珠宝首饰专访（珠宝大家谈）

孙文盛会长在“中国珠宝玉石首饰特色产业基地市长论坛”上的讲话

（2006年11月10日）

尊敬的各位领导、各位嘉宾、同志们：

今天，我很高兴与大家一道，共同探讨中国珠宝特色产业基地建设和发展的对策与未来。首先，我代表国土资源部和中国珠宝玉石首饰行业协会，对论坛的召开表示热烈的祝贺！对各位领导、专家以及珠宝产业基地的代表表示热烈的欢迎。

国土资源部部长 中国珠宝玉石首饰行业协会会长孙文盛

基地建设代表了产业集群化发展的趋势，也代表着中国珠宝产业发展的方向和未来。这次市长论坛是中国珠宝产业发展进程中的一件大事。会议由国家发展和改革委员会、科学技术部和国土资源部共同主办，由中国珠宝玉石首饰行业协会，国土资源部珠宝玉石首饰管理中心承办。这表明中国珠宝产业的集群化发展正朝着规范化、制度化迈进，基地的建设，越来越受到各级政府的重视。希望这种论坛能够定期举办下去。

中国珠宝玉石首饰行业正在进入快速发展时期，中国在珍珠养殖、钻石和人造宝石切磨、玉石雕刻、首饰镶嵌、流行饰品的设计加工等方面，已经成为世界瞩目的重要基地。在各级政府及相关机构的扶持下，培育形成了一批珠宝首饰特色产业基地。如深圳、番禺、诸暨、赤峰等地区，利用得天独厚的自然资源，以及地域优势、人力资源优势、人文环境优势、政策优势等，逐步形成了规模发展、特色鲜明、影响较大的珠宝特色聚集区，促进了地方经济和相关产业的发展，成为区域经济发展重要的增长点。这些地区的珠宝业已成为当地的名片式产业，不仅业内人士如数家珍，普通消费者也耳熟能详。

中国珠宝产业的飞速发展，与中国经济的发展同步，是国家实力和繁荣的重要体现。随着经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，中国珠宝玉石产业正呈现加速成长的态势，产业集群化越来越明显，集群优势日益突出。顺应产业发展的规律，要求我们不断提高设计创新能力、资源利用效率，培养提高从业人员素质，强化中介组织引导作用等，这些都有赖于我们大家的共同努力。

进一步促进产业基地的发展和壮大，不断提高珠宝产业集聚效应，是我们面临的发展课题。我们要以科学发展观为指导，以建立和谐社会、和谐产业为己任，依托资源、政策、人文、地域等优势，积极发展特色经济和优势产业。我们要顺应产业发展内在规律，有效地配置各种经济、社会资源，培育具有自主知识产权的特色产业，推动经济结构调整，提升区域经济的国际竞争力，让这些地区真正成为产业规模化、特色化和集群化发展的重要产业集聚地。

在座的代表既有中国珠宝产业基地建设的决策者和指引者，也有亲身参与的建设者。希望大家认真分析我国珠宝特色产业基地建设的现状与问题，积极交流基地建设的经验，为更好地推进我国珠宝特色产业基地的建设，促进中国珠宝产业的更快发展献计献策。

预祝本次论坛取得圆满成功！谢谢大家！

怎样像顾客介绍黄金珠宝之类的东西

介绍黄金珠宝可以从产品的特色、产品的好处、产品的感受、顾客的需求来进行介绍，具体方式如下：

1、首先要向顾客介绍产品的特色，这样吸引顾客的目光，让顾客对产品感兴趣，这样才能深入地给顾客介绍。

2、然后给顾客介绍产品的好处，一定要让顾客看到产品的好处。一般可以对比其他产品，这样更加有说服力。

3、可以让顾客亲自使用以下产品，让顾客自己切身地感受产品，然后再给顾客说明这个产品的好处。

4、要以顾客的需求为首要，如果顾客真的觉得推荐这个产品不怎么吸引，那么可以换一种符合顾客需求的产品。

黄金珠宝销售技巧

展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。

在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

钻戒的销售技巧有哪些 销售技巧演讲

珠宝销售技巧

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

珠宝营销 需要注意八大技巧

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营 业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在 一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己