼俗

十、欧洲其他国家的礼俗

十一、阿拉伯人的礼俗

十二、东南业国家的商务礼俗

十三、日本的商务礼俗

十四、韩国的商务礼俗

十五、巴西的礼俗

十六、阿根廷的礼俗

十七、其他南美国家的礼俗

十八、非洲伊斯兰教国家的礼俗

十九、非洲其他国家的特殊礼俗

第五节营销道德的基本原则

一、现代营销必须讲求道德

二、营销道德的基本原则

第六节市场营销道德与实践

一、营销实践中的道德问题

二、企业的社会责任

三、社会责任对企业营销的影响

四、提升企业道德水准和社会责任感

第五章

市场营销理论的新发展

第一节顾客让渡价值与顾客满意

一、顾客让渡价值的内涵

二、顾客购买的整体价值

三、影响顾客购买的成本因素

四、建立顾客让渡价值系统

五、顾客满意战略

第二节关系营销

一、关系营销的涵义

二、关系营销的类型和层次

三、关系营销的实施

第三节文化营销

一、文化营销的层次

二、文化营销的实施

第四节服务营销

一、服务与服务营销

二、服务营销组合

第五节绿色营销

一、绿色营销与传统营销的区别

二、绿色营销计划制定应考虑的因素

三、绿色营销发展的新特点

第六节全球营销

一、国际营销的特点

二、国际营销环境分析

三、全球营销策略

第七节电子商务

一、电子商务的类型

二、电子商务的优点

三、电子商务在中国发展的基础

四、发展我国的电子商务

第八节客户关系管理

一、客户关系管理的涵义

二、客户关系管理系统的构成

三、客户关系管理实现的基本模式

第九节交销售

一、销售的本质

二、制定客户分类发展战略

三、构筑销售载体

四、销售策略

五、销售的发展趋势

第十节数字化整合营销

一、整合营销的内涵

二、整合营销传播的涵义

三、整合营销与整合营销传播的关系

四、数字化整合营销的实质

五、数字化整合营销实施的可行性

六、数字化整合营销实施的基本要求

第六章

认证资格

认证等级

营销员(国家职业资格五级)

高级营销员(国家职业资格四级)

助理营销师(国家职业资格三级)

营销师(国家职业资格二级)

高级营销师(国家职业资格一级)

申报条件

学历要求：大学本科以上

遵纪守法，具有良好的职业道德并具备下列条件之一者均可申报！

一、营销员（国家职业资格五级）：

1、中专、职高以上或同等学历应、历届学生；

2、从事推销工作一年以上者；

3、经本职业初级正规培训并结业。

二、高级营销员（国家职业资格四级）：

1、取得初级推销员职业资格证书后，从事推销工作2年以上并经本职业中级正规培训；

2、取得初级推销员职业资格证书后，从事推销工作3年以上；

3、中等职业学校营销专业（含经济管理专业）毕业并从事推销工作1年以上；

4、大学专科营销专业（含经济管理专业）毕业以上；

5、从事推销工作5年以上并经本职业中级正规培训。

三、助理营销师（国家职业资格三级）：

1、取得中级推销员职业资格证书后，并从事推销工作2年以上。

2、大学专科营销专业（含经济管理专业）毕业后并从事推销工作2年以上。

3、大学本科营销专业（含经济管理专业）毕业后并从事推销工作1年以上。

4、连续从事推销工作8年以上并经本职业高级正规培训。

四、营销师（国家职业资格二级）：

1、连续从事本职业工作13年以上；

2、取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上；

3、取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书；

4、取得本专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业工作5年以上；

5、具有本专业或相关专业大学本科学历，取得本职业助理营销师职业资格证书后，在本职业连续工作4年以上；

6、具有本专业或相关专业大学本科学历，取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书；

7、取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事本职业工作2年以上。

五、高级营销师（国家职业资格一级）：

1、已通过营销师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者；

2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者；

3、本科以上或同等学历并从事相关工作五年以上者；

4、大专以上或同等学历并从事相关工作六年以上者；

5、连续从事本职业工作19年以上。

*相关专业是指：经济类、管理类专业。

以上条件只需要符合一条即可申报对应的职业资格考试，考试通过即可获得相应的职业资格证书，在我国部分城市还可凭助理营销师以上级别职业资格证直接招调本地户口。

统考时间

(一)2010年在全国范围内继续试行国家职业资格统一鉴定日(以下简称“统考日”)制度。“统考日”具体日期是3月19、20、21日，5月21、22、23日，7月16、17、18日，9月17、18、19日，11月19、20、21日。

(二)部门组织的全国统一鉴定日期是5月22、23日和11月20、21日(具体职业等级和安排详见附件1、2)。

(三)各地要按照部门统一部署和《国家职业资格全国统一鉴定工作规程(试行)》要求，在规定日期组织实施全国统一鉴定工作，未经部门批准，不得擅自组织开展已列为全国统一鉴定职业的鉴定工作。各地选择其他职业组织本地区统一鉴定工作，应集中安排在3月、7月、9月的“统考日”及5月21日、11月19日进行，并于2010年3月8日前填写《国家职业资格统一鉴定日工作安排表》，报部门职业技能鉴定中心，以便向社会公布。如确需增加统一鉴定日期的，应报部门备案。

鉴定方式

1.分为理论知识考试和专业技能考核。二级以上还需进行综合评审。

2.考察内容

①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题、多项选择题。

②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。

③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩】

3.考察时间：全国统考时间为每年5月和11月各一次

08：30-10：00【理论知识考试】

10：30-12：30【专业能力考核】

综合评审时间由各省鉴定中心确定。

4.只有通过所有考核，才能获得相关证书。

销售技巧

在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就是我们常说的“自来熟"，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场，无话可说了，最后尴尬的离开。

什么原因导致两种截然相反的情况出现呢?难得真的是个人天赋吗?很多销售代表会问，有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。

微笑

有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗?事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可以被我们想掉吗?它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓“相随心生，境由心造"，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感染客户。

微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。

寒暄

很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有其妙处！

寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。"对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好?"那你就知道对方心情不佳，不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。"说明他心情不错，拜访客户继续了。

寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。

当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条件：

其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。

其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走

赞美

有一本书叫《水知道答案》，书中的实验由日本研究水结晶的I．H．M综合研究所的江本胜博士主持，已进行了10年。所有的这些风姿各异的水结晶照片都是在零下5度的冷室中以高速摄影的方式拍摄而成。只要是天然水，无论出自何处，他们所展现的结晶都异常美丽。当研究员异想天开地在实验水两边放上音箱，让水“听"音乐后，一个奇妙的现象产生了：听了贝多芬《田园交响曲》的水结晶美丽工整，而听了莫扎特《第40号交响曲》的水结晶则展现出一种华丽的美。研究员进而在装水的瓶壁上贴上不同的字或照片让水“看"，结果看到“谢谢"的水结晶非常清晰地呈现出美丽的六角形；看到“混蛋"的水结晶破碎而零散。而人的身体60－70%是由水构成，所以赞美对人非常重要！

赞美是学问，赞美是艺术，赞美的话一定要说，但要恰到好处！

比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，体重200斤，你说：“小姐，你身材真好。"她会说：“你妈身材才好呢！"。意思是要告诉大家，赞美好符合实际，不用过于夸大，否则就让人感觉很假了。

保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标，取得销售拜访的成功！