销售七步骤珠宝（珠宝销售的八大步骤）

珠宝销售技巧有哪些，比较实用的？

销售珠宝技巧分为6个步骤：

第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。

第二，接待客人要找准恰当的时机。

第三，展示珠宝饰品时要充分。

第四，利用顾客所提出淘宝首页的质疑，尽可能抓机会先了解珠宝知识。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，面对这种需要考虑看看的情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

珠宝销售的技巧与口才是什么？

珠宝销售的技巧与口才：

1、在珠宝首饰的销售中，营业员应常常使用问句，通过提问了解顾客的需求、爱好等，所以营业员必须学会正确的发问技巧。

2、选择性发问营业员在向顾客发问时，要学会设计问题，尽量避免让顾客在“是”与“不是”，“买”与“不买”之间选择答案。

3、营业员把主导思想提出来，当顾客肯定这种思想后，再以诱导为目的进行提问，回答是可以控制的。

4、当营业员回答顾客问题时，  应多用肯定叙述，慎用否定叙述

5、当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时，营业员可采用对比叙述的方法，介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点。

珠宝销售要点

1、在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。

2、当收集一定客户资源时，就需要考虑业务的开展了，是直接登门拜访，还是电话沟通，或者借助网上交流工具进行。

3、做销售，经常遇到的就是客户的拒绝，有拒绝购买你的产品，有拒绝跟你见面，也有拒绝跟你通电话或者在线交流，这种情况经常出现，所以在做销售之前，一定要做好被拒绝的准备，敢于面对拒绝，把拒绝作为销售的必经路。

珠宝销售七步骤是什么，怎么向顾客沟通，最好写过程，谢谢啦

亲，如果你一开始就上套路，你会很难做的好的，

建议你先在首饰搭配方面多下点工费，做到能根据顾客的整体形象给ta推荐合适的款式，如果能根据ta佩戴的场合进行建议的话，那ta下次还会找你的

同时，对待珠宝款式的适合什么人群，跟什么颜色衣服搭配会相得益彰这些方面也下点功夫的话，你会很快的忙不过来的，那时候还需要什么套路跟流程呢？

所以，抓住重点很重要，因为能买珠宝的人，至少找你的那一刻，ta是不差钱的

珠宝销售技巧

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

销售七步骤是什么？怎样去介绍

第一步：初次接触

“初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在”初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。

第二步：确定客户，预算和购买时间框架

在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说”痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到”卡壳”的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能，销售就没有意义再继续下去了。在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的”要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列问题：

资金是否能够到位？ 资金是否能够分派？ 由谁来签收资金？ 销售的时间框架如何？

Kenworthy说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。

很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。Kenworthy说：”如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。”

第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色

Kenworthy说，deuxo公司的销售人员都认可Miller Heiman 销售培训计划对决策人员及其所起作用的定义。应用这一指导方针，客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。例如：客户的角色之一就是”经济买主” 。就像Kenworthy所说的”不管其他人怎么说，怎么想，怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人”。

其他的角色还要包括公司老板，技术顾问和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人，他们会以顾问的身份向你提供信息。Kenworthy是这样形容情报交流者的：”他既可以是一个秘书，一个IT人员，也可以是你的销售对象–总之，他可以是任何人。”

当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售顾问所要采取的下一个步骤是进行更深一步的挖掘。Kenworthy说，在第三步当中，销售顾问必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系，为此，销售顾问应该向自己提出下列问题：

这些个人所遇到的问题是什么？ 在解决问题的过程中这些人处于什么样的位置？ 通过问题的解决这些人想得到什么？ 考虑到这些人在公司中所处的地位，如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？ 如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？

Kenworthy介绍说：”很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人，而只是同一个人开展业务。”

作为销售顾问，当完成了上述3个步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。Kenworthy建议您在这种情况下应该停止与潜在客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签定销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。

Kenworthy建议销售顾问们在现有潜在客户无法满足下列4个条件时”及时收手，另辟蹊径”：

遇到很严峻的问题，如果不得到及时解决将会带来严重后果 已经通过了预算 希望能够在合理的时间框架下推进问题的解决 决策过程明确

Kenworthy建议，”如果上述4个条件全都不能满足，销售顾问就应该打电话给正在接触的潜在客户，告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确，因此不想再浪费客户的宝贵时间”。

第四步：引导和竞争对比

第四步要求销售顾问再次与客户进行接触，重申客户遇到的问题，相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上，你开始慢慢地引导客户，告诉他们你怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。

第五步：考验结束

考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。Kenworthy认为此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的–您遇到了问题，而我正好能解决这个问题。我想我们可以在30天内开始合作，您认为如何？

按照Kenworthy的说法，”如果对你的建议客户表示接受，那么你与客户的考验式接触就可以正式结束了。然而如果客户对你的建议持否定态度，你就要对前4个步骤进行重新审视，看看自己在哪个环节出现了漏洞。然后一切可以重新开始”。

如果客户暗示他们对与你的合作很感兴趣但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。 Kenworthy说：”你要捕捉到客户的暗示，证明他们对合作还是非常认真并且希望继续推进，事情并没有发生改变。在这一过程中的每一步，你都要不断证明自己已经作出判断的正确性。你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任何冲突现象。”

第六步：提议磋商，合同磋商与签订

如果客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作，接下来要做的就是落实到字面上了。根据你所销售的产品或服务，你可以向客户提供报价，提议和合同条款。

报价是指向客户提供产品或服务的价格。提议是指详细列出客户所遇到的问题，你所提供的相应解决办法以及客户应该选择你的产品或者服务的原因。而合同条款通常是一份2~4页的文件，在这份文件中规定了产品或服务的提供价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止及赔偿条款。

Kenworthy介绍说，你所选择的文件的类型通常取决于你已经从客户那里得到的委托程度。”合同条款通常在你知道自己已经得到了客户的认可，客户已经了解你所在的公司及其所从事的业务，以及你的公司将如何向他提供帮助的时候出现。当你的提议被客户接受之后，你就向前迈进了一大步，因为从与法律无关的角度来讲，你已经开始与客户进行合同磋商了。”

很多销售顾问还会在自己的提议、报价或合同条款中加上一份合同样本。Kenworthy认为，如果客户将你所提供的合同样本交给它的法律部门，这就在很强的程度上表明他们愿意接受你的合作建议。

当你与客户就合同的主要条款达成协议之后，双方律师通常会完成剩余的谈判磋商。律师们进行磋商的典型问题包括：

合同所依据的法律法规 关键的未明确事项

第七步：安装或履行合同

Kenworthy认为，对于很多销售顾问来说，一旦合同签订，留给他们庆祝的时间是十分短暂的，因为他们马上要开始进行第七个步骤，安装或是履行合同。合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段，要对产品进行安装，履行合同条款，让客户感到满意。

考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的-您遇到了问题，而我正好能解决这个问题。