首先你要了解翡翠，其次要了解客户需求（客户的购买能力），再向客户推荐适合她的翡翠

1.翡翠谁纯天然玉石，首先介绍翡翠的种、地儿、色、工

2.其次介绍该款翡翠雕刻的寓意

3.介绍翡翠与人的缘分，待久了可以和人通气对人身体有意，好的翡翠甚至会给人带来好运和财运，随话说：“穿金显富贵，黛玉保平安”

4.介绍翡翠的历史来源，和现在的开发资源，一次来说明翡翠的收藏价值和升值空间

5.最后就是推销你的店面、品牌、服务了

如何认识翡翠的基本知识

一、翡翠概括：

翡翠（jadeite），也称翡翠玉、翠玉、硬玉、缅甸玉，是玉的一种。翡翠是在地质作用下形成的达到玉级的石质多晶集合体，主要由硬玉或硬玉及钠质（钠铬辉石）、钠钙质辉石（绿辉石）组成，可含有角闪石、长石、铬铁矿、褐铁矿等。 在古代翡翠是一种生活在南方的鸟，毛色十分美丽，通常有蓝、绿、红、棕等颜色。一般这种鸟雄性的为红色，谓之“翡”，雌性的为绿色，谓之“翠”。

在漫长的岁月中，我们的祖先创造了许多对美好生活向往和追求寓意吉祥的图案。这些吉祥图案融合了劳动人民的欣赏习惯，反映了人们善良健康的思想感情，因而在社会上广泛流传，为人们所喜闻乐见。吉祥图案广泛应用于历代翡翠上。

“穿金显富贵、戴玉保平安”，天精地髓·真玉世家的翡翠吉祥图案生动逼真，多种多样，素材包括人物、器物、动物、植物等，表现内容有祈求福寿吉祥、平安如意、多子多孙、升官发财、玉是中国人手中的宝，更是心中的魂。金银有价玉渡有缘。天精地髓天然翡翠产品形式新颖，品种齐全，品质一流，包括玉佛、如意、平安扣、竹节、长命锁、福豆、貔貅等等。寓意丰富，如百年好合、龙凤呈祥、福寿双全、状元及第、连升三级、吉祥如意。

二、翡翠的分布

珠宝市场上优质翡翠大多来自缅甸北部的雾露河(江)流域第四纪和第三纪砾岩层次生翡翠矿床中。它们主要分布在缅北克钦邦地区，南北长约240km，东西宽170km。1871年，缅甸雾露(又作乌尢，乌龙、乌鲁)河流域发现了几大矿床，其中最著名矿床有4个，它们分别是度冒、缅冒、潘冒和南奈冒。原生矿翡翠岩主要是白色和分散有各种绿色色调及褐黄、浅紫色的硬玉岩组成，除硬玉矿物外还有透辉石、角闪石、霓石及钠长石等矿物，达到宝石级的绿色翡翠很少。

除了缅甸出产翡翠外，世界上翡翠出产的国家还有中国、危地马拉、日本、美国、哈萨克斯坦、墨西哥和哥伦比亚。这些国家翡翠的特点是达到宝石级的很少，大多为一些雕刻级的工艺原料。中国新疆和田地区策勒县也出产少量翡翠矿石。

市场上商业品级的翡翠玉石95%以上来自缅甸，因而翡翠又称为缅甸玉。

缅甸是世界翡翠出产最丰富的国家，且以玉石优质闻名。位于缅甸曼德勒以北350公里的帕敢是缅甸著名的玉石矿区，大部分的玉石均发现于此。故此，它也吸引了大批商人到此“淘金”。帕敢大部分的公司为中缅合资，最大的经营者则是有军方背景的缅甸联邦经济控股有限公司（UMEHL），其在缅甸许多经济领域占据主导地位。

三、翡翠的品种

常见品种有老坑种翡翠、冰种翡翠、水种翡翠等十几个品种。

1.黑冰水墨画种

黑冰是灰黑至深黑色的翡翠，98%以上为硬玉，属单矿物岩，结构紧密细腻。黑色是在地表下在翡翠形成时形成的，常由有机碳渗入而成。

黑冰原石主要在缅甸帕敢矿场中出产，缅甸内比都、仰光等地的拍卖会也可见到黑冰原料的身影。

业界内，因其质地飘黑，仿佛一幅水墨山水画，老行家也称其为“水墨画种翡翠”。

2.墨翠

初看黑得发亮，，很容易使人误认为是独山玉中的墨玉或其他的黑色宝玉石，在自然光下呈浓墨黑且有油性，但在透射光下观察，则是呈半透明状，且黑中透绿，特别是薄片状的墨翠，在透射光下颜色喜人。缅甸人用“情人的影子”来形容黑色的硬玉，中国人为其取名为“墨翠”。

3.红翡

颜色鲜红或橙红的翡翠，在市场中很容易见到。红翡的颜色是硬玉晶体生成后才形成的，系赤铁矿浸染所致。其特点为亮红色或深红色，好的红翡色佳，具有玻璃光泽，其透明度为半透明状，红翡制品常为中档或中低档商品，但也有高档的红翡：色泽明丽、质地细腻、非常漂亮，是受人们喜爱的，具有吉庆色彩的翡翠。

4.广片

特点是在自然光下绿得发暗或发黑，质地较粗水头较干。

5.黄棕翡

颜色从黄到棕黄或褐黄的翡翠，透明程度较低。这一系列颜色的翡翠制品在市场中随处可见。它们的颜色也是硬玉晶体生成后才形成，常常分布于红色层之上，是由褐铁矿浸染所致。在市场中，红翡的价值高于黄翡，黄翡则高于棕黄翡，褐黄翡的价格又次之。但也有因人的喜爱及饰品别具特色而使其价格有别于常规的情况。黄翡有两个种，黄到棕黄色，一般称为金秋种，似秋收时节的农作物，棕黄到褐黄又称酱釉种，色似瓷器的酱釉，也称种老。

6.巴山玉

“巴山玉”原石是一种晶料粗大、结构疏松，水干、底差的“砖头料”，但其颜色比较丰富，有淡紫、浅绿、绿或蓝灰等颜色，是一种品级较低，含有闪石、钠长石等矿物的特殊翡翠。

7.干青种

钠铬辉石（又称陨铬辉石）是不可能在地球上形成的，只在陨石里发现过。

原来钠铬辉石就是香港行家所称的干青种翡翠，它与一般的翡翠不同，化学成份为 NaCrSi2O6，硬度为5级，折射率1.75，比重为3.5，含铬较高所以颜色较鲜艳，但它的透明度较差，颗粒较粗，所以行家称为干青种。

干青种翡翠颜色浓绿悦目，色纯正无邪，与颜色较深的一般翡翠差不多一样，其颜色有时偏暗发黑。不管颜色深或浅，因为以钠铬辉石为主的干青硬度相对低一些，因此其颜色缺乏力度，显得沉闷、软弱，这也是与一般意义上的翡翠较明显的区别之一。干青种翡翠突出的缺点是透明度差，阳光照射能力弱，质地粗且底干，敲击原石的声音干涩粗糙。干青的表面常常见带有金属光泽的铬铁矿包裹体。

8.铁龙生

满绿色的玉件。其矿藏90年发现94年公开开采2000年已近枯竭，市场上成色好的铁龙生尤为稀少。

铁龙生是一种具有鲜艳绿色，但色调深浅不一、透明度差、结构疏松、柱状晶体呈一定方向排列的中档翡翠，在市场中经常可以看到。“铁龙生”取白缅甸语的语音，缅语“铁龙生”之意为满绿色。

9.冰种

质地与老坑种有相似之处，无色或少色，冰种的特征是外层表面上光泽很好，半透明至透明，清亮似冰，给人以冰清玉莹感觉。若冰种翡翠中有絮花状或断断续续的脉带状的蓝颜色，则称这样翡翠为“蓝花冰”，是冰种翡翠中一个常见的品种。冰种玉料常用来制作手镯或挂件。无色冰种翡翠和“蓝花冰”翡翠价值没有明显高低之分，其实际价格主要取决于人们喜好。所谓冰种是指质地极为通透，水灵的品种，与其具有同样效果的如彩色宝石中的金水菩提，但区别点在于优质的玉髓中没有所谓的棉，质感更为莹润。

10.水种翡翠

水种翡翠玉质结构略粗于老坑玻璃种，光泽、透明度也略低于老坑玻璃种而与冰种相似或相当。其特点是指翡翠的透明度透明度越高水头越好种是指内部结构内部结构越仔密种就越老相反内部结构越粗糙种就越嫩,通透如水但光泽柔和，细观其内部结构，可见少许“波纹”，或有少量暗裂和石纹，偶尔还可见极少的杂质、棉柳。有行家说水种翡翠是色淡或无色、质量稍差老坑种翡翠。是翡翠中的中上档、偶见上档的一个品种。

11.花青翡翠

颜色翠绿呈脉状分布，极不规则；质地有粗有细，半透明。其底色为浅绿色或其他颜色。如浅灰色或豆青色，其结构主要为纤维和细粒一中粒结构。花青翡翠的特点是绿色不均。有的较密集，有的较为疏落，色有深也有浅。花青翡翠中还有一种结构只呈粒状，水感不足，因其结构粗糙，所以透明度往往很差。花青属中档或中低档品级的翡翠。

12.油青翡翠

简称油青种或油浸，其通透度和光泽看起来有油亮感，是市场中随处可见的中低档翡翠，常用其制作挂件、手镯，也有做成戒面的。油青种的绿色明显不纯，含有灰色、蓝色的成分，因此较为沉闷，不够鲜艳。

13.豆种翡翠

简称豆种，豆种翡翠是翡翠家族中的一个很常见的品种。

13.老坑种翡翠

商业界俗称“老坑玻璃种”，通常具玻璃光泽，其质地细腻纯净无瑕疵，颜色为纯正、明亮、浓郁、均匀的翠绿色；老坑种翡翠硬玉晶粒很细，因此，凭肉眼极难见到“翠性”；老坑种翡翠在光的照射下呈半透明一透明状，是翡翠中的上品或极品。

14.紫罗兰翡翠

这是一种颜色像紫罗兰花的紫色翡翠，珠宝界又将紫罗兰色称为“椿”或“春色”。具有“春色”的翡翠有高、中、低各个档次，并非是只要是紫罗兰，就一定值钱，一定是上品，还须结合质地、透明度、工艺制作水平等质量指标进行综合评价。

翡翠上的紫色一般不深，翡翠界根据紫色色调深浅不同，将翡翠中紫色划分为粉紫、茄紫和蓝紫，粉紫通常质地较细，透明度较好，茄紫次之，蓝紫再次之。

15.白底青翡翠

白底青特点是底白如雪，绿色在白色的底子上显得很鲜艳白绿分明。这一品种的翡翠极易识别：绿色在白底上呈斑状分布，透明度差，为不透明或微透明；玉件具纤维和细粒镶嵌结构，但以细粒结构为主；在显微镜下观察(须放大30～40倍)，其表面常见孔眼或凹凸不平的结构。

该品种多为中档翡翠，少数绿白分明、绿色艳丽且色形好，色、底非常协调的，可达中高档品品级。

16.冰糯种翡翠

冰糯种一般是指透明度好、水头好的糯化种可达到冰种水平的一种翡翠品种，为了区别普通的糯化种，这样的也叫冰种化底。

17.芙蓉种翡翠

简称芙蓉种，这一品种的翡翠一般为淡绿色，不含黄色调，绿得较为清澈、纯正，有时其底子略带粉红色。

18.马牙种翡翠

其质地虽然较细，但不透明，表面的光泽如同瓷器。

19.藕粉种翡翠

其质地细腻如同藕粉种，颜色呈浅粉紫红色(浅春色)，是良好的工艺品原料。

20.翠丝种翡翠

这是一种质地、颜色俱佳的翡翠，在市场中属中高档次的玉。

21.金丝种翡翠

在浅底之中含有黄色的、橙黄色的色形呈条状，丝状平行排列且定向结构发育明显的翡翠，除颜色与翠丝种不同外，其他特征与翠丝种相同。但通常金丝种翡翠的价格低于翠丝种翡翠。

22.干白种翡翠

是质地粗、透明度不佳的白色或浅灰白色翡翠。翡翠行家对其的评价是：种粗、水干、不润。此品种无色或色浅，凭肉眼即可见到晶粒间的界限，故外表结构粗糙，使用及观赏价值低，是一个低档次的翡翠品种。

23.巨型翡翠原石

2014年2月9日，一名矿工在缅甸克钦邦西部的帕敢发现重达20吨的巨型翡翠原石后，截至2014年2月19日，缅甸警方已对该地区开展紧急部署，以保护该原石，并禁止任何人在发现地附近继续寻找玉石此次发现的原石长达18英尺（约5.5米）。当地矿工甚至认为它的重量可能达到37吨，因为可能有一半的原石仍埋于地下。据悉，缅甸矿业部的专家将在对该原石进行检测，尚不清楚它的确切价值。

四、翡翠的评价：

评价翡翠有“地”、“好水”、“翠得好”等术语。“地”指翡翠中其他颜色，玉少翠多为上品；“好水”指翡翠质地细嫩润滑，通透清澈，晶莹凝重，碧亮喜人，也称之为“俏”，反之称“水差”；“翠得好”当合“浓、阳、正、和”四字，“浓”是指浓而不淡，如雨后冬青，“阳”是指鲜艳明亮，“正”指无杂色、邪色相混，“和”是指翠得均匀无深浅之分，反之则称“淡、阴、邪、花”。

翡翠的特点

翡翠的特点主要有透光度、质地、净度、瑕疵，具体介绍如下：

1、翡翠的透光度，指的是光能透过翡翠的深度。当光线投射到翡翠表面时，一部分光将从表面反射，一部分光将从翡翠内部透过，由于组成翡翠的颗粒粗细不同，晶型及结合方式不同，导致光透过的能力也不同。

2、翡翠的质地。翡翠的质地俗称种，是衡量翡翠质量高低的重要指标，质地是指翡翠的结构即我们常说的底子、地子。由于翡翠是多种矿物的集合体，其结构多为纤维状结构和粒状结构，看起来越细腻越好，石花、斑点、裂纹越少越好。

3、翡翠的净度。翡翠的净度是指翡翠内部瑕疵多少的程度，也就是翡翠内部包含的其它矿物包裹体(瑕疵)和裂纹。翡翠与其他宝石一样，净度是价值评价的一大要素。

4、翡翠的瑕疵。翡翠的瑕疵是指含有的一些杂质矿物，其颜色、形状对整体产生不谐调的视察效果，常为一些斑点状的黑色、黄褐色的矿物颗粒、呈丝絮状、云雾状的白色的石花夹杂在整体一色的翡翠原料或成品上，这些瑕疵的存在将会影响翡翠的价值，尤其对高档翡翠的影响更大。

挑选翡翠注意事项：

1、透明度较好呈玻璃光泽的为佳品。翡翠透光照有部分雾状，其形状像苍蝇翅，那是识别翡翠玉重要的标志。带绿色的翡翠其色泽有浓淡深浅、有翠点，看起来很自然。不像人工加色，看起来很死板，没有灵气。

2、翡翠比重大，掂在手上有沉感，如是玻璃品则有轻飘感。中国的河南玉比重也大，容易冒充翡翠，其色泽也接近翡翠，需综合检验。

怎样介绍翡翠产品

一是要说明翡翠目前产量很少，而且属多晶体结晶，色彩斑斓，是钻石、红宝石等单结晶体无法比拟的，加之翡翠硬度较高到达7左右，耐磨，是玉中之王。二是要说明目前翡翠矿石很少，较高档次的翡翠具有收藏价值和增值空间。三是中国人自古与玉结缘，好的翡翠产品能够提升个人的品位。四是介绍具体的翡翠产品，要真实，从种水、颜色、做工等多方面向顾客进行介绍。五是要向顾客推介产品，如浅色的翡翠镯子，适合青年女性，较深、高档的翡翠产品适合中老年佩戴，选的稳重。厚实的镯子适合高大、中老年女性佩戴等等。六是翡翠挂件种类繁多，都有其不同的寓意，要向客人解释清楚其中的寓意所在。七是一定要让客人选购到A货产品。

做到上述几点，肯定销售额度会上幅度上升。

介绍翡翠的销售话术

翡翠销售技巧和话术一：

翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。

一、首先翡翠的陈列很重要，人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美. 相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:

1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择.

2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!

3、对称统-原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用.

4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔，拿时更要小心。

5、临柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!

6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案!

二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题, 如: ‘看来您很喜欢翡翠呀.’ 现在越来越多的人买翡翠了’ ‘您是喜欢水头好的，还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”‘‘您是想看个贵妃镯还是福镯’’! ‘‘您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如‘买翡翠很讲究缘份的, 很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!’ 又如‘‘买翡翠很多人是根据目的选择图案的’等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题.

三、是要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美.

四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺. 比如：您注意看我们的雕刻工艺，非常精细，俗话说：三分料七分工. 您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，抛光均匀!整体效果很协调!

五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意，不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。

六、是要与顾客轻松谈玉. 投顾客所好，讲玉质. 而不易过深过全的对玉质综合评价。

七、是与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，甚至拿身边的人举例. 并以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近.

八、是把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉!

以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销售相似. 还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是的，这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别处买的, 你柜台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值. 比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定要润. 要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高升。至于价格吗，建议不要太在意, 即是请贵了，但缘份比什么都重要!