行为经济学(经济学下属学科)

南唐李后主 — Sun, 27 Nov 2022 07:45:59 +0000

行为经济学是作为实用的经济学，它将行为分析理论与经济运行规律、心理学与经济科学有机结合起来，以发现现今经济学模型中的错误或遗漏，进而修正主流经济学关于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假设的不足。行为经济学开始用人们生活中比比皆是的决策例子作为实验内容，直接挑战传统经济学的几个关键假设。卡尼曼和特韦斯基称为“确定效应”（certainty effect），即处于收益状态时，大部分人都是风险厌恶者。在确定的坏处（损失）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”，这叫“反射效应”。

概述

行为经济学在西方主流经济学中不是新学，只不过，自1950年代至1990年代，它沉寂了几十年。

2000－2005期间诺贝尔经济学奖的获奖者，至少有三位被视为“行为经济学家”——阿克劳夫、史密斯、谢林，以及至少有一位被视为是“计量经济学家”的行为经济学家——麦克法顿。

狭义而言，行为经济学是心理学与经济分析相结合的产物。广义而言，行为经济学把五类要素引入经济分析框架：⑴“认知不协调－C-D gap”；⑵“身份－社会地位”；⑶“人格－情绪定势”；⑷“个性－偏好演化”；⑸情境理性与局部知识。

（上图所示，是麦克法顿在2000年诺贝尔演说中对行为经济学与新古典经济学之间异同的不完整的一个概括）

人物

2002年是个标志。心理学家Daniel Kahneman（下称卡勒曼）和经济学家Vernon L. Smith分享了该年的瑞典中央银行纪念阿芙莱诺贝尔经济科学奖。这是该奖第一次颁给心理学家，也是第二次颁给没受过正儿八经经济学训练的学者。（上一次给了数学家纳什了，参见电影“美丽心灵”）

从得奖那天开始，行为学（Behavioral science）正式走入大众视野里。多年来被经济学家们讽刺挖苦嘲笑的行为学及相关的心理学研究也结合经济学的内容，摇身一变成为行为经济学，并逐渐在世界上最好的经济系（比如哈佛的经济系）成为博士项目的基础课程之一（以前就是宏微观经济学加计量经济学）。五年过去了，行为经济学（含相关方法的实验经济学）进一步发展成为经济学的一个重要分支，其研究成果直接辐射到各商业分支功能如金融，营销和会计等方面的研究。

行为经济学开始用人们生活中比比皆是的决策例子作为实验内容，直接挑战传统经济学的几个关键假设。经过十多年的研究发展，形成了自己的理论。下面就逐一介绍一下关键理论和关键人物。

说到行为经济学，不能不提两个人，一个是上面提到的卡勒曼（Daniel Kahneman），还有一个是他的老乡亲（都是犹太人）阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）。卡勒曼和阿莫斯是老校友（希伯来大学的本科）和老战友（据说两人一起加入以色列国防军扛过枪），两人最后都在斯坦福大学的心理学系教书，又成为老同事。

阿莫斯和卡勒曼两人合作了几十年，发了多篇文章，包括让卡勒曼得奖的那篇（1979年的Econometrica）。但为什么阿莫斯没得奖呢？阿莫斯没得奖主要是他于1996年就去世了，比一比熬到80岁总算得奖的科斯（张五常言必称的那位，1991年诺贝尔经济学奖得主，2013年9月2日病逝，享年102岁）和84岁得到通知才走人的维克瑞（奖都没领就去世了），真是天嫉英才呀。

三号人物泰勒， Richard Thaler， 1945年生人。看看行为学这几个牛人，一号人物卡勒曼已经获奖了，二号人物阿莫斯已经过世了，三号老瑞应该也能获个奖吧。

和卡勒曼、阿莫斯不同，泰勒是正儿八经的经济学博士出身（‘74 Rochester）。但是他毕业后转身就挖起传统经济学的墙角（主要是挖微观经济学啦。宏观经济学已经被Lucas他们在6，70年代挖塌了）。三十年如一日孜孜不倦，挖得是不亦乐乎，终于把自己挖成了一代宗师：泰勒被认为是行为金融学最重要的创始人。

泰勒是禀赋作用提出人之一，前景理论他也有点小贡献，但是这些成就还不足以让他列为三号人物。泰勒的贡献在于，他于80年代初创立了能和前景理论媲美的mental accounting 理论，即心理帐户理论（以下简称心帐理论）

俗话说，人人心里都有一本帐。泰勒说，不然，人人心里都有几本帐。此乃是心帐理论的核心。

前景理论

前景理论（Prospect Theory），是卡勒曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯（Amos Tversky）在1979年提出的。所有关于行为经济学的着作，都绕不开这个理论。

曾有一位著名的财经编辑问过卡尼曼，为什么将他们的理论称为“前景理论”，卡尼曼说：“我们只想起一个响亮的名字，让大家记住它。”

也有学者将“前景理论”翻译为“预期理论”或“展望理论”，在不同的风险预期条件下，人们的行为倾向是可以预测的。

卡勒曼是在原有传统经济学理论，期望效用函数理论（Expected Utility Theory），的基础上完善，并阐释其无法解释的现象。

在一书中，作者孙惟微将前景理论归纳为5句话：

1、“二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处。所谓“见好就收，落袋为安。称之为“确定效应”。

2、在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。称之为“反射效应”。

3、白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。称之为“损失规避”。

4、很多人都买过彩票,称之为“迷恋小概率事件”。

5、多数人对得失的判断往往根据参照点决定，举例来说，在“其他人一年挣6万元你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。称之为“参照依赖”。

确定效应

所谓确定效应（certainty effect），就是在确定的好处（收益）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择确定的好处。用一个词形容就是“见好就收”，用一句话打比方就是“二鸟在林，不如一鸟在手”，正所谓落袋为安。

让我们来做这样一个实验。

A.你一定能赚30000元。

B.你有80%可能赚40000元，20%可能性什么也得不到。

你会选择哪一个呢？

实验结果是，大部分人都选择A。

传统经济学中的“理性人”这时会跳出来批判：选择A是错的，因为40000×80%=32000，期望值要大于30000。

这个实验结果是对“原理1”的印证：大多数人处于收益状态时，往往小心翼翼、厌恶风险、喜欢见好就收，害怕失去已有的利润。卡尼曼和特韦斯基称为“确定效应”（certainty effect），即处于收益状态时，大部分人都是风险厌恶者。

“确定效应”表现在投资上就是投资者有强烈的获利了结倾向，喜欢将正在赚钱的股票卖出。

投资时，多数人的表现是“赔则拖，赢必走”。在股市中，普遍有一种“卖出效应”，也就是投资者卖出获利的股票的意向，要远远大于卖出亏损股票的意向。这与“对则持，错即改”的投资核心理念背道而驰。

反射效应

面对两种损害，你是会选择躲避呢，还是勇往直前？

当一个人在面对两种都损失的抉择时，会激起他的冒险精神。在确定的坏处（损失）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”，这叫“反射效应”。用一句话概括就是“两害相权取其轻”。

让我们来做这样一个实验。

A.你一定会赔30000元。

B.你有80%可能赔40000元，20%可能不赔钱。

你会选择哪一个呢？投票结果是，只有少数人情愿“花钱消灾”选择A，大部分人愿意和命运抗一抗，选择B。

传统经济学中的“理性人”会跳出来说，两害相权取其轻，所以选B是错的，因为（-40000）×80%=-32000，风险要大于-30000元。

现实是，多数人处于亏损状态时，会极不甘心，宁愿承受更大的风险来赌一把。也就是说，处于损失预期时，大多数人变得甘冒风险。卡尼曼和特韦斯基称为“反射效应”（reflectioneffect）。

“反射效应”是非理性的，表现在股市上就是喜欢将赔钱的股票继续持有下去。统计数据证实，投资者持有亏损股票的时间远长于持有获利股票。投资者长期持有的股票多数是不愿意“割肉”而留下的“套牢”股票。

损失规避

如何理解“损失规避”？用一句话打比方，就是“白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦”。

前景理论最重要也是最有用的发现之一是：当我们做有关收益和有关损失的决策时表现出的不对称性。对此，就连传统经济学的坚定捍卫者保罗·萨缪尔森，也不得不承认：“增加100元收入所带来的效用，小于失去100元所带来的效用。”

这其实是前景理论的第3个原理，即“损失规避”（loss aversion）：大多数人对损失和获得的敏感程度不对称，面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感。

行为经济学家通过一个赌局验证了这一论断。

假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把？请做出你的选择。

A.愿意

B.不愿意

从整体上来说，这个赌局输赢的可能性相同，就是说这个游戏的结果期望值为零，是绝对公平的赌局。你会选择参与这个赌局吗？

但大量类似实验的结果证明，多数人不愿意玩这个游戏。为什么人们会做出这样的选择呢？

这个现象同样可以用损失规避效应解释，虽然出现正反面的概率是相同的，但是人们对“失”比对“得”敏感。想到可能会输掉50000元，这种不舒服的程度超过了想到有同样可能赢来50000元的快乐。

由于人们对损失要比对相同数量的收益敏感得多，因此即使股票账户有涨有跌，人们也会更加频繁地为每日的损失而痛苦，最终将股票抛掉。

一般人因为这种“损失规避”（loss aversion），会放弃本可以获利的投资。

迷恋小概率

买彩票是赌自己会走运，买保险是赌自己会倒霉。这是两种很少发生的事件，但人们却十分热衷。前景理论还揭示了一个奇特现象，即人类具有强调小概率事件的倾向。何谓小概率事件？就是几乎不可能发生的事件。

比如天上掉馅饼，这就是个小概率事件。

掉的是馅饼固然好，但如果掉下来的不是馅饼而是陷阱呢？当然也属于小概率事件。

面对小概率的赢利，多数人是风险喜好者。

面对小概率的损失，多数人是风险厌恶者。

事实上，很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。

同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想规避这个风险。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。

在小概率事件面前人类对风险的态度是矛盾的，一个人可以是风险喜好者，同时又是风险厌恶者。传统经济学无法解释这个现象。

小概率事件的另一个名字叫运气。侥幸，就是企求好运，邀天之幸。孔子很反感这种事，他说：“小人行险以侥幸。”庄子认为孔子是个“灯下黑”，他借盗跖之口评价孔子：“妄作孝弟，而侥幸于封侯富贵者也。”对小概率事件的迷恋，连圣人也不能免俗。

前景理论指出，在风险和收益面前，人的“心是偏的”。在涉及收益时，我们是风险的厌恶者，但涉及损失时，我们却是风险喜好者。

但涉及小概率事件时，风险偏好又会发生离奇的转变。所以，人们并不是风险厌恶者，他们在他们认为合适的情况下非常乐意赌一把。

归根结底，人们真正憎恨的是损失，而不是风险。

这种损失厌恶而不是风险厌恶的情形，在股市中常常见到。比如，我们持有一只股票，在高点没有抛出，然后一路下跌，进入了彻彻底底的下降通道，这时的明智之举应是抛出该股票，而交易费用与预期的损失相比，是微不足道的。

扪心自问，如果持有现金，还会不会买这只股票？你很可能不会再买吧，那为什么不能卖掉它买别的更好的股票呢？也许，卖了它后损失就成了“事实”吧。

参照依赖

假设你面对这样一个选择：在商品和服务价格相同的情况下，你有两种选择：

A.其他同事一年挣6万元的情况下，你的年收入7万元。

B.其他同事年收入为9万元的情况下，你一年有8万元进账。

卡尼曼的这调查结果出人意料：大部分人选择了前者。

事实上，我们拼命赚钱的动力，多是来自同侪间的嫉妒和攀比。

我们对得与失的判断，是来自比较。

嫉妒总是来自自我与别人的比较，培根曾言：皇帝通常不会被人嫉妒，除非对方也是皇帝。对此，美国作家门肯早有妙论：“只要比你小姨子的丈夫（连襟）一年多赚1000块，你就算是有钱人了。”

传统经济学认为金钱的效用是绝对的，行为经济学则告诉我们，金钱的效用是相对的。这就是财富与幸福之间的悖论。

到底什么是“得”，什么是“失”呢？

你收入20万元，该高兴还是失落呢？假如你的奋斗目标是10万元，你也许会感到愉快；假如目标是100万元，你会不会有点失落呢？

所谓的损失和获得，一定是相对于参照点而言的。卡尼曼称为“参照依赖”（Reference Dependence）。

老张最幸福的时候是他在20世纪80年代做“万元户”的时候，虽然自己的村镇已经改造成了城市，拆迁补贴也让自己成为了“百万元户”，但他感觉没有当年兴奋，因为邻里都是“百万元户”了。

讲这个故事的用意不难明白，我们就不再进行烦琐的论证了得与失都是比较出来的结果。

传统经济学的偏好理论（Preference theory）假设，人的选择与参照点无关。行为经济学则证实，人们的偏好会受到单独评判、联合评判、交替对比及语意效应等因素的影响。

参照依赖理论：多数人对得失的判断往往根据参照点决定。

一般人对一个决策结果的评价，是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的。人们看的不是最终的结果，而是看最终结果与参照点之间的差额。

一样东西可以说成是“得”，也可以说成是“失”，这取决于参照点的不同。非理性的得失感受会对我们的决策产生影响。

基本结论

1，大多数人在面临获利的时候是风险规避的；

2，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的；

3，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定

简言之，人在面临获利时，不愿冒风险；而在面临损失时，人人都成了冒险家。而损失和获利是相对于参照点而言的，改变评价事物时的参照点，就会改变对风险的态度。

局限性

尽管前景理论与原有的经典模型"期望效用函数理论"相比，可以阐释更多现象，但仍无法解释随机优势（Stochastic dominance）等现象。之后，为改善前景理论，累积前景理论和等级依赖效用理论分别被提出，用以解决随机优势等现象。等级依赖效用理论也适用于解释连续性和无限性的结果（例如，结果为任意实数）。

四种人生态度

有人一方面回避风险，同时一方面追逐风险。传统经济学难以解释这个现象。比如说，很多人都买保险，虽然发生不幸是小概率事件，大家还是想回避这个风险。另一方面，这些人还买彩票赌马拽老虎机。虽然赢钱也是小概率事件，您老的钱十之九九九九九九九九九九九九肯定是扔水里了，但是大家这时候还就是想冒这个风险。阿莫斯等应用前景理论总结出四种人生态度：

1.面对大概率的盈利（比较A.60%赢1000块和B.稳拿500块），风险回避。

2.面对小概率的损失（比较A.1%损失10000块和B.花200块买保险），风险回避。

3.面对小概率的盈利（比较A.花2块去赌0.001%概率赢10000块和B.啥也不干），风险追逐。

4.面对大概率的损失（比较A.90%概率损失100块，10%概率回本和B.坐等损失80块），风险追逐。

还有几个有趣的相关研究，给一一大家介绍一下。这些研究的结论都可以用前景理论的损失回避来解释。

Endowmenteffect

Endowment这个词，有人翻译成禀赋，就是完全属于您的东西。行为学上的endowment，简单的说，指的是您口袋里的两个小钱，或者家里办公室里破铜烂铁。相对的，Endowmenteffect就是这回事，您如果一开始手里拿的是钱，那么你买别人的东西时，别人的东西在你眼里就是破铜烂铁；如果您一开始手里拿的是货想换别人的钱，那货在您自己眼里就不是破铜烂铁（哪怕它是），而是珍贵的好宝贝。当然，人们总是想低买高卖，不过当这个因素排除后，这种效果仍然存在，按俺们老祖宗的话说，这就是鄙帚自珍四个大字。

卡勒曼在UBC的时候，和SFU的Jack还有Chicago的RichardThaler（后面要介绍的，乃三号人物），找了几十个加拿大的大学生（UBC和SFU的）做实验。他们用咖啡杯子（mugs）和巧克力看人们对咖啡杯子（或巧克力）的出价是否跟他们拥有这个咖啡杯子有关。当控制住低买高卖的因素后，他们发现，如果有此杯在手，你对杯子的价值评估的确高一些。

Endowmenteffect被正统的经济学家们猛烈攻击。因为经济学认为，在有充分替代产品的情况下，人愿意为买一个东东付出的价钱（willingnesstopay，WTP）应该等于为卖同样一个东东付出的价钱(willingnesstoaccept，WTA）。（注意，这只是在有充分替代产品的情况下，在产品不可替代时，WTP<；WTA。有几个经济学家们不服气，后来也做了类似的实验。在向实验参加者强调咖啡杯子（或巧克力）外面多得是的情况下，他们没有找到endowmenteffect。

Satusquobias

Satusquobias由BillSamuelson和RichardZeckhauser最先提出。他们发现人总是偏爱现状，不太爱改变，要变也往贴近现状变。俺偷个懒，举个Wiki上的例子吧。

说是90年代初，NewJersey和Pennsylvania要改革汽车保险，给保民们两个选择，A.贵的，但是赔偿高，权利多，B.便宜的，赔偿低，权利有限。两州给保民的这两个选择内容都差不多。在NewJersey，原来大家就是买的贵的那种（default），结果改革后，75%保民选了贵的。在Pennsylvania，便宜的那种是default，所以改革后大部分人选的还是便宜的那种。

前景理论很好的解释了这些效果。因为东西的售出，现状的改变都意味着自己的“失”，先不管“得”的多少，这“失”本身就很让人不爽。根据前景理论，人们憎恶“失”并回避损失，这样就导致相应的结果了。

（注：这些结果也不排除其他的解释）

Sunk-costeffect

Sunk-costeffect俺意译为回本作用。先介绍一下Sunkcost，中文翻译为沉没成本，就是花出的钱泼出的水，嫁出的姑娘啃过的鸡腿。指是没任何捞回本钱指望的东西，钱，时间。这样，从理性的角度，沉积成本不影响你的决策，该咋样就咋样。这世界上大部分人都认为自己是理性的，知道赚一元比赚八毛要多，知道要在有限的时空和腰包里做让自己最爽的事。但是呀，在这沉积成本面前，不知多少人原形毕露。记得一个例子是某年哈佛MBA的入学招待会，入场当然是个人掏腰包而且价格不菲，结果是人人捞本，从不喝酒的学生那天都干掉好几杯。

老规矩，您先回答个问题。

A.5月18日朋友送您一张9月20日的相扑票。到了9月20日，狂风大作，天降大雪，开车去危险，走路嫌路远，打的去没车。您给个您一定去看的概率（0到100）吧。

B.5月18日您排队买了张打折不退钱的相扑票，150块（/250块/500块/1000块）。到了9月20日，狂风大作，天降大雪，开车去危险，走路嫌路远，打的去没车。您再给个您一定去看的概率（0到100）吧。

如果您的答案对A/B都差不多，恭喜您，您是真正的理性人，看问题直奔核心。实际结果是大部分人都认为在B情况下自己去看的概率高于在A情况下。票钱越高，去看的概率越大。

再举个简单的例子：追女孩子。您老花了不少时间金钱和精力，最后泡上了，要更进一步了（结婚）。您的结婚选择和您花了多少时间金钱和精力没多大关系。（可以返还的贵重礼物当然不在此类）换句话说，您（或者她）决定结婚或者分手不取决于过去发生的这些费用，而取决于其他因素。但是俺们常常听到看到这样的对白：“小w，放手吧，她不适合你。”“狗日的，俺们谈了八年呀！我为她花了好几万，我不能就这样让她离开！”这样的对话，就是经济学家们所讨厌的，卡勒曼他们想听到的。

又有多少人发现自己买了舍不得的吃的菜象龙虾啥的坏了，毅然倒掉的？过食伤胃的道理谁都懂，但是又有几个人吃自助餐是吃饱刚刚好就买单走人的？多少人出国留学读书毕业后发现自己专业难找工作能够毅然转行的？还有，多少人开车时走错路能马上掉头的（当然是合乎交规的）？很多人都唧唧歪歪一会后才不情愿的采取行动。

回本作用杀伤力最大的战场是金融股票市场了。说一小点吧。股票证券以及各种金融产品的交易员，如果不能正确认识和采用止损策略，反而执意要弥补无可弥补的损失的话，最终的结果就糟的不能再糟了。从巴林银行的里森到中国航油的陈久霖，同样的开端，同样的轨迹，同样的结局。普通小股民也跑不掉。当股票狂跌时惜售，心里指望哪天能涨回来，结果被牢牢套住，还安慰自己，账面损失不大。这回本作用就是一把不见血的刀，干掉了多少英雄好汉！

此外，企业投资大项目通常也没有表现出应有的理性，而常常被回本作用给抓住。有好多研究关于企业投资决策失误的，都是项目开始后发现不对头，但是只能追加投资硬着头皮走到黑了。比如说协和号飞机，开始研究后就发现商业化成本太高，但是没办法，最后飞机还是上天了。

回本作用对少数从钓鱼工程中得利的人那简直是福音：这世界上还真有送了一次钱再送一次的“好人”。

个人的回本作用可以用lossaversion来解释，前面有过解释，这里就不多说了.咱中国人还要另外加上一个反对浪费的理由。企业的回本作用可以用个人问责制度来解释。当决策者面对沉积成本决定撤出时，这就清清楚楚的意味着损失，那么决策者必须为此负责。但是，如果追加投资，嘿嘿，头儿，胜负未定呀，俺们一直在努力。这样决策者还能撑上一阵，也许有翻本的机会也未可知。（当然最后是企业倒了大霉）。

心帐理论

在非正式介绍心帐理论之前，先看看斯诶勒举的两个例子。

斯诶勒说他有个朋友，是金融教授，平时自称非常理性，某天斯诶勒问他如何应付生活中的小灾小难，他说他每年一开头就给慈善机构象United Way啥的设个捐钱额度，比如说，5000块。然后每当生活中出了岔子纰漏碰上要出血的倒霉事儿，比如说吃张罚单啥的，就从这额度里面扣钱。年底还剩多少钱就捐多少钱。他觉得这个办法棒极了。（我也觉得是个好办法）

斯诶勒也举了个自己的例子。说某年和夫人被邀请去瑞士讲学，随后就在那里自费逛了一周。那时候瑞士法郎坚挺得不行，幸好讲学有笔报酬，可以用来支付旅游费用，所以两口子玩得很开心。斯诶勒接着说，假设他是去纽约讲学，收到同样一笔数的报酬，然后再到瑞士玩一周，肯定没有前面那种情况爽。

以此为例，斯诶勒给出了心理帐户的定义。心理帐户是人们用来管理，描述和追踪自己各项经济活动开支的一个系统。研究心帐理论是为了更好的描述，预测和解释人的决策和行为，以此来解释传统经济学无法解释的人的反常活动（Anomalies）。

象国内的会计从业要考试上岗学习一套会计体系一样，心理帐户也有一个体系，主要有三个组成部分：评估，归帐和平帐。评估就是事前事后评价某笔经济活动的损益情况。这是老套路了，但斯诶勒加了个交易效用。意思是说，您买东西不仅看这东西好坏，价格平贵，也看这买东西的过程爽不爽。归帐就是把各项经济活动归到各帐户中。人们经常常使用的支出帐户有食品，日杂，休闲等，收入帐户有工资收入，意外收入（windfall）等。平帐就是计算各帐户的开支和收入以及最终结果，以此作为以后决策的依据。

回到上面两个例子。第一个例子是预先建立虚拟的应付帐来报销随后的损失，这样当然是很爽，因为给人的感觉是慈善机构在替自己的倒霉事买单。第二个例子说明专款要专用，一个经济活动（纽约讲学）的收入帐转另一个经济活动（瑞士旅游）的开支帐是很不爽的（不可转移性，non-fungibility），但是一个经济活动（瑞士讲学和旅游，被看作是一个经济活动）内部的收入开支进行平帐操作就没有问题。

心帐理论听上去很简单，但是即使自称理性的人学了这心帐理论后，评估任何经济活动都战战兢兢，生怕犯了不理性的错误。不信，您看看下面两个关于评估购物的问题：

问题一。说是您想买个夹克和帽子。您来到商店A，夹克125块，帽子10块。售货员（很明显，厂家的），说商店B（离商店A开车20分钟）的夹克正在搞活动，只要120块钱。帽子还是一样的价。请给出您转到商店B买东西的概率（0-100%）。

问题二。您想买个鼠标和打印机。您来到商店A，鼠标10块，打印机125块。售货员说商店B（离商店A开车20分钟）的鼠标正在搞活动，半价，只要5块钱。但打印机还是一样的价。请给出您转到商店B买东西的概率（0-100%）。

您对上面两个问题的答案真的是一样的吗？

传统经济学的分析是，人们对两个问题的答案应该是一样的。让W作为您的财富，W*=W-135+G 作为您买了这两样东西后的新的财富，G是这两样东西带给您的效用（用钱衡量了）。那么去商店A还是去商店B就是在（W* + 5块）和（W* + 20分钟开车）之间做选择了，经济学认为，这个选择在问题一里和在问题二里是一样的。

但是，行为学通过实验证明，人们对这两个问题的答案是大不一样的：在问题二里选择去商店B的人比问题一里多得多。大多数人认为，为125块钱的东西省个5块开车20分钟实在不值得，但是10块钱的东西能省一半就应该去。所以，就这个问题而言，人们做决策时不是仅仅看看省了多少钱（经济学认为人们是这样的），更多的是看看这钱是在什么背景，什么情况下省的。这就和前景理论挂上了勾，因为前景理论的第一句话，决定损益的参考点，实质就是考虑经济活动的背景。

用数学来表示省钱的效用或爽值（表示为U ）。经济学认为两个问题下都为 U⑸。但是斯诶勒认为不是。对问题一为U(-120)- U(-125），对问题二为 U(-5)-U(-10），并且，U(-120)- U(-125) <； U(-5)-U(-10）。

和心帐理论紧密联系的是心理预算（mental budgeting），这里就不多说了。下篇直接介绍心帐理论的最重要的四个结论。

四大结论

心帐理论（Mental accounting）的四个结论是关于如何合并（把多个经济活动整合成一个帐户）和单列（把一个或多个经济活动分解成多个帐户）心理帐户的。合并让人们在痛苦和损失时好受很多，单列使得人们在不增加真实经济好处的情况下更爽。

下面就逐一介绍这四个结论吧。

第一结论：

如果有多个经济活动均涉及到收益/甜头/好处，尽可能的单列他们。

实验例子：老牛中了一个75块的足球彩票。

老朱中了个50的足球彩票，和一个25块的福利彩票。

他俩谁更爽？

大部分人都说老朱爽。

解释：斯诶勒往心帐理论里加入了交易效用，即每个经济活动本身带来的效用（可正可负）。单列后的涉及盈利的多个经济活动提供了多个正的交易效用，中两次奖当然比中一次爽了。还记得前景理论吧，前景理论也可解释结论一：根据S曲线，因为收益的效用是边际递减的，所以 U(A)+U(B) >； U(A+B）。

生活应用：没听说过谁把所有的圣诞礼物放一个盒子里的，大家是能包几个盒子就包几个。

商业应用：企业做广告，特别是面向家庭主妇的电视广告，那种让您限时拨打800电话，购物免费送东西的，一般都送您几件便宜货，而不是一件贵的东西。

第二结论：

如果有多个经济活动均涉及到开支/损失/霉头/灾难，尽可能的合并他们。

实验例子：老牛某日倒车撞了保险杆，修理费用1400块；那天还超速吃了罚单，120块；乱停车吃了罚单，40块。

老朱倒车撞了保险杆，修车费用1600块。

他俩谁更不爽？

这还用说吗？当然是老牛更不爽了。

解释：心帐理论还是用交易效用解释。单列后的经济活动提供了多个负的交易效用（倒多次霉当然比倒一次更不爽了）。前景理论也可解释。因为损失的效用也是边际递减的，所以 U(-A)+U(-B) <； U(-A-B）。

生活应用：出了很多倒霉事千万不要跟领导/老婆一一汇报，报个总数就行了。领导/老婆嘛，掌握大方向管理大问题，小小细节就不要麻烦她了。

商业应用：您车上的option（选件）就是这么卖给您的。有经验的汽车销售员常常报一个加了option的总价格，而不是单独强调某一个option的价格，让您觉得和base model一比，总开支没加多少。

推广开来，当企业销售昂贵的东西的时候，尽可能的创造选件（options）并把它们卖给顾客（当鞋店里有人向你推销鞋油的时候，您买的那双鞋多半在200块以上），嘟嘟嘟嘟，顾客在心帐理论第二结论的重火力下纷纷倒下。

第三结论：

如果有某个经济活动涉及到开支/损失，找个另外有收益的经济活动并且收益超过前述损失的，合并他们。

实验例子：老牛等老板发奖金，自己估计是300块。奖金到手，哦耶，果然是300块。但是一周后HR打电话说奖金发错了，要老牛退回50块。

老朱也等老板发奖金，自己估计也是300块。但是一周后，奖金到手只有250块。

他俩谁更不爽？

大多数人认为这次还是老牛更不爽（又是老牛！）

解释：同第二结论。

生活应用：对领导/老婆报喜不报忧，那肯定是错误的（并有生命危险）；报喜也报忧，您能做得更好。在此提醒广大中老年男网友：好事喜事不要轻易报给领导。要攒起来等坏事出现的时候再一起合并上报。同时也提醒少数青少年朋友，坏事不要急于坦白给您的父母，等好事出现时一起合并再报。什么？找不到好事？你完了！

商业应用：从收入中扣除开支比直接让人承担开支更好受一些。这广泛应用于从月收入中扣除一部分来支付各种商业保险和分期付款（当然，分期付款还有另外的机制起作用，有时间细谈。）

第四结论：

如果有某个经济活动涉及到大笔开支/损失，同时有某个经济活动减少了一点该损失，把该经济活动单列出来。

第四结论又叫一线希望（silver lining）结论。

实验例子：老牛炒股某日损失了4900块。

老朱炒股某日损失5000块。但是回家的路上他拣到了100块钱。

他俩谁更不爽？

怎么还是老牛？（原因：心帐理论没有掌握好。）

解释：参照前景理论的S曲线。

生活应用：要善于在逆境绝境完全损失中寻找闪光点，哪怕就是一点，也要给找出来。

商业应用：Mail-in Rebate。买大件，先付钱，回头再给您退点钱，高兴吧？（Rebate的另外的机制是，最多一半的人真的去申请rebate）。

心帐理论的四个结论说完了。您看了是不是于我心有戚戚焉，或是恍然大悟？对您的生活有用就行。

《赌客信条》

作者：孙惟微

出版社：电子工业出版社

出版：2010-3-1

开本：32开

装帧：平装本

ISBN号：712110224

所属分类：图书 >> 经济 >> 经济学原理与理论

定价：￥35.0元

编辑推荐

这是一本难能可贵的、耐读的行为经济学读本。对于希望了解行为经济学的一般读者，如果去读卡尼曼和史密斯的原着和论文，实在是太难了，即使是一些介绍行为经济学的着作也难以读下去。但是，每一个人都可以轻松地读完这本《赌客信条》，因为它不是一本介绍行为经济学的纯理论或学术着作，它汇总了诸多行为经济学研究的有趣案例，也正是这些有趣的案例，把复杂的行为经济学概念和理论阐述得深入浅出，使它兼备了畅销书的知识性和趣味性。

内容简介

如果你需要阅读一本耐读、有趣、思想深刻的行为经济学读物，那么本书正是最理想的选择。

作者从商业、生活、处事、投资等角度将行为经济学讲述得深入浅出。更难得的是作者的语言生动活泼，善于比喻和设问，能够把深奥的理论分析得鞭辟入里、引人入胜。

行为经济学堪称真正的“经世之学”，它与我们的现实生活息息相通。投资、理财、购物、决策，甚至人生规划、政策制定都要用到它。掌握行为经济学的关键原则，对我们的生活，甚至人生是相当有益的。

取势、明道、优术。

作者简介

孙惟微，独立经济学者，策略顾问。研究范围涉及商业模式优化、营销心理学、行为金融学、未来学、竞争策略等。

内容选读

这是一个“伪理论”横行的世界。

你或许听说过所谓的“温水煮蛙”理论，说是美国康奈尔大学的科学家做实验，把一只青蛙投进盛满沸水的锅里，结果那只倒霉的青蛙就像被电击似的跳了出来。接着，这些特别变态科学家又把它放进常温的水里，慢慢地加热，那只青蛙竟然在不知不觉中被煮熟了。

但有好事者，真的拿青蛙去做了这实验：把青蛙丢开水里的时候，青蛙一下去就翻肚皮死翘翘了，而先把青蛙放在冷水慢慢烧，那水温度一变化，那青蛙跳的比谁都快。

也许是青蛙品种不一样吧，对这个理论的真伪，我们倒不必太较真。因为它很迎合国人千百年来“宴安鸩毒，不可怀也”的集体无意识，基本危害不大。

这个理论比喻生动，寓意“积极”，这成为它广为流传的一个潜关键因素。

一种理论的流行，往往不是由于它的正确性，而是由于它的形象性、趣味性。

比如“墨菲定律”说，凡可能出错，一定会出错。“长裙理论”说，经济景气和女士的裙摆长度成反比。这些理论明显有恶搞的成分，但却因为有趣，被作为谈资流传，我们可以一笑置之也就罢了。

但有些“伪理论”却假冒真理，流毒天下。

长尾理论的流行，一方面是出版商运作的结果，一方面是它有一个形象的比喻——一条长长的尾巴。这种比喻合我们大脑化简的需要，但如果真的长尾理论去指导事业，结果可能是灾难性的。

针对流毒甚广的长尾理论（长伪理论），《赌客信条》提出了“双尾理论”，还原了“幂率”的本来面目，并解释了当前全世界都存在的两极分化，中产沦陷现象。

自古以来，人类就善于归纳。可以说，人脑就是一台渴望解释的机器。假如有一些现象无法解释，人脑就会随便找一条理论苟且解释一下。这就为形形色色“伪理论”提供了沃土。

在《赌客信条》中批判了各种伪理论，以及被滥用、误用到社会科学领域的自然科学理论。

在畅销书《别做正常的傻瓜》，奚恺元教授根据“中值回归”举了一个例子：某企业的业务员绩效忽高忽低，老板的奖励几乎没什么用处。奚恺元教授总结说，这是“中值回归”在起作用。

《赌客信条》则指出，奚恺元教授其实是将在自然界普遍适用的“中值回归”生搬硬套到了社会领域。并怀疑奚恺元所举的例子根本就是闭门造车杜撰的。

另一个被滥用到社会生活领域的自然法则是“钟型曲线”，作者甚至怀疑杰克·韦尔奇的“活力曲线”根本就是以科学的名义装神弄鬼。

老子曰：“天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。”作者将自然法则比作“天之道”，社会法则（丛林法则）比作“人之道”，告诉我们千万不可混淆了两套法则。

图书目录

推荐序

第1章前景理论——不确定条件下的决策行为

10亿美金一下，你愿意吗

抵御资金缩水，你会买楼吗

前景理论

你是个“见好就收”的人吗？

你会为了避免小损失，而冒大风险吗？

得到100元的快乐，能抵消失去100元的痛苦吗？

天上掉馅饼，你会接吗？

人类从不厌恶风险，而是厌恶损失

强调双赢，促进合作

禀赋效应

幼犬效应

当时只道是寻常

让“试行办法”成为正式策略